商機開發實務

集客式商機開發服務

這些不是抽象的理論，而是我們每天在第一線處理的事：詢問多久內要回、哪些才算有效商機、還沒準備好的客戶怎麼跟進、展後名片怎麼追。Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）上線前，就是依照這些標準訓練與考核，通過之後才開始負責客戶的商機。文章分成四個部分：業務方法照一筆生意的順序排，從看懂全貌、被找到、接得住與確認需求、第一通電話的心理學、跟進與成交到業務團隊；接著是趨勢與選擇（業務模式與經營判斷、AI、自己做或交給外部團隊）與產業與生意型態；我們實際用的標準與作業方式，收在深度了解。知名企業怎麼做，整理在上方選單的標竿企業。這套標準怎麼來的，可以看關於 Tshutlink。

01

業務方法

照一筆生意的順序看下去：先看懂全貌，再看客戶怎麼找到你、詢問怎麼接住與確認需求、第一通電話背後的心理、怎麼跟進到成交，最後是業務團隊。

起點：先看懂全貌

這一類整理成手冊：《商機開發實務精選》

約 4 分鐘想提升業績，不知道從哪裡開始？B2B 老闆先檢查這四個階段業績停滯時，先找出停在哪個階段：被找到、接得住、確認需求、跟進與成交，各問自己幾個問題。閱讀全文 →約 4 分鐘怎麼讓客戶自己找上門？集客式行銷與傳統開發的差別集客式與外撥式的差別、集客式的三個要素與常見誤解。閱讀全文 →約 6 分鐘集客式商機開發是什麼？B2B 中小企業找客戶的五個好處讓有需求的企業主動找上門，再確認需求交給業務：定義、五個好處與適合的公司。閱讀全文 →約 7 分鐘什麼是 SDR？T-SDR 完整介紹SDR 的定義、跟 BDR 與 AE 的差別、每天在做什麼、怎麼衡量。閱讀全文 →查詢用商機開發名詞解釋：SEO、GEO、AI 搜尋、SDR 與搜尋廣告網站與搜尋、搜尋廣告、業務開發三個階段常用的名詞，一次說清楚。閱讀全文 →

被找到：找新客戶的管道

這一類整理成手冊：《商機開發實務精選》

約 5 分鐘B2B 怎麼找新客戶？7 種常見方法一次比較轉介紹、陌生電話、展覽、代操、SEO 與集客式，一張表比較。閱讀全文 →約 3 分鐘陌生開發越來越難？原因與三個替代做法電話打不進、拜訪找不到人的原因，以及讓客戶先找上你的做法。閱讀全文 →約 5 分鐘B2B 客戶名單哪裡買？名單從哪裡來、為什麼回應率低、個人資料要注意什麼，以及名單適合用在哪裡。閱讀全文 →約 4 分鐘參展值得嗎？先想清楚目的，再看一場展覽帶來什麼找新客戶、品牌形象、維繫老客戶與了解市場，依目的看一場展覽帶來什麼，以及報名前先問的問題。閱讀全文 →約 4 分鐘找代理商還是自己開發？兩種方式各適合什麼情況擴展速度、利潤、客戶關係與投入，兩種方式的比較與並行做法。閱讀全文 →約 4 分鐘B2B 要不要做電商？先想清楚這三件事適合與不適合的條件、電商和業務怎麼分工，以及 MISUMI、MonotaRO、Grainger 的做法。閱讀全文 →約 3 分鐘想打進新產業，卻沒有門路？B2B 找到第一批客戶的做法新產業最常遇到困難的地方、三種常見做法的差別，以及開始前先弄清楚的三件事。閱讀全文 →

