業務怎麼找到對的客人？KEYENCE 營業利益率 51% 背後的直銷模式

你是不是也遇過這些情況？

• 「想學 KEYENCE 的業務方法，不知道從哪裡學起？」先認識這家公司：做工廠自動化、直銷業務、營業利益率超過五成，再看它的業務是怎麼找到客人的。
• 「型錄放在網站上給人下載，下載的人卻沒有聯絡？」KEYENCE 先給工程師真的用得上的技術資料，對方覺得有用，就願意留下公司與聯絡方式，接著業務很快來電。
• 「想照著做，但我們是中小企業？」中小企業最難一次備齊的是三樣東西：大量的技術內容、詢問進來就有人處理的人力，和追蹤每筆商機的管理制度。

先認識基恩斯（KEYENCE）

基恩斯（KEYENCE）是日本的工業設備公司，1974 年成立，總部在大阪。

• 產業：工廠自動化（FA），是 B2B 企業，客戶是全球的製造業。
• 專業：感測器、量測儀器、影像處理設備等工廠用的產品，幫工廠解決檢測、量測與自動化的問題。
• 文化：基恩斯存在的意義，是「透過商品創造世上沒有的附加價值，貢獻社會」。它的新商品約七成具有世界首創或業界首創的功能，比的不是價格，而是能不能解決客戶現場的問題。
• 營運：直銷業務、不自己設廠而把生產委外（fabless）、全部商品當天出貨。
• 厲害的地方：2026 年 3 月期，一年營收約 1 兆 1,692 億日圓，比前一年成長 10.4%，營業利益率 51.0%。

接下來，就用公開資料拆解其中的「直銷業務」：基恩斯的業務，是怎麼找到客人的。

官方網站：www.keyence.com.tw ↗

網站：先給有用的資料，再請對方留下身分

KEYENCE 台灣官網的會員註冊頁寫得很直接：註冊免費，可以下載 3,000 冊以上的技術資料與型錄，內容涵蓋感測器、檢測儀器、基礎知識與改善案例；註冊之後不用每次重填公司與聯絡人資料，也可以申請產品諮詢與測試機外借。這些資料回答的多半是現場工程師遇到的問題，例如原理怎麼運作、某種檢測該怎麼選，而不只是產品規格。工程師為了解決手上的問題來查資料，覺得有用，就願意留下公司與聯絡方式。

這就是集客式行銷的核心：先用有用的內容讓有需求的人找上門，再請對方留下身分。網站在這裡的工作，是讓「有需求的人」願意舉手。

電話：留下資料之後，很快有人打電話來

日經記者西岡杏在《キーエンス解剖：最強企業のメカニズム》（日經 BP，2022）裡描述，客戶在網站下載型錄之後，業務很快就會來電；書中甚至提到有客戶瀏覽網站後約一小時就接到電話。為什麼要這麼快？因為對方查資料的當下，手上正有一個問題要解決。Harvard Business Review 的研究也發現，一小時內聯繫，跟決策者展開有意義對話的機率遠高於隔天才聯繫，整理在詢價單進來後，多久內要回？。

這通電話的目的是確認，不急著推產品：用在哪條產線、現在遇到什麼問題、預計什麼時候要解決、誰來決定。確認之後，需求明確的安排拜訪或測試，還在了解階段的，之後再持續聯繫。

紀錄：靠流程與紀錄，不靠個人天分

KEYENCE 長年維持 50% 以上的營業利益率，在日本以高獲利著稱。公開的分析多半把原因歸到幾件事：

• 直接銷售：不透過代理商，由自己的業務直接面對客戶，反應速度與客戶需求都掌握在自己手上。
• 流程固定：一筆詢問進來後會發生什麼、由誰負責、多快處理，事先都有規定，不看業務當天忙不忙。
• 紀錄完整：拜訪內容、客戶反應與後續安排都詳細記錄、在團隊裡共享，主管看得到每一筆商機走到哪裡。

