適用的企業服務業：顧問、軟體、系統整合與專業服務
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企業服務業怎麼找客戶？顧問、軟體與系統整合的商機開發
服務賣的是專業與信任，偏偏陌生電話最容易被當成推銷、已讀不回；銷售週期也常是 1～3 個月起跳，打一次電話就放棄太可惜。Tshutlink 讓正在搜尋管理、系統或顧問解決方案的企業主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）先釐清營運上的需求缺口與導入意願，讓顧問團隊直接切入診斷，不用重新破冰。
企業服務業開發客戶，常見的三個處境
- 一開口就被當推銷：陌生電話一講到「導入系統」，對方就說「資料寄信箱」，之後已讀不回。
- 每次都要從頭破冰：好不容易約到簡報，花了半天才知道對方其實還沒有預算或導入計畫。
- 評估中的客戶沒人追：顧問忙著交付專案，談過、還在比較的企業，一兩個月後就沒有下文。
常見的做法，為什麼效果有限
- 自聘電銷人員：招募一位電銷專員打陌生電話。招募、訓練要時間，電銷不熟產品、問不出真正的需求；人一離職，經驗又要從頭累積。
- 找廣告代操：委託代操投放廣告、蒐集名單。名單數很漂亮，但很多只是想索取免費資料；另外還要付 15%～25% 代操費，顧問白跑好幾趟。
- 購買名單寄 EDM：買企業名單，定期寄電子報。開信率低、容易被當廣告信；名單不是專屬資產，也看不出誰真的有需求。
- 只靠轉介紹：請老客戶幫忙介紹新客戶。介紹來的品質好，但數量不穩定、無法預期，公司沒辦法據此規劃成長。
以上是這類企業常見的情況整理，並非特定客戶案例。
服務公司和想導入的企業，各在意什麼
顧問、軟體或系統整合的案子要談成，提供服務的一方和想導入的企業在意的事並不相同。把兩邊放在一起看，就知道中間缺的是哪一段：
| 你（顧問、軟體、系統整合與專業服務）在意 | 想導入的企業（老闆、部門主管、資訊人員）在意 | Tshutlink 在中間做什麼 |
|---|---|---|
| 對方的問題是不是你擅長的範圍、規模合不合適 | 這家公司懂不懂我們這一行、做過類似的導入嗎 | 集客網站把服務範圍、適合的企業規模與導入過程寫清楚，讓對方先判斷值不值得一談 |
| 顧問與工程師的時間，不耗在不會成交的需求訪談 | 先了解做法與大概的投入，再決定要不要約正式會議 | Google 搜尋廣告接住正在搜尋解決方案的人；T-SDR 回電先問清楚想解決什麼、目前怎麼做、預算與時程、誰參與決定 |
| 第一次會議就進入正題 | 不想被推銷，希望自己的問題被當成一件具體的事來討論 | 商機分級交付單附訪談備註，你的業務窗口開會前就知道對方的背景與顧慮 |
| 評估期長的案子，不要中途斷了聯繫 | 內部要討論、要比較，需要時間 | 還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級 |
同一位業務，兩種一天
找客戶的方式沒變之前
- 打了一輪陌生電話，對方一聽是廠商就說「資料寄信箱」。
- 好不容易約到簡報，才發現對方只是先了解行情，還沒有導入計畫。
- 上個月談過、還在評估的企業沒有下文，也沒人記得要再追。
前段交給 T-SDR 之後
- 打開商機分級交付單：企業現況、管理上的需求缺口、導入意願與預算都已先釐清。
- 顧問直接切入診斷，對方知道你是誰、為什麼打來。
- 下一季才編預算的企業，交付單上已註明時程，排進自己的經營計畫。
集客式商機開發怎麼做
- 吸引主動詢問：以專屬網頁說清楚你解決什麼問題，讓需要你的企業主動留下需求，而不是先接到推銷電話。
- T-SDR 探詢：T-SDR 事先熟悉你的服務，引導對方講清楚營運上的難處，並確認預算、時程與決策角色。
- 分級交付：每一則都分好級交給顧問，評估期較長的註明時程；還說不清楚需求的，持續經營到需求明確。
- 交給你的窗口：交付單附 T-SDR 訪談備註，顧問切入時直接講中要害，省去重新破冰。
你的業務會收到什麼
| 客戶公司 | ○○國際貿易股份有限公司 |
|---|---|
| 決策聯絡人 | 陳經理（營運部主管，可參與採購決策） |
| 需求 | 評估導入 ERP，整合訂單與庫存 |
| 時程進度 | 預計 1–3 個月內評估 |
| 訪談備註 | 目前以試算表管理訂單與庫存，跨部門對帳耗時；老闆已同意編列預算評估系統。請顧問直接聯繫安排現況診斷。 |
交付單範例為示意，公司名稱與內容皆為虛構。實際欄位依你的產業設計。
企業服務業的合作第一年：前三個月建置，第四個月起常態營運
- 第 1–3 個月｜建置期：梳理服務價值與理想客戶輪廓、建置專屬集客網頁與表單追蹤、Google 搜尋廣告上線測試、T-SDR 熟悉服務內容與常見疑問。
- 第 4 個月起｜常態營運：每一則確認過的商機都分級寄到指定窗口，由顧問直接切入診斷；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。
- 每個月｜檢視與調整：寄出每月商機總結、檢視商機轉換與成交路徑、調整訊息與跟進節奏。
常見問題
銷售週期很長，適合集客式嗎？
很適合。長週期不代表要等：每一則確認過的詢問，都會整理成交付單交給顧問，對方要評估一兩個月的，交付單上註明時程；需求還說不清楚的，由 T-SDR 持續經營，問清楚後更新等級。
我們的服務很專業，T-SDR 講得清楚嗎？
T-SDR 不代替顧問講方案。他們事先熟悉你的服務，負責引導對方講清楚需求，並確認預算、時程與決策角色；專業內容由顧問接手。
已經靠轉介紹接案，還需要嗎？
轉介紹品質好，但數量不穩定、無法預期。集客式補上一個可以規劃的來源，兩者可以並行。
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B2B 網站常見的五個問題
先聊聊你的情況
先聊聊你的服務、理想客戶與目前的案源。3～5 分鐘的通話，先了解你的現況，面談時再一起看搜尋量；完整的產業情境可以下載 EDM，或回到適用情境看其他產業。