這一類整理成手冊：《網站與搜尋實務》

約 3 分鐘還沒有官網，B2B 需要先做網站嗎？沒有官網會少掉哪些機會、第一個網站先做好的四件事，以及網站之後還缺的兩個階段。閱讀全文 →約 4 分鐘B2B 網站要做一頁式還是多頁式？套版和量身規劃差在哪一頁式與多頁式、套版與量身規劃的比較，響應式的重要性，以及跟網站廠商確認的五個問題。閱讀全文 →約 3 分鐘官網有流量卻沒有詢問？B2B 網站常見的五個問題內容說法、下一步設計、廣告導流與詢問有沒有人接，附自我檢查方式。閱讀全文 →約 4 分鐘想改網站，不知道從何開始？先問網站要帶來什麼改網站前先問網站要帶來什麼，常見改版誤區，以及改版或另外做一個。閱讀全文 →約 4 分鐘B2B 網站怎麼被 Google 找到？SEO 是什麼、怎麼判斷做得好不好B2B 做 SEO 跟零售不同的地方、被找到的三個條件，以及七個自我檢查的問題。閱讀全文 →約 5 分鐘GEO 是什麼？AI 搜尋時代，怎麼讓 ChatGPT、Gemini 讀懂並引用你的網站GEO 和 SEO 的關係、AI 容易引用的六種寫法，以及沒有人能保證的事。閱讀全文 →約 6 分鐘問 AI 得到的答案，為什麼跟事實不一樣？ChatGPT、Google AI 摘要怎麼形成回答，企業可以做什麼AI 介紹你的公司時漏掉你、寫錯產品，或套用同業的常見說法？整理原因與企業可以做的五件事。閱讀全文 →約 4 分鐘客戶看到你的廣告之後，還會去問 AI：你的網站準備好了嗎？客戶看到廣告後會做三件事：看網站、聯絡你、問 AI，GEO 加分在第三件。閱讀全文 →

被找到：搜尋廣告

這一類整理成手冊：《Google 搜尋廣告實務》

約 6 分鐘B2B 廣告要投哪個平台？Google 搜尋、Facebook／Instagram、LINE、LinkedIn、YouTube 各適合什麼客戶Google 搜尋、Facebook／Instagram、LINE、LinkedIn、YouTube 各適合什麼客戶？依客戶的買法選擇與搭配。閱讀全文 →約 4 分鐘B2B 公司下 Google 關鍵字廣告有用嗎？預算與常見誤區搜尋意圖、開始前的準備、預算怎麼抓與五個常見誤區。閱讀全文 →約 4 分鐘下廣告一個月會有多少詢問？為什麼沒有人能保證決定詢問量的四件事、用關鍵字規劃工具估算市場規模，以及為什麼不能保證數字。閱讀全文 →約 5 分鐘廣告有點擊，卻沒有人來詢問？從搜尋字詞、到達頁、聯絡方式到回電，逐段找出停滯的地方。閱讀全文 →約 4 分鐘廣告到底有沒有帶來生意？老闆看懂 Google 廣告成效的四個數字花了多少、帶來幾筆詢問、幾筆是真的商機、最後成交多少，四個數字看懂廣告成效。閱讀全文 →

接得住與確認需求

這一類整理成手冊：《SDR 完整介紹》

約 4 分鐘詢價單進來後，多久內要回？首次回應時間的影響回覆速度的研究數據、常見延誤原因，以及第一通電話該確認什麼。閱讀全文 →約 6 分鐘每天接詢問的內勤，怎麼分出哪些要馬上轉給業務？詢問從四面八方進來時，四種詢問的分法、看出急不急的線索，以及轉給業務時要寫的五件事。閱讀全文 →約 6 分鐘新客戶詢問時最常問什麼？把答案先寫進網站，第一通電話就接得住新客戶最常問的五類問題，哪些答案寫進網站、哪些留給第一通電話，以及回答之外還要問清楚的事。閱讀全文 →約 3 分鐘客戶說有興趣，值不值得跑一趟？BANT 四個問題先判斷預算、決策權、需求、時程，以及怎麼對應到商機分級。閱讀全文 →約 3 分鐘名單很多，業績卻沒起色？先分清楚什麼是有效商機名單、詢問與有效商機的差別，以及該用哪些指標衡量。閱讀全文 →約 3 分鐘行銷給的名單，業務為什麼不想追？MQL 與 SQL 怎麼分訪客、名單、MQL、SQL 到成交，每一段是什麼、由誰負責。閱讀全文 →約 4 分鐘SDR 說有需求，業務卻說沒有？兩邊對「有需求」的看法為什麼不一樣用一個例子說明 SDR 和業務眼中的有需求為什麼不一樣，以及縮小落差的四個做法。閱讀全文 →

