名單很多，業績卻沒起色？先分清楚什麼是有效商機

你是不是也遇過這些情況？

• 「名單買了一千筆，打完沒幾個有需求？」名單只是一筆聯絡資料，詢問代表有興趣，確認過需求、預算與時程的有效商機，才值得業務花時間。
• 「社群私訊很多，可是都沒有下文？」社群私訊一按就能送出，數量多，也常混著自動回覆與誤觸；比管道成效，要比談得下去的有幾筆。
• 「不知道怎麼判斷一筆詢問值不值得追？」看四件事：是本人、需求具體、有預算或時程、知道誰決定，不必第一通電話就全部確認。

名單、詢問、有效商機差在哪

• 名單：一筆聯絡資料。對方可能從來沒聽過你，有沒有需求都不知道。
• 詢問：對方主動留下資料或來電，表示至少有興趣；但也可能只是先問問、比價，甚至是同業探詢。
• 有效商機：經過確認，對方真的有需求，而且值得業務花時間跟進。

這三者的差別，決定了業務的時間花在哪裡。舉個示意的例子：一家公司買了一千筆產業名單，業務花了一個月打電話，聯絡上的有三百家，其中表示有興趣的二十家，真正有需求、有預算的只有三家。另一家公司透過網站收到三十筆詢問，經過電話確認，其中有八筆是真的有需求的商機。前者的「名單數」是後者的三十倍，但後者得到的有效商機更多，花的時間也少得多。國外 B2B 企業常用 Forrester 的需求瀑布，把詢問分成有定義的階段，業務要明確接受或退回，整理在〈詢問要確認到什麼程度，才交給業務？〉。

有效商機的判斷條件：是本人、需求具體、有預算或時程、知道誰決定

各家公司的定義不同，但通常會確認這幾件事：

• 是本人、聯絡得上：不是填錯資料、冒用他人或隨手留單。
• 需求具體：講得出要解決什麼問題、規格或使用情境。
• 有預算或時程：知道大概的預算範圍，或有預計決定的時間點。
• 知道誰做決定：對方是決策者，或能推動決策的人。

這幾個面向，就是 B2B 業務常說的 BANT。確認的程度越完整，商機的等級越高、越接近可以報價。

這些條件不需要一次全部確認。很多時候，第一通電話能確認需求與聯絡方式，預算與決策者要在後續的聯繫中才會清楚。重要的是每一筆都記錄下來：哪些已經確認、哪些還待確認。這樣交給業務時，業務就知道這筆商機目前在什麼狀態、下一步該問什麼，而不是從頭再問一次。

為什麼只看數量會誤導

點擊數、名單數、通話數都很容易衡量，所以常被拿來當成果。但這些數字只代表「做了多少」，不代表「換到多少」。一百筆沒有需求的名單，不如三筆確認過預算與時程的商機；報表上漂亮的點擊，也可能大多是比價、找工作或同業。

詢問也一樣，來源不同，份量就不同。社群廣告把訊息推到正在滑手機的人面前，一按就能私訊，所以數量多，裡面也常混著自動回覆、機器人帳號，或滑動時不小心點到的。搜尋則是對方遇到問題、自己打字找廠商，主動的程度比較高。比較不同管道的成效時，與其比訊息總數，不如比最後真正聯絡得上、談得下去的有幾筆。

這也是很多老闆對網路行銷失望的原因。廣告公司回報「這個月收到兩百則訊息」，聽起來很多，但業務一一回覆之後，發現大部分是問價格就不再回應、或根本不是目標客戶。老闆覺得「網路的客戶品質很差」，其實問題不在網路，而在衡量的方式。如果一開始就以「有效商機」來衡量，就會選擇比較能帶來真正需求的管道與關鍵字，而不是追求訊息的數量。

有效商機該用哪些指標衡量

名單、MQL 與 SQL 在銷售漏斗裡各是哪個階段，可以先看 MQL 與 SQL 怎麼分。

• 有效商機數與等級分布：每個月確認了多少筆、各等級各有多少。
• 有效商機成本：投入的費用除以有效商機數，平均每一筆花多少。
• 接洽率：交給業務的商機，有多少順利接洽上。
• 成交率：最後有多少變成訂單，用來回頭檢查判斷準不準。

這四個指標放在一起看，可以檢查整個流程是否健康。有效商機數少，問題在前段的流量與網站；有效商機成本高，可能是關鍵字或廣告設定需要調整；接洽率低，代表交給業務的商機，業務沒有及時跟進或聯絡不上；成交率低，可能是商機判斷得太寬鬆，或業務的報價與跟進需要加強。每一個指標，都指向一個可以改善的地方。

示意：同一週的十筆詢問，哪幾筆是有效商機

把判斷條件放進實際的詢問來看，會更清楚。以下是一家設備公司同一週收到的十筆示意詢問，確認之後的結果：

十筆詢問裡，真正值得業務花時間的是四筆，其中一筆要先持續聯繫。如果只看「這週有十筆詢問」，會高估了廣告的成果；如果十筆都直接丟給業務，他要花很多時間在那六筆上。分清楚之後，業務的時間集中在四筆，廣告的成效也能用「每筆有效商機花多少錢」來看，而不是被詢問數字誤導。

委託外部團隊時，怎麼確認是真的商機

1. 事先講好「有效商機」的判斷條件，而不是只算筆數。
2. 每一筆都附上確認過的內容、等級與訪談備註。
3. 保留你對等級表達認同與否的權利。
4. 約定重複詢問、不符資料怎麼排除，不列入計費。

這幾個問題，Tshutlink 的逐題回答整理在深度了解〈簽約前可以先問的 18 個問題〉。

更多委託前要確認的事，可以看為什麼國外 B2B 企業把 SDR 交給外部團隊？。

看有效商機時，常見的三個誤區

• 把詢問數當成商機數：詢問裡有比價、同業探詢與隨手留單；確認過需求的，才是有效商機。
• 定義由一方說了算：有效商機的條件要事先講好，交付時附上確認的內容，雙方才不會各說各話。
• 不符合條件的就丟掉：需求還不明確的人，可能是半年後的客戶；記錄下來、持續聯繫，比直接放棄更划算。

可以先問自己

• 上個月的名單裡，有幾筆確認過需求？
• 我們看的指標是名單數，還是有效商機數？
• 外部團隊交付時，有沒有寫清楚確認了什麼、還沒確認什麼？

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

名單很多卻沒有業績時，要問的是：誰實際撥通、確認是本人？誰問清楚需求、預算、時程與誰做決定？Tshutlink 交付的是商機，不是名單、點擊或通話數：Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）實際撥通、確認本人，再確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。每一則的等級，你都可以表達認同與否。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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