讓客戶自己找上門，真的做得起來嗎？HubSpot 用集客式做到 31 億美元營收

你是不是也遇過這些情況？

• 「讓客戶自己找上門，真的做得起來嗎？」做得起來：HubSpot 就是靠讓客戶自己找上門，做到一年約 31 億美元的營收，集客式行銷這個說法也是它提出的。
• 「寫了很多內容，卻沒有變成生意？」內容負責讓人找上門，接手與成交還是要靠人；HubSpot 在各地的業務，會用電話、Email 與視訊接觸潛在客戶。
• 「中小企業能照著做嗎？」中小企業最常缺的是三樣東西：持續產出的內容、記錄訪客行為的系統，以及詢問進來就有人接手。

先認識 HubSpot

HubSpot 是美國的軟體公司，2005 年在麻州劍橋成立，由 Brian Halligan 與 Dharmesh Shah 創辦。

• 產業：客戶管理軟體（CRM），服務對象多半是成長中的中小企業。
• 專業：提供行銷、業務與客服團隊共用的客戶平台，讓一家公司從吸引客戶、談成生意到售後服務，都在同一個系統裡完成。
• 文化：使命是「幫助數百萬家企業更好地成長」，並把「以客戶為中心」當成企業的根本；共同創辦人在 2013 年公開的〈HubSpot Culture Code〉，至今仍是許多新創公司參考的企業文化文件。
• 營運：先讓人免費使用部分產品，用得順手再升級付費；再由各地業務與合作夥伴接手，2025 年底經合作夥伴服務的客戶約占 25%、營收約占 49%。
• 厲害的地方：依 2025 年年報，一年營收約 31 億美元，付費客戶 288,706 家，分布在超過 135 個國家；而「集客式行銷」這個說法，正是它提出、推廣，並且自己實踐出來的。

接下來，就用公開資料拆解 HubSpot 怎麼讓客戶自己找上門，又怎麼接手談到成交。

官方網站：www.hubspot.com ↗

吸引：先用有用的內容，讓有需求的人找到你

兩位創辦人提出的理由是：買方越來越習慣自己上網找資料、比較方案，不喜歡被陌生電話與廣告打擾，所以提出 inbound marketing（集客式行銷）：用對買方有幫助的內容，讓有需求的人主動找上門；2009 年並把這套想法寫成《Inbound Marketing》一書。直到今天，HubSpot 仍用這個精神形容自己的平台：讓客戶覺得「更相關、更有幫助、更貼近需求，也更少被打擾」。

互動：先讓人用、讓人拿資料，再請對方留下身分

HubSpot 在年報裡說明，他們用「免費增值」的方式吸引客戶：先免費使用部分產品，用得順手之後，再升級成付費方案。文章、範本、免費工具，都是讓有需求的人願意舉手、留下聯絡方式的理由。這跟 KEYENCE 用技術資料請工程師註冊是同一個道理：先給對方真正用得到的東西，對方才願意讓你知道他是誰。

接手：有人接手，談到成交

集客式不等於只靠內容等客戶上門。HubSpot 的年報也寫到，他們在世界各地的業務人員，會用電話、Email 與視訊會議接觸潛在客戶，另外也透過合作夥伴服務客戶。內容讓人找上門，人負責接手與成交，兩段缺一不可；這也是它能做到前面那些成果的原因。

為什麼要整合在一起，而不是各做各的

HubSpot 用三個詞形容它的平台：吸引、互動、讓客戶滿意（attract、engage、delight）。內容負責吸引，免費工具讓人開始互動，業務與合作夥伴接手談到成交與後續服務；每一段交出去的，正是下一段要接的。

如果各做各的：內容寫得再好，留下的資料沒有人接手；業務再強，也只能從零開始找客戶。HubSpot 的成果，來自這幾段被設計成環環相扣的整體。

示意：中小企業版的「吸引、互動、接手」，一個月要做多少

HubSpot 有專門的內容團隊與免費工具，中小企業不必照這個規模做。把三個詞縮小到一個月做得完的份量，大概是這樣（示意）：

• 吸引：每個月補兩頁。從業務與接電話的同事那裡，挑兩個客戶最近常問的問題，各寫一頁回答，例如「這類設備多久保養一次」「小量訂單怎麼報價」。一年下來就是二十幾頁，每一頁都可能被搜尋到。
• 互動：一份值得留下聯絡方式的資料。不一定是免費軟體，可以是一份選型檢查表、規格比較表或保養手冊，讓有需求的人願意留下聯絡方式來索取。
• 接手：當天回覆，問清楚再交出去。留下資料或詢問的人，當天由一位固定的同事聯繫，問清楚需求與時程；準備好的交給業務，還沒準備好的記下來，之後再聯繫。

舉個例子（示意）：一家做工業除塵設備的公司，照這個份量做了一年。前幾個月幾乎看不出變化，到了下半年，從搜尋進來的人明顯變多，下載選型檢查表的人裡，每個月都有幾位在電話裡確認了近期的需求。業務說，最大的不同是「打過去的人都知道我們是誰」。

集客式的關鍵，不在一次做很多，而在每個月都做，而且三段都有人負責。內容與資料負責讓人找上門，接手的人負責讓找上門的人變成商機。

中小企業想照著做，會遇到哪些困難

這套流程聽起來不複雜，但 HubSpot 能持續做到，背後是中小企業很難一次備齊的三樣東西：

• 內容產能：長年累積、持續更新的文章與範本，需要專門的團隊一直寫、一直修。
• 網站與系統：誰看了什麼、下載了什麼、什麼時候該聯繫，背後有一整套系統在記錄。
• 接手的人：遍布各地的業務與合作夥伴，詢問進來就有人處理。

把流程一段一段拆開來看，差距會更清楚：

HubSpot 的內容、網站與業務，用同一套系統銜接起來。中小企業常見的卻是網站、廣告、業務分屬不同的廠商與同事：網站做好之後沒有人更新，廣告報表只看點擊，業務不知道名單是從哪裡來的。三邊都有人負責，缺的是讓內容、詢問與跟進接得起來的位置。

每一項工作都不難懂，難的是每天、每一筆都做到：要有人持續寫內容、有人顧網站與廣告、有人在上班時間守著詢問，還要有人記得那些還沒準備好的人。HubSpot 用一整家公司的資源撐起這些工作；中小企業要做到，得先回答一個問題：這些工作，由誰來做？

其中最常空著的，是「接手」這一步：詢問進來之後，專門回電、確認需求的那個位置。這個位置在國外叫 SDR（業務開發代表），是業務流程裡獨立的一個職務。

想學 HubSpot 的集客式做法，常見的三個誤區

• 只寫部落格文章：內容只是吸引人的方法，詢問進來之後的回覆與確認，同樣重要。
• 以為很快就有成效：內容要累積，搭配搜尋廣告，才能在前幾個月就接住正在找的人。
• 買了系統就以為完成：系統只是工具，誰回覆、誰跟進、標準是什麼，要先想清楚。

可以先問自己：你的網站內容，回答了客戶最常問的問題嗎？詢問進來之後，誰負責第一時間聯繫？

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

讓客戶自己找上門，要有人寫客戶會問的內容、有人讓正在找的人看到，還要有人接住留下資料的人；中小企業最常缺的，是最後那一段。我們把網站、廣告與電話這三個階段完整整合，交給你：集客網站與 Google 搜尋廣告讓有需求的人主動詢問；對方留下需求後，由受過訓練的 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）回電，確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。你的業務不用再自己把每一段接起來。月費包含的工作與每月 20 則以內的商機額度，整理在方案介紹；其他企業的做法，可以看我們可以向誰學習？想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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