下廣告一個月會有多少詢問？為什麼沒有人能保證

你是不是也遇過這些情況？

• 「下 Google 廣告一個月會有幾個客人？」詢問量由市場的搜尋量、同業競爭、預算和網站接不接得住一起決定，其中只有後兩項你能掌握。
• 「有廣告公司保證每個月幾十筆詢問？」詢問量的上限在市場的搜尋量，不在廣告；聽到保證數字，先問清楚怎麼定義一筆詢問。
• 「剛開始下廣告，第一個月只有兩筆詢問？」前三個月廣告還在學習，比詢問量更該看的是搜尋字詞對不對、進來的人是不是你的客戶。

決定詢問量的四件事：搜尋量、競爭、預算與網站接不接得住

老闆問「一個月會有多少客人」，背後真正想知道的是：這筆廣告費花下去，值不值得？要回答這個問題，得先理解詢問量是怎麼來的。它不是廣告公司說了算，而是由下面四件事一起決定：

• 市場有多少人在搜尋：你的產品或問題，每個月有多少人在 Google 上找。
• 競爭與點擊費用：同業越多、客單價越高，每次點擊通常越貴。
• 預算：預算決定能被看到幾次，但不能超過市場本身的搜尋量。
• 網站接不接得住：客戶點進來，看不看得懂、願不願意留下詢問。

這四件事裡，第一件是你改變不了的，它是市場本身的大小；第二件取決於同業；第三件和第四件，才是你可以掌握的。這也是為什麼兩家看起來差不多的公司，下了同樣的預算，詢問量可能差好幾倍：一家的產品每個月有上千人在找、網站讓人一看就懂；另一家的產品很冷門，網站又只有公司簡介。

怎麼估算：先看市場有多大

Google 的關鍵字規劃工具，可以查到關鍵字的每月平均搜尋量與點擊費用範圍，也能依預算估算點擊與轉換。不過 Google 也說明，這些是根據過去數據的預估，會隨季節與市場變化。估出來的是一個區間，不是保證。

用一個示意的算法來理解：假設你的產品相關的關鍵字，每個月合計約 1,000 次搜尋；廣告能出現在其中一部分搜尋裡，被點擊的比例通常只有幾個百分點到一成左右；點進網站的人，再有一小部分會留下詢問。這樣一層一層算下來，每個月的詢問可能是個位數，也可能是十幾筆，差距就在每一層的比例上。這個算法無法精準，但能幫你建立合理的期待。

市場規模決定上限：網站與廣告都做對了，也不會讓搜尋的人憑空變多。如果查完發現你的產品每個月只有幾十人在搜尋，那麼不論預算多高，詢問量都不會太多；這時候要看的，是每一筆詢問的價值夠不夠高。

為什麼「保證詢問數」要小心

市場上偶爾會聽到「保證每月幾十筆詢問」的說法。聽起來很安心，但有幾個地方值得多問一句：

• 上限在市場，不在廣告：一個月只有幾百人搜尋的產業，很難保證每月幾十筆詢問。
• 數字可以湊：用很寬的關鍵字、或把私訊與誤觸也算進來，數量會變多，但不是真的商機。社群私訊和商機的差別，可以看〈名單很多，業績卻沒起色？〉。
• 只算數量，沒算品質：一百筆比價的詢問，不如三筆確認過需求的商機。怎麼看廣告有沒有帶來生意，整理在〈廣告到底有沒有帶來生意？〉。

如果對方保證數字，可以進一步問：這個數字怎麼定義「一筆詢問」？是填了表單、打了電話，還是只是點了一下？如果市場的搜尋量達不到，會怎麼處理？這些問題問清楚，才知道保證的到底是什麼。

反過來說，一個願意誠實告訴你「這個市場每月大約多少人搜尋、合理的詢問區間大概多少」的合作對象，雖然聽起來沒那麼振奮人心，卻比較能讓你做出正確的判斷。預期設得合理，之後的每一步調整才有依據。

