工業買家怎麼找新的供應商？Thomasnet 一年 2,000 萬次採購搜尋背後的習慣

你是不是也遇過這些情況？

• 「做工業品的，客戶真的會上網找供應商嗎？」Thomasnet 一年超過 2,000 萬次的採購搜尋，來自工程師、採購與工廠的維修保養人員；在美國，工業買家早就習慣先在網路上找廠商。
• 「網站放了產品照片，為什麼還是沒人詢問？」工業買家搜尋時帶著規格、材質與用途；網站上看不到能力範圍、做過的產業與認證，他就看下一家。
• 「登錄了好幾個名錄，詢問進來卻常常不了了之？」被找到只是開始；詢問進來之後，有沒有人很快回覆、把需求問清楚，才決定這筆生意會不會往下走。

先認識 Thomasnet：從紙本工業名錄起家的找廠商平台

Thomasnet 是美國的工業品找廠商平台，由 Thomas 公司經營，總部在紐約。

• 產業：工業採購與供應商搜尋，服務對象是工程師、採購與工廠的維修保養人員。
• 歷史：1898 年由 Harvey Mark Thomas 出版的工業名錄起家，後來的《Thomas Register》全盛時期是 34 冊的「綠色大書」；1995 年開始提供線上查詢，2006 年出版第 100 版、也是最後一版紙本後，全面轉到 Thomasnet.com。
• 營運：買家免費搜尋、比較供應商，可以一次向多家送出報價需求；供應商以公司檔案與關鍵字廣告，讓正在找的買家看到自己。
• 厲害的地方：2021 年 12 月，美國的數位製造平台 Xometry 以 3 億美元收購 Thomas。當時 Thomasnet 有超過 130 萬名註冊使用者，包括財星 1000 大企業中的 93%；超過 50 萬家供應商，一年超過 2,000 萬次採購搜尋。官方網站現在列出的，是 50 萬家以上的美國製造商與供應商、8 萬個以上的工業類別。

官方網站：thomasnet.com ↗

工業買家怎麼找廠商：先找能力，再比條件

依 Thomas 官方網站的說明，買家在平台上做的事，大致是四個動作：

• 搜尋：用產品或加工類別找，再依地區、認證等條件篩選。
• 評估：看每一家的公司檔案、型錄、認證與能力說明。
• 比較：把幾家放進候選名單，和同事一起看。
• 聯繫：一次向多家送出詢問或報價需求，或直接打電話、到對方網站。

這四個動作裡，買家主動找到廠商、自己完成大半的比較，聯繫是最後一步。他第一次打電話或送出表單時，心裡多半已經有兩三家候選；廠商有沒有機會被放進那份名單，在他打電話之前就決定了。這和台灣的工業買家很像，只是入口不同：在台灣，客戶找新廠商時，常常是直接打開 Google 搜尋，再點進廠商自己的網站。

供應商被選上的關鍵：能力、規格與認證寫得清楚

從紙本名錄到網路平台，一百多年來，工業買家找廠商的方式有一件事沒變：先看你能做什麼，再看值不值得聯繫。Thomasnet 的公司檔案，放的就是買家判斷時要看的資料：產品與加工能力、型錄、認證、服務的產業與地區。

這些資料寫得越具體，買家越容易判斷「這家能不能做我要的東西」。一家寫「各式精密加工」的工廠，和一家寫出「鋁、不鏽鋼，公差 ±0.01 mm，1 件起做，常見交期 7 天」的工廠，買家會先聯繫哪一家，答案很清楚。這也是 Thomasnet 把供應商分成 8 萬個以上類別的原因：買家找的不是「一家工廠」，而是「能做這個規格的工廠」。

被找到之後：詢問進來，誰在當天回覆

Thomasnet 讓買家找到供應商、送出詢問，但平台不會替供應商回電，也不會替他問清楚需求。詢問進來之後，誰回覆、多快回覆、問了什麼，仍然是每一家供應商自己的事。

工業買家常常同時向好幾家送出需求。最先回覆、而且回覆得有內容的那一家，最有機會進入下一輪；隔幾天才回，對方可能已經和別家談起來了。被找到和接得住，是兩件事，要分開來看：網站與平台決定你會不會被看見，詢問進來之後的那通電話，決定這筆生意會不會往下走。回覆速度怎麼影響結果，整理在〈詢價單進來後，多久內要回？〉。

中小企業可以先學的一件事：把網站寫成工程師找廠商時要看的資料

中小企業不需要經營一個平台，但可以先把自己的網站，寫成一份工程師找廠商時要看的資料。舉個例子（示意）：

• 能做什麼：加工方式、材質、尺寸與公差範圍，寫成文字，而不是只放照片。
• 做過哪些產業：例如半導體設備、醫療器材、自動化設備，讓買家對照自己的產業。
• 交易條件：最小訂購量、打樣與量產的一般交期、可以配合的檢驗與認證。
• 下一步：可以上傳圖面或規格的詢問表單，並寫出多久會有人回覆。

這四件事寫清楚了，買家在搜尋時就看得到你的強項；詢問進來時，他也已經知道你大概能做什麼，第一通電話可以直接談他的需求。哪些答案適合寫進網站、哪些留給電話，可以看〈新客戶詢問時最常問什麼？〉。

中小企業想照著做，會遇到哪些困難

Thomasnet 能成為美國工業買家找廠商的地方，背後是中小企業很難一次備齊的條件：

• 一百多年的名錄資料：從紙本到網路，累積了 50 萬家以上供應商與 8 萬個以上的類別。
• 持續的買家流量：一年超過 2,000 萬次的採購搜尋，供應商刊登才有人看。
• 完整的工具：搜尋、篩選、候選名單、一次向多家詢價，都在同一個平台完成。

把買家找廠商的過程一段一段拆開來看，差距會更清楚：

台灣的中小企業，多半沒有一個像 Thomasnet 這樣、所有工業買家都會去的平台；客戶找廠商的入口，更常是 Google 搜尋和廠商自己的網站。網站要寫成買家看得懂的資料，詢問進來時也要有人很快回覆、問清楚需求，再交給你的業務。這個位置，在國外叫 SDR（業務開發代表）。

想讓工業買家找到你，常見的三個誤區

• 以為工業品不會有人上網找：Thomasnet 的搜尋量，就是工業買家上網找廠商的證據。
• 只放照片，不寫規格：工程師搜尋的是能力與條件；照片好看，看不出能不能做他要的東西。
• 登錄了就等詢問：被找到之後，回覆的速度與第一通電話問得清不清楚，才決定能不能接到這筆生意。

可以先問自己：客戶上網搜尋你最拿手的加工或產品時，找得到你嗎？他看完網站，知道你能做到什麼規格嗎？

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

工業買家上網搜尋時，找得到你嗎？詢問進來之後，誰在當天回覆、問清楚需求？我們把網站、廣告與第一通電話這幾段交給你：集客網站把你的能力、規格與做過的產業寫成買家看得懂的內容，Google 搜尋廣告讓正在找供應商的人看到你；對方留下需求後，由 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）回電，確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。其他國家的企業怎麼做，整理在我們可以向誰學習？想知道你的產品在網路上有多少人在找，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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