B2B 商機開發服務怎麼挑選？先自評缺哪個階段，再決定找誰

你是不是也遇過這些情況？

• 「想找外面的公司幫忙開發客戶，不知道該找哪一種？」先把找客戶到成交拆成被找到、接得住、確認需求、跟進與成交四段，找出停在哪一段再找人。
• 「廣告、網站、電話行銷都有人推薦？」每種服務補的是不同的一段：缺流量找廣告或網站，接不完、分不出真假，缺的是確認需求的人。
• 「找了好幾家廠商，成效不好時互相推責任？」段與段之間最容易出問題，數字怎麼串、交接標準、誰召集檢討，合作前就要講好。

從找客戶到成交，分成四個階段

1. 被找到：有需求的人上網搜尋時，看得到你，靠的是網站內容、搜尋廣告與搜尋引擎優化。
2. 接得住：對方看完網站，願意留下需求；留下之後，有人很快回覆。
3. 確認需求：問清楚需求、預算、時程與誰做決定，分出輕重緩急。
4. 跟進與成交：需求明確的交給業務跟進、報價；還沒準備好的，持續聯繫。

每一段都可能是瓶頸。找外部幫忙之前，先知道瓶頸在哪個階段，才不會把錢花在不缺的地方。

舉個示意的例子：一家公司覺得新客戶太少，第一個念頭是找廣告代操多帶一些流量。但自評之後發現，網站每個月其實有不少詢問，問題是詢問都寄到共用信箱，平均兩三天才有人回，很多客戶早就找了別家。這家公司缺的不是「被找到」，而是「接得住」。如果直接加碼廣告，多出來的詢問一樣會在同一個地方流失。先找出瓶頸，再決定找誰，錢才會花在真正缺的地方。

先花五分鐘自評：你的公司缺的是哪個階段

下面幾個問題，每一題對應一段，符合的越多，代表那一段越需要補強：

• 有需求的人上網搜尋你的產品，找得到你嗎？（被找到）
• 網站有人看，卻很少有人留下詢問？（接得住）
• 詢問進來，常常隔天以後才第一次聯繫？（接得住）
• 業務常常跑了一趟，才發現對方沒有預算、或不是做決定的人？（確認需求）
• 說「再考慮看看」的客戶，之後很少有人再聯繫？（跟進與成交）

想看得更完整，可以下載《B2B 客戶開發自我檢核表》：依「被找到、接得住、確認需求、跟進與成交」四個階段勾選，依結果整理可以找哪一種服務、分開委託還是交給 Tshutlink 完整整合，以及不論找哪一家都可以先問的五個問題。

依自評結果，可以找誰

沒有哪一種一定比較好。缺一段，就補那一段；缺好幾段，分開找或一次交出去都可以，差別在下一段要處理的銜接。各種服務實際在做什麼、怎麼收費，可以看市場差異。

分開委託時，先講好三件事

找兩家以上的廠商時，每一家都只看得到自己那一段。成效不如預期，最常斷在段與段之間。合作開始前，先把這三件事講清楚：

1. 數字怎麼串：每一筆詢問都標註來自哪個廣告、哪個關鍵字，才能從點擊一路對照到成交。廣告帳戶與網站的數據，最好都在你自己名下，隨時可以自己看。
2. 交接標準：什麼樣的詢問算有效？誰負責回覆、多久內回？交給業務時，要附上哪些資訊？
3. 誰召集檢討：成效不好時，由誰把各家的數字放在一起看、決定先調整哪個階段。通常要由公司內部一個人負責。

這幾個問題，Tshutlink 的逐題回答整理在深度了解〈簽約前可以先問的 18 個問題〉。

如果公司裡沒有人有時間做這三件事，就是可以考慮把幾段一起交出去的時候。兩種做法的比較，可以看〈分開委託，還是交給 Tshutlink 完整整合？〉。

示意：用同樣五個問題問三家廠商，答案透露了什麼

五個問題的用處，在實際比較時最明顯。舉個例子（示意）：一家零件廠想找人幫忙開發新客戶，分別和三種類型的廠商談過，用同樣的問題問了一輪：

• 第一家，廣告代操：帳戶可以開在客戶名下；費用是廣告花費的一定比例；交付的是點擊與表單數，詢問進來由客戶自己回覆。回答很清楚，但零件廠發現，自己最缺的「詢問進來後當天回覆、問清楚需求」並不在範圍內。
• 第二家，電話行銷公司：名單由對方提供；按通話數與約到的會議計費；名單與通話紀錄能不能帶走，要看合約。零件廠的客戶多半是工程師，平常就不太接陌生電話，約到的會議品質讓人擔心。
• 第三家，把網站、廣告與確認需求一起做的團隊：網站、網域與廣告帳戶在客戶名下；固定月費、廣告費由客戶直接付給平台；交付的是確認過需求、分好等級的商機；合約有最短期間，終止條件寫在合約裡。費用比單請代操高，但涵蓋的段落比較多。

三家沒有絕對的好壞，差別在於各自負責哪幾段。零件廠回頭看自己的自評：網站其實有人在看、也有詢問，最需要補強的是「接得住」與「確認需求」。對照之後，就知道哪一家的範圍剛好補上缺口，哪一家需要自己再補一段人力。

這個例子也說明一件事：同樣的五個問題，能讓不同類型的報價放在同一張表上比較。答得清楚、願意寫進合約的部分，才是真正買到的東西。

挑選商機開發服務時，常見的三個誤區

• 先比價格，再看缺哪個階段：缺的是確認需求，卻買了更多名單，問題只會更明顯；先自評，再找對應的服務。
• 以為每家說的「名單」都一樣：有人交的是聯絡資料，有人交的是確認過需求的商機；先問清楚交付的是什麼。
• 分開委託卻沒有人銜接：網站、廣告與業務分給不同廠商時，交接的標準與數據要先講好。

可以先問自己：你的公司現在最缺的是哪個階段？廠商交付的東西，你的業務拿到就能用嗎？

不論找哪一家，都可以先問的五個問題

• 帳戶與資料在誰名下？合作結束後，能不能完整帶走？
• 費用怎麼算？有沒有依廣告花費抽成？
• 交付的是什麼：點擊、名單、通話數，還是確認過需求的商機？
• 數據能不能隨時自己看？多久整理一次給你？
• 合約多長？成效不如預期時，有沒有終止的條件？

這五題問清楚，不同報價之間才比較得出差別。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

挑服務之前，先看自己缺哪個階段：只缺網站、只缺廣告，還是從被找到到確認需求都缺？Tshutlink 做的是幾段都缺時的那一種：集客網站、Google 搜尋廣告與 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR），三個專業完整整合在一起。廣告與網站數據在你自己的帳戶，隨時可以看；每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。如果你只缺其中一段，面談時也會一起看清楚是哪一段。每個階段由誰負責、看什麼數字，可以看方案介紹。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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