廣告真正做的事：把原本流向別家的需求接回來

廣告不會憑空創造需求。它做的，是把原本可能錯過的需求接回來，並把原本會流向別家的人引導到你這裡。那些在 Google 上搜尋你產品的人，本來就存在，只是過去他們找到的是你的同業。

所以，詢問量少，不代表沒有價值。冷門產業一個月只有幾筆詢問，但每一筆的金額可能很高。舉個示意的例子：一家做工業用環保設備的公司，一年只要多成交兩台，每台毛利幾十萬，就足以支撐一整年的廣告費；即使每個月只有三、四筆詢問，也是值得的投資。反過來，一個客單價很低的產品，就需要比較多的詢問量才划算。環保設備的客戶什麼時候會開始找廠商，可以看〈環保設備怎麼找客戶？〉。

比較好的做法，是先用一筆起步的測試預算跑兩到三個月，看實際進來的詢問品質與成交情況，再決定要增加、維持還是調整方向。可以先問自己：我們的產品，每個月大約有多少人在搜尋？一筆成交帶來的毛利，可以支撐多少廣告費？

示意：前三個月每個月記下什麼，第四個月怎麼決定

前三個月不看詢問量，那要看什麼？可以每個月固定記下這幾件事，第四個月再用它們做決定。以下是一家設備公司的示意紀錄：

三個月下來，詢問數看起來不多，但趨勢很清楚：不相關的點擊越來越少，確認有需求的比例越來越高。第四個月的決定就有依據：每筆有效商機的成本已經穩定下來，而且和一位新客戶的毛利相比划算，就可以考慮增加預算；如果三個月後不相關的點擊仍然很多，或確認有需求的一直是零，就要回頭檢查市場大小與關鍵字的方向，而不是直接加錢。這張表也能回答老闆最初的問題「一個月會有多少客人」：不是一開始就有的答案，而是三個月的數據慢慢告訴你的。

剛開始下廣告，前三個月該看什麼？

廣告剛開始的前幾個月，詢問量通常不是最該看的數字。原因是這段期間，廣告還在學習：哪些關鍵字帶來真正的客戶、哪些只帶來比價或不相關的人，要靠實際的數據慢慢調整。這時候急著用詢問量評斷成效，很容易太早放棄，或太早加碼。

前三個月比較值得看的，是這幾件事：

• 搜尋字詞對不對：客戶實際打了什麼字才看到你的廣告？有沒有很多不相關的字要排除？
• 點進來的人看了什麼：他們停留多久、看了哪幾頁、在哪一頁離開？
• 進來的詢問是不是對的人：需求、規模、時程是否符合你的客戶輪廓？

舉個示意的例子：一家公司第一個月只有兩筆詢問，看起來很少。但檢查搜尋字詞後發現，有三成的點擊來自「免費」「二手」這類不相關的字；排除之後，第二、三個月同樣的預算，詢問變成每月五、六筆，而且大多是真正有採購計畫的公司。前三個月的價值，就在於把這些調整做完。

估算詢問量時，常見的三個誤區

• 相信「保證詢問數」：詢問量取決於市場搜尋量與網站，沒有人能事先保證；承諾數字的，常常是用條件寬鬆的名單湊出來的。
• 以為加預算就會一直增加：預算超過市場本身的搜尋量之後，再加也不會多出新客戶。
• 只看詢問數，不看品質：十筆有需求的詢問，比五十筆隨手留單更有價值。

想增加詢問，可以找哪些外部服務？

沒有人能保證詢問數，但可以先看清楚各種服務交付的是什麼：

比較之前，先把「一筆」的定義對齊，數字才比得出差別。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

我們不會用保證詢問數來談合作。面談時，我們會先和你一起看你的產業的搜尋量，看清楚市場有多大；合作後，詢問進來由 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求，你看得到的是真正的商機數，而不是點擊數。先聊 3～5 分鐘，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。

立即導入 Tshutlink 集客式商機開發服務