你是不是也遇過這些情況？
- 「聽說日本 B2B 公司都照《THE MODEL》分工？」《THE MODEL》是一本書，把 B2B 業務分成行銷、內勤業務、外勤業務與客戶經營四段，先認識這本書與作者。
- 「行銷帶來的名單，業務都不想追？」書裡的做法是先由內勤業務聯繫留下資料的人，確認需求與時機，準備好的才交給外勤業務。
- 「我們公司人不多，怎麼分四段？」作者自己也提醒，沒有一套模式能原封不動套用；中小企業最常缺的是第二段，也就是先確認需求的人。
標竿企業
日本 B2B 公司
日本 B2B 公司怎麼分工找客戶？賣出 10 萬本的《THE MODEL》在說什麼
跟日本企業往來時，有時會遇到這種流程：先有人來電確認需求，之後才由業務登門拜訪，成交後又換另一位窗口負責後續。這種分工，在 2019 年出版、日本賣出超過 10 萬本的《THE MODEL》裡有完整的說明。
先認識《THE MODEL》這本書與作者福田康隆
《THE MODEL》不是一家公司，而是一本把 B2B 業務分工講清楚的書，2019 年由日本翔泳社出版。
- 領域：寫給 B2B 企業，談一家公司從找客戶、成交到持續合作，整條流程怎麼分工。
- 作者：福田康隆曾在 Oracle、Salesforce 的日本與美國任職，後來擔任行銷自動化公司 Marketo 日本法人的代表，書中的做法來自他在這幾家公司的實務經驗。
- 核心想法：副標用的詞是「共業」，不是「分業」；作者也一再提醒，沒有一套模式能原封不動套用到每一家公司。
- 厲害的地方：2024 年銷量突破 10 萬本，原本被認為只有軟體業會看，後來製造、金融等不同產業都拿來參考。
接下來，就照書中的四段，拆解這套分工怎麼運作。
出版社介紹：www.shoeisha.co.jp ↗
第一階段：行銷，讓有需求的人留下資料
書中把一筆生意從開始到持續合作拆成四個階段，第一階段是行銷：讓有需求的人知道你、願意留下聯絡方式。行銷的成果，不是看了多少人，而是有多少人留下資料、可以交給下一段。
第二階段：內勤業務，確認需求與時機
留下資料的人，先由內勤業務（Inside Sales）聯繫：確認對方的需求、預算與時機，判斷現在適不適合拜訪。準備好的交給外勤業務；還沒準備好的，持續聯繫，等時機成熟。這一段的工作，跟國外說的 SDR（業務開發代表）相近，在日本通常稱為インサイドセールス。
第三階段：外勤業務，只談確認過的商機
外勤業務只拜訪內勤確認過的商機，專心提案、報價與成交，不用再花時間過濾「只是問問」的名單；交到手上的，都是對方已經表達需求、時機也談過的對象。
第四階段：客戶經營，讓成交的客戶留下來
成交之後，由客戶經營（Customer Success）負責讓客戶用得好、願意續約與加購。很多公司把成交當成終點，但對要續約、會回購的生意來說，一位客戶最後能帶來多少營收，是在這一段決定的。
為什麼要整合在一起，而不是各做各的
書名的副標用的詞是「共業」，不是「分業」。四段不是四個各自努力的部門，而是一條流程：行銷交出去的資料，是內勤業務要接的；內勤確認過的商機，是外勤業務要談的；成交的客戶，是客戶經營要照顧的。四段看的是同一套數字，任何一段停滯，前後都看得到。如果各做各的：行銷只看帶來多少名單，業務只看成交，中間那一段沒人負責，名單再多也轉不成生意。
示意：五個人的公司，怎麼把四個階段分給人
書中的企業有四組團隊，但分工的精神不在人數，而在「每個階段都有人負責」。以下是一家五個人的設備貿易公司的示意分法：
- 第一階段，行銷：老闆負責決定網站要回答哪些問題、廣告要買哪些字，每個月看一次詢問的數量與來源。網站與廣告的製作交給外部。
- 第二階段，內勤業務：一位內勤同事負責所有詢問的第一次聯繫，當天回覆、問清楚需求與時機。準備好的交給業務，還沒準備好的記下來、定期聯繫。
- 第三階段，外勤業務：兩位業務只接內勤確認過的商機，專心提案、報價與成交。
- 第四階段，客戶經營：一位負責售後與技術支援的同事，在保養、耗材更換與保固到期前主動聯繫，聽到客戶有擴線計畫時，交回給業務。
每週一早上，五個人花半小時看同一張表：上週進來幾筆詢問、確認了幾筆、業務談下去幾筆、老客戶有沒有新的需求。這張表就是書中說的「共同的數字」，任何一段停滯，大家都看得到。
這樣分不需要多請人，只是把原本每個人都順手做一點的事，明確交給一個人負責。最常見的缺口在第二階段：很多小公司沒有人專門做這件事。如果內部真的找不到人，這一段也是最適合交給外部團隊的部分。