換句話說，KEYENCE 的業務強，很大一部分來自「不讓任何一筆詢問掉在地上」的分工與紀錄，不只是個人能力。

為什麼要整合在一起，而不是各做各的

KEYENCE 的網站、電話與紀錄，是同一條流程：網站上的技術資料讓工程師留下公司與聯絡方式，業務很快來電確認需求，拜訪與商機的紀錄再在團隊裡共享。前一段交出去的，正是下一段要接的，主管也看得到每一筆商機走到哪裡。

如果各做各的：網站做得再好，留下資料的人沒有人接手聯繫；業務再勤快，也只能從名錄一家一家打。KEYENCE 的成果，來自這幾段被設計成環環相扣的整體。

中小企業想照著做，會遇到哪些困難

這套流程聽起來不複雜，但 KEYENCE 能每天、每一筆都做到，背後是中小企業很難一次備齊的三樣東西：

• 內容量：三千冊以上的技術資料，是各事業部長年從客戶問題裡整理出來的，不是一兩個人在一兩年內寫得完。
• 人力配置：直銷的業務體系，詢問進來就有人處理，不會因為負責的業務出門拜訪，詢問就要等。
• 管理制度：拜訪紀錄、每天的演練、主管隨時掌握每一筆商機的進度，靠的是組織紀律與長年累積的管理系統。

把流程一段一段拆開來看，差距會更清楚：

每一項工作都不難懂，難的是每天、每一筆都做到：要有人持續寫內容、有人顧廣告、有人在上班時間守著電話，還要有人把問法練到位、把紀錄留下來。KEYENCE 用上千人的組織撐起這些工作；中小企業要做到，得先回答一個問題：這些工作，由誰來做？

KEYENCE 從型錄、網站到業務拜訪，都在同一個組織裡交接。中小企業常見的反而是好幾家廠商各做一塊：網站公司交了網站就結束，廣告代操回報點擊數，業務抱怨名單不準，沒有人對「詢問有沒有變成商機」負責。

其中最常空著的，是回電、確認需求與持續聯繫這幾步：專門回電、確認需求、持續聯繫的那個位置。這個位置在國外叫 SDR（業務開發代表），是業務流程裡獨立的一個職務，不是業務順手兼著做的雜事。

示意：一家感測器代理商，照 KEYENCE 的做法先改一件事

一家十幾人的感測器代理商（示意），業務每天在外面跑，網站只有產品型錄。老闆讀完 KEYENCE 的做法，決定先改一件事：把業務一年裡被問最多的三十個問題，例如「金屬表面反光，感測器會誤判怎麼辦」，整理成三十頁問答，放到網站上。

三個月後，網站開始出現以前沒有的詢問：工程師搜尋自己遇到的問題，看到問答頁，留下聯絡方式。詢問進來時，由內勤先回電問清楚用途、環境與數量，再交給業務。業務拜訪的次數沒有變多，但拜訪的都是已經確認過問題的客戶。

這家代理商沒有學 KEYENCE 的組織，也沒有學它的業務量，只學了其中一段：把客戶的問題整理成大家都能用的資料。中小企業要照著做，從這種小地方開始，往往比照搬整套更實際。

想學 KEYENCE 的做法，常見的三個誤區

• 只學業務拜訪很多：KEYENCE 的高效率來自分工、資料與客戶問題的整理，不只是業務很勤快。
• 以為要先有大組織：中小企業可以先學其中一段，例如把客戶的問題寫成網站內容。
• 照搬高壓的管理方式：數字管理背後是清楚的方法；只學壓力，業務很快就會流失。

可以先問自己：你的業務每天花多少時間在有需求的客戶身上？客戶最常問的問題，有整理成大家都能用的資料嗎？

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

KEYENCE 的業務能直接拜訪對的客人，是因為前面有人先找出需求、問清楚；這一段，在中小企業常常沒有人負責。我們把網站、廣告與電話這三個階段完整整合，交給你：集客網站與 Google 搜尋廣告讓有需求的人主動詢問；對方留下需求後，由受過訓練的 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）回電，確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。你的業務不用再自己把每一段接起來。想把類似的分工用在自己公司，月費包含的工作與商機額度整理在方案介紹；設備與製造業的做法，整理在製造業怎麼開發新客戶。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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