老闆要我每月整理詢問來源，要記哪些欄位？一張表看出客戶從哪裡來

你是不是也遇過這些情況？

• 「老闆問上個月的客戶從哪裡來，我答不出來？」詢問進來時就記下來源，月底只要加總，不用回頭翻。
• 「表單、電話、LINE 都有詢問，月底總是漏掉幾筆？」不管從哪裡進來，都記在同一張表，欄位一樣。
• 「只算了詢問數，老闆還是看不出廣告有沒有用？」除了詢問數，也記下每一筆後來怎麼了，才看得出哪個來源帶來生意。

每一筆詢問，進來時先記這六個欄位

欄位越少越容易每天記。下面六個，就足夠月底回答老闆的問題：

最後一欄要回頭補：每週問一次業務，上週轉的那幾筆後來怎麼了。這一欄填得起來，表格就從「誰來問過」變成「哪裡帶來生意」。

來源怎麼問，客戶比較願意回答

來源最好在第一次接觸時就問到，過了就很難補。幾個不會讓客戶覺得被盤問的做法：

• 網站表單：加一個選填的「從哪裡知道我們」，選項不要太多。
• 電話：記完需求之後，順口問一句「請問是在哪裡看到我們的？」
• 廣告：廣告帶來的詢問，可以請管理網站的人在網址加上來源標記，從網站後台就看得到。
• 不確定時：寫「不確定」，不要猜；猜錯的來源，會讓老闆做錯決定。

同一家公司從兩個地方來問，來源要記哪一個？

常見的情況是：客戶先在網路上看過你的網站，幾個月後在展覽遇到，才留下名片詢問。這一筆記成「展覽」，網站的功勞就不見了；記成「網站」，展覽又像白跑一趟。比較好的做法，是來源欄記客戶自己說的那一個；他提到另一個管道時，在「想問什麼」旁邊補一句「之前在網站看過型錄」。月底加總時，這些補充的句子就是觀察的材料，老闆會看出兩個管道其實是接在一起的：網站讓客戶先認識你、看過你的產品，展覽讓他決定走過來開口。

老客戶再來詢問新產品，來源寫「老客戶」，不另算成新的來源，表上的新客戶數字才不會被灌大。同一家公司又來問，在原本那一列補上日期和這次想問的事就好，不另開一列，月底才不會把同一家算成兩筆。

客戶說「朋友介紹的」，來源寫「老客戶介紹」，再把介紹人的公司與姓名記在旁邊。到了月底就看得出哪幾家老客戶常替你介紹生意，老闆要向誰道謝、哪一段關係值得多花時間經營，也一目了然。介紹來的詢問後來怎麼了，同樣記在最後一欄，月底就能和網站、展覽放在同一張表上比較，不會因為沒有花廣告費，就被當成理所當然。

月底的那一張表，老闆想看的是這四個數字

老闆問「從哪裡來」，真正想知道的是錢花在哪裡有用。所以月底的表，照來源分開算四個數字：

• 各來源的詢問數。
• 各來源轉給業務的筆數。
• 各來源後來進到報價的筆數。
• 和上個月相比，增加或減少的地方。

表格旁邊寫兩三句觀察，例如「展覽的詢問多，但多半只要型錄；搜尋來的詢問少，轉給業務的比例高」。數字加上一句說明，老闆不用自己猜。廣告的成效要看哪幾個數字，可以一起參考〈廣告到底有沒有帶來生意？〉。

示意：一家包裝機公司的內勤，第一次交出來源表

舉個例子（示意，非真實案例）：一家做包裝機的公司，老闆剛開始下搜尋廣告，問內勤廣告有沒有用。內勤從那個月開始，每一筆詢問都記下六個欄位，電話來的也一樣。

月底她交出一張表：搜尋與廣告來的詢問九筆，轉給業務四筆，進到報價兩筆；展覽來的十五筆，轉給業務三筆，還沒有報價。老闆看完，決定下一檔展覽前先把網站的機型介紹補齊，廣告照常進行。她說，以前月底要花一個下午拼資料，現在半小時就能交出去。

詢問來源記不完整，可以找哪些外部服務？

記不完整，可以先看是缺工具，還是缺有人負責。常見的外部選擇：

各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

整理詢問來源時，常見的三個誤區

• 月底才回頭拼：一個月前的詢問，來源早就想不起來，進來的當下就記。
• 只記網站表單，不記電話：電話來的詢問常常是最急的，漏掉它們，數字就偏了。
• 只算詢問數：詢問多不代表生意多，要一路記到報價。

可以先問自己

• 上個月的詢問，我說得出幾筆來自網路、幾筆來自展覽嗎？
• 電話來的詢問，有記在和表單同一個地方嗎？
• 上個月轉給業務的詢問，我知道後來有幾筆報價了嗎？

第三題答不出來，先從每週問業務一次開始；一個月後，表格的最後一欄就填得起來。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

整理詢問來源時，要問：每一筆詢問進來時，有沒有記下來源？轉給業務之後，後來怎麼了？月底的數字，老闆看得出錢花在哪裡有用嗎？集客網站帶來的詢問，會記下詢問內容與來源，由 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）在上班時間依迫切性回電，確認需求、預算、時程與誰做決定；每一則確認過的商機都依詢問內容分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。每個月的新進詢問與各等級的數量，整理在每月商機總結裡。公司原本的電話與信箱，照樣由你處理。可以先跟我們聊 3～5 分鐘，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。

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