確認需求：第一通電話的心理學

這一類整理成手冊：《第一通電話的心理學》

約 8 分鐘客戶打電話來之前，已經做了哪些功課？B2B 採購者遇到問題後的行為與心理變化客戶打電話來之前，已經問過同業、查過網路、問過 AI。整理每一種行為背後的心理與留下的缺口。閱讀全文 →約 8 分鐘接到廠商電話，採購心裡在想什麼？主動詢問和陌生來電，第一句話的差別採購接起電話的前幾秒在判斷什麼？陌生來電和主動詢問後的回電，心理狀態差在哪。閱讀全文 →約 8 分鐘客戶說的需求，和真正要解決的問題不一樣？聽懂「沒說出口」的那一半客戶說出口的常是解法，不是問題。知識的詛咒、用詞的落差，以及沒說出口的那一半。閱讀全文 →約 8 分鐘一筆 B2B 採購背後有幾個人在做決定？從窗口一個人，到整個採購小組採購常由好幾個人共同決定。整理常見的角色、各自在意什麼，以及案子為什麼會停滯。閱讀全文 →約 8 分鐘B2B 採購怕的不是買貴，是買錯：窗口要拿什麼去說服主管？選錯的代價由做決定的人承擔。窗口要說服主管、財務與使用者，各需要什麼理由。閱讀全文 →約 8 分鐘為什麼客戶寧可維持現狀？「再考慮看看」背後的現狀偏誤明知有問題，客戶還是延後決定。現狀偏誤是什麼，以及讓人願意改變的三個條件。閱讀全文 →約 8 分鐘不是推銷，是確認：好的業務開發代表，和照著稿子打電話差在哪？推銷想讓對方買，確認想知道對方需不需要。兩種電話逐項比較，以及確認為什麼需要訓練。閱讀全文 →

跟進與成交

這一類整理成手冊：《跟進成交與業務團隊》

約 3 分鐘客戶說「再考慮看看」之後，為什麼就沒有人跟進了？「再考慮」背後的六種情況、為什麼沒有人跟進，以及跟進的三個原則。閱讀全文 →約 3 分鐘展覽後的名片怎麼追？展後跟進的常見問題名片石沉大海的原因、展後跟進三原則，以及展覽與網路集客互補。閱讀全文 →約 4 分鐘你以為是一次性的生意？客戶也會成長，所以值得經營以為是一次性的生意？客戶會擴廠、增加產線、轉介紹，所以值得經營。閱讀全文 →

業務團隊

這一類整理成手冊：《跟進成交與業務團隊》

約 5 分鐘小公司沒有業務，老闆自己跑，怎麼找客戶？找客戶拆成四個階段：哪一段非老闆不可、哪一段可以先交出去，以及請第一個業務前要想清楚的事。閱讀全文 →約 5 分鐘業務特質有哪些？面試業務時，比口才更該看的六件事兩份常被引用的研究、六個特質，以及面試時怎麼用情境模擬看出來。閱讀全文 →約 4 分鐘業務不積極、不主動開發，是態度問題嗎？先看這三件事先看時間花在哪、名單有沒有希望、目標與方法清不清楚，再判斷是不是態度問題。閱讀全文 →約 3 分鐘業務一直留不住？中小企業業務流動的真正原因四個常見原因、每次離職的真正成本，以及從分工著手的改善方向。閱讀全文 →約 4 分鐘二代接班，想改變業務方式從哪開始？不推翻上一代，也能往前走接班時業務最難交接的地方，以及不推翻上一代也能往前走的三件事。閱讀全文 →約 4 分鐘上一代與接班人怎麼形成共識，推動新的業務做法？用數據與外部協力取得信任上一代在意的是什麼、只拿數字為什麼不夠，以及請教、劃一條新路、一起看數字與外部協力的做法。閱讀全文 →
03

