B2B 怎麼找新客戶？7 種常見方法一次比較

你是不是也遇過這些情況？

• 「老客戶介紹越來越少，想找新客戶不知道從哪開始？」從轉介紹、展覽、廣告到集客式商機開發，每種方法各有長處與限制，先看哪一種適合你的生意。
• 「詢問其實不少，但都沒談成？」問題常常不在找客戶，而在找到之後：沒有人及時回覆，說「明年再看」的客戶也沒有人再聯繫。
• 「展覽、廣告、介紹都有在做，還是不穩定？」來源可以有很多種，但詢問進來之後，最好都進到同一套確認與跟進的流程裡。

B2B 找新客戶的 7 種常見方法，各自的優缺點

1. 老客戶轉介紹：成交率高、成本低，因為有人幫你背書；缺點是數量不穩定，也很難主動增加。
2. 陌生電話與購買名單：拿產業名錄一通一通打。啟動快，但多數被總機擋下，接通的對方也多半還沒有需求。為什麼越來越難，可以看〈陌生開發越來越難？〉。
3. 參加展覽：一次接觸很多潛在客戶，但一年只有幾次，展後如果沒有人逐一追蹤，名片很快就冷掉。
4. 電話行銷／外撥式 SDR：由外部團隊拿名單替你打電話、約會議，以通話數或約訪數計算。撥打量大，但名單品質決定成果上限。
5. 廣告代操：委託代操公司投放 Google 或社群廣告，常見收取媒體費 15%～25% 的代操費。流量來得快，但詢問品質與後續處理多半要自己負責。
6. 官網與內容經營（SEO）：寫文章、做產品頁，讓客戶搜尋時找到你。可以長期累積，但通常要好幾個月才看得到效果，也需要持續產出。
7. 集客式商機開發：用搜尋廣告與集客網站帶來主動詢問，再由業務開發代表確認需求、分級後交給業務。前期要先建置，之後交付的是確認過需求的商機。

這些方法沒有一種是萬靈丹。轉介紹最可靠，但你無法決定什麼時候會有；陌生電話最快開始，但成功率越來越低；展覽能一次見很多人，但一年只有幾次；廣告與 SEO 能持續帶來詢問，但需要有人接住、有人確認。每一種方法都有它擅長的地方，也都有它的代價。選擇的關鍵，不是哪一種最好，而是哪一種最適合你的產品、客戶與團隊現況。公司走到不同階段，適合的方法也會跟著改變，整理在〈公司走到不同階段，新客戶要從哪裡來？〉。

B2B 客戶開發最常遇到困難的三個地方

• 見不到決策者：陌生電話打到總機就被擋下，真正能決定採購的人一直接觸不到。
• 詢問進來了，卻沒有人及時回：Harvard Business Review 的研究發現，一小時內嘗試聯繫的企業，與決策者展開有意義對話的機率，是一小時後才聯繫的近七倍。業務忙著跑案子，網站詢問常常隔天才回。
• 還沒準備好的客戶沒人跟：問過價、說「明年再看看」的客戶，之後沒有人記得再聯繫，時機到了訂單早已給了別人。

這三個瓶頸有一個共同點：它們都發生在「找到客戶之後」。很多公司花了很多心力在找客戶的方法上，比較哪一種管道帶來的名單最多，卻忽略了名單進來之後的處理。舉個示意的例子：一家公司同時用展覽、廣告與轉介紹，每個月收到幾十筆詢問，但業務只有兩位，忙著處理既有客戶的訂單，新詢問常常隔好幾天才回，說「明年再看」的客戶也沒有人記得。不論用哪一種方法找客戶，這個階段沒有做好，前面的努力都會打折。

怎麼選：先問自己四個問題

1. 你的客戶會上網搜尋解決方案嗎？會的話，搜尋廣告與網站是最直接的主動詢問來源。
2. 產品單價與決策週期多長？單價高、週期長，就更需要有人持續跟進還沒準備好的客戶。
3. 詢問進來時，誰來接？沒有人能盡快回覆與確認，花再多錢帶來的詢問也會浪費。
4. 你想要固定成本，還是能承擔試錯？自己組團隊、自己投廣告，要承擔招募與試錯；委託則是用固定月費換取現成的流程。

多數 B2B 企業不會只用一種方法。維持老客戶轉介紹，再建立一個穩定、可以累積的主動詢問來源，是比較穩健的組合。

組合怎麼搭：一個示意的例子

一家年營業額幾億元的精密零件廠，過去九成的新客戶來自老客戶介紹與每年兩場展覽。這兩個來源都很好，但老闆發現，它們有一個共同的限制：新客戶什麼時候來，自己沒辦法決定。景氣好的時候介紹很多，景氣差的時候大家都保守，展覽也只有固定的那幾週。

於是他們決定保留原本的轉介紹與展覽，另外加上一條可以自己掌握的來源：建置一個寫清楚加工能力的網站，搭配針對「小量 精密加工」「醫療零件 代工」這類字的搜尋廣告，每週都有一些主動的詢問進來，詢問先經過確認，再交給業務。展覽收回的名片，也用同樣的方式確認、分級、持續聯繫。一年後，三個來源加起來的新客戶，比原本穩定得多：轉介紹提供高信任的大案子，展覽帶來面對面的接觸，網站與搜尋則讓每個月都有新的需求進來，不必再完全看景氣與展覽的時間。

這個例子的重點不在用了哪幾種方法，而在三個來源的詢問，最後都進到同一套確認與跟進的流程裡。方法可以有很多種，但詢問進來之後怎麼處理，最好只有一套，否則每一種方法都要自己摸索怎麼接、怎麼追，最後哪一種都做不好。

7 種方法放在同一把尺上比較：每筆有效商機花多少錢

每一種方法的費用形式都不一樣：展覽是一次付清、陌生開發是人力、廣告是按點擊、轉介紹幾乎不花錢。要比較，可以用同一把尺：每筆有效商機成本，也就是投入的總費用（含人力），除以確認過需求、值得業務跟進的商機數。以下是一家設備公司一年的示意數字：

數字依產業差很多，重點是用同一種方法比較。算完之後，常見的發現是：轉介紹最便宜但無法放大；展覽單筆成本高，但有其他無法換算的價值；陌生開發的成本，常常比想像中高很多，因為人力占了大部分。

這把尺最大的用處，是讓預算分配有依據：哪一種方法每多投一塊錢，換到的有效商機最多，就優先加碼；成本高的，想清楚它還提供了什麼，再決定要不要保留。要算得出來，前提是每一筆詢問都記下來源，並在確認後標記是不是有效商機。

找新客戶時，常見的三個誤區

• 只用一種方法：轉介紹很好，但節奏不由自己決定；多一個自己能掌握節奏的詢問來源，業績才比較穩。
• 只比較每筆名單的價格：便宜的名單如果都沒有需求，每筆有效商機的成本反而最高；要比的是每筆有效商機花多少。
• 方法換了，接詢問的人沒換：不論哪一種方法，詢問進來時沒有人很快回覆、確認需求，成效都會打折。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

七種方法沒有絕對的好壞，差在誰來做、做完交給誰：轉介紹有沒有人記錄？展覽的名片有沒有人追？網站來的詢問有沒有人接？Tshutlink 負責的是集客式這一種：集客網站與 Google 搜尋廣告帶來主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。哪些產業適合這樣做，可以看適用情境；自己請人和委託的成本，可以看〈自聘業務開發人員 vs 委託 SDR：成本怎麼算？〉。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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