中小企業想照著做，會遇到哪些困難
這套分工聽起來不複雜，但書中的企業能做到，背後是中小企業很難一次備齊的三樣東西：
- 四組人力：行銷、內勤業務、外勤業務、客戶經營，各有專職的團隊。
- 共同的標準與數字：什麼狀態交給下一段、每一段要達到多少，四組人看的是同一套數字。
- 依自己產業設計的能力：書中的做法是範本，每家公司都要依自己的產業與客戶重新設計。
把流程一段一段拆開來看，差距會更清楚：
環節《THE MODEL》怎麼做中小企業通常遇到哪些困難
行銷讓有需求的人知道你、留下資料缺少專職的行銷人力，網站更新與詢問追蹤只能利用其他工作的空檔進行
內勤業務聯繫留下資料的人，確認需求與時機，準備好的才交出去尚未設立這個職位：詢問直接交給業務，或由行政兼辦，缺少專責判斷優先順序的角色
外勤業務只拜訪確認過的商機，專心提案與成交業務同時負責開發、確認與成交，部分時間用在預算或時程尚未明確的拜訪，已準備好的客戶不易排進行程
客戶經營成交後讓客戶用得好，願意續約、加購成交後由出貨與售後接手，回購與加購仰賴業務個人安排；客戶的使用狀況難以即時掌握
書中的四個團隊看的是同一套數字。中小企業常見的是網站、廣告、業務各有各的報表：網站看瀏覽數、廣告看點擊、業務看成交，沒有一張表看得出一位客戶從詢問到成交走到哪裡、停在哪裡。
每一項工作都不難懂，難的是每天、每一筆都做到。書中的企業用四個團隊撐起這些工作；中小企業往往只有老闆和幾位業務，一個人身兼好幾個階段，最容易空掉的就是第二階段。要照著做，得先回答一個問題：這些工作，由誰來做？
想照《THE MODEL》分工，常見的三個誤區
- 一次要建四個團隊：中小企業可以先把最常空著的一段，例如確認需求，交給專門負責的人或外部團隊。
- 只學分工，沒有共同的數字：書中的分工靠同一套數字銜接；各看各的報表，分工反而會互相推責任。
- 把客戶經營留到最後：續約與加購是穩定的營收，成交後的經營要一開始就安排。
可以先問自己：你的公司哪一段工作最常沒有人負責？行銷、業務與售後看的是同一套數字嗎？
常見問題
《THE MODEL》的業務分工是什麼？
把 B2B 業務分成行銷、內勤業務、外勤業務與客戶經營四段，每段各有負責的人，用同一套數字連結起來。書名的副標用的是「共業」，作者也提醒沒有一套模式能原封不動套用到每一家公司。
四段分工，中小企業做得到嗎？
不一定要四個團隊，但四段工作都需要有人負責。規模小的公司，常見的是一個人身兼數段，結果某一段長期沒人顧；先找出空著的那一段，比一次建齊四個團隊實際。
內勤業務和電話行銷有什麼不一樣？
內勤業務聯繫的，主要是已經留下資料、表達過興趣的人，目的是確認需求與時機；電話行銷多半是拿名單陌生撥打。兩者對象不同，對話的方式與結果也不同。
這套分工只適合軟體業嗎？
原本被認為只有軟體業會看，但出版後製造、金融等不同產業都拿來參考。只要你的生意需要經過了解、比較、決定這幾個階段，分工的道理就適用。
這些工作，現在由誰負責？
《THE MODEL》的四段分工，每一段都要有人負責；在中小企業，前三段常常落在同一位業務身上。我們把網站、廣告與電話這三個階段完整整合，交給你：集客網站與 Google 搜尋廣告讓有需求的人主動詢問；對方留下需求後，由受過訓練的 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）回電，確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。你的業務不用再自己把每一段接起來。把這樣的分工交給外部團隊時，月費包含什麼，可以看方案介紹；書以外的企業做法，整理在我們可以向誰學習？想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。
資料來源
- PR TIMES〈『THE MODEL』の福田康隆氏が共に課題を解決！10万部突破記念、宿泊型講座の開催が決定〉
- SalesZine〈『THE MODEL』に寄せられた質問・疑問に福田康隆氏が回答〉
- 翔泳社〈新しいビジネスのプレイブック『THE MODEL』刊行〉
本文依公開資料整理，內容為撰寫時（2026 年 10 月）的公開資訊。Tshutlink 與《THE MODEL》作者、出版社沒有任何合作或隸屬關係。