產業與生意型態

不同產業與生意型態的客戶怎麼買，以及開發新客戶常遇到哪些困難。

這一類整理成手冊：五本產業情境手冊

約 4 分鐘工具機怎麼開發新客戶？出口放緩時，先接住國內主動詢問的工廠出口降到 2009 年以來新低之後，加工廠怎麼找設備、工具機業常遇到哪些困難。閱讀全文 →約 4 分鐘自動化設備怎麼找客戶？工廠缺工時，誰會先上網找方案缺工與補助下的工廠需求、每案都要到現場的難處，以及派人前先確認什麼。閱讀全文 →約 4 分鐘環保設備怎麼找客戶？碳費開徵後，工廠什麼時候會開始找廠商碳費與法規期限怎麼推動需求、窗口為什麼難找，以及詢問進來先問什麼。閱讀全文 →約 4 分鐘工業零組件怎麼開發新客戶？在工程師選規格的時候被找到零組件在設計階段就被決定的原因、打樣與小量詢問的價值，以及經銷分流。閱讀全文 →約 4 分鐘一直做代工，沒有自己的產品，怎麼開發新客戶？代工廠的能力就是產品：製程、品質、交期與彈性，怎麼寫成客戶會搜尋的字。閱讀全文 →約 4 分鐘外銷訂單變少，怎麼開發國內客戶？製造業轉向內銷前先想清楚的事外銷訂單變少時，國內市場和外銷差在哪，以及轉向內銷前先想清楚的三件事。閱讀全文 →約 6 分鐘軟體與系統整合公司怎麼找企業客戶？採購者先問 AI，再找人確認企業買軟體先問 AI、看評論、試用，最後才找業務。採購小組各在意什麼、案子常遇到哪些困難。閱讀全文 →約 6 分鐘顧問業怎麼開發企業客戶？轉介紹變少之後，客戶怎麼找到顧問轉介紹變少之後，企業怎麼找顧問、怎麼判斷要找誰，詢問進來時先聽懂哪四件事。閱讀全文 →約 4 分鐘經銷商、加盟主怎麼招募？先篩出真的有意願的店家招募店家為什麼耗時、判斷合作意願的四件事，以及先確認再出動的做法。閱讀全文 →約 4 分鐘單價不高的生意，怎麼找新客戶？抓住企業換廠商的那幾週企業換廠商的時機、對方怎麼找廠商，以及比價時網站要先說清楚的事。閱讀全文 →約 6 分鐘外商剛進台灣，B2B 新客戶要從哪裡開始？第一年先建好的三件事台灣的買家怎麼找供應商、總部的做法怎麼在地化，以及第一年先建好的三件事。閱讀全文 →
04

深度了解

前面談的是是什麼、為什麼；這裡是前台每一頁看完想知道的細節：方案與流程、網站與廣告、T-SDR 與交付、費用與合約，以及我們走過的路。

深度了解方案與流程判斷適不適合的三個條件、方案內容與依據、合作的四個階段、一位廠長的採購過程、合作期間的規則與每月商機總結。閱讀全文 →深度了解網站與廣告集客網站建置的完整說明、網站包含什麼與 SEO、GEO 的驗收標準，以及 Google 搜尋廣告的投放與預算。閱讀全文 →深度了解T-SDR 與交付T-SDR 的完整說明、培訓與考核、第一通電話的提問與判斷，以及商機分級交付單、分級標準與 C 級商機。閱讀全文 →深度了解費用與合約付款方式、自己做的成本比較、不計費的情形、合作期間與結束後的交付，以及簽約前可以先問的 18 個問題。閱讀全文 →深度了解走過的路｜實記我們走過的四個真實故事。閱讀全文 →

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