軟體與系統整合公司怎麼找企業客戶？採購者先問 AI，再找人確認

你是不是也遇過這些情況？

• 「申請試用的人不少，試完就沒有下文了？」試用期間沒有人聯繫、問他用得怎麼樣，試用結束，案子常常也就跟著結束了。
• 「客戶一開口就說：『我問過 AI 了，你們跟某家差在哪？』」很多企業現在先問 AI、看評論、申請試用，最後才找業務；AI 怎麼介紹你，會影響你有沒有進到名單。
• 「和我們談的是 IT 人員，最後卻是老闆說不要？」一套系統會影響好幾個部門，只回答了資訊人員的問題，他就沒有資料去說服老闆與財務。

企業買軟體的方式變了：先問 AI、看評論，最後才找業務

軟體是最早被 AI 搜尋改變的採購之一。評論網站 G2 在 2026 年 4 月發表的調查，訪問了 1,076 位 B2B 軟體採購決策者：51% 表示開始研究時，比較常先問 AI 聊天機器人，而不是 Google，前一年這個比例是 29%；71% 會在研究過程中的某個時間點使用 AI。更值得注意的是，69% 表示曾因為 AI 的建議，選了和原本計畫不同的廠商，三分之一買了以前從沒聽過的廠商。

G2 在 2025 年的買家調查也指出，三分之二的買家偏好先自己研究，之後才和業務接觸。換句話說，企業買軟體的順序常常是：先問 AI 列出幾個選項、看評論與比較文章、申請試用，最後才找業務確認價格、導入與細節。

這對軟體與系統整合公司代表兩件事。第一，AI 和搜尋讀不讀得懂你、說不說得對，直接影響你有沒有進入名單，原因整理在〈問 AI 得到的答案，為什麼跟事實不一樣？ChatGPT、Google AI 摘要怎麼形成回答，企業可以做什麼〉。第二，願意主動詢問的人，已經做完一大半功課；他要的不是從頭介紹產品，而是有人回答「在我的情況下，這套適不適合」。

誰在買軟體：資訊人員、使用部門、老闆與財務各在意什麼

企業買軟體，很少是一個人決定。一套系統會影響好幾個部門，每個角色在意的事不一樣：

這張表說明了一件常被忽略的事：最早和你接觸的，常是使用部門或資訊人員，但他們不一定能做決定。如果業務只回答了資訊人員的問題，沒有給他能向老闆與財務說明的資料，案子很容易停在內部。採購小組怎麼運作，整理在〈一筆 B2B 採購背後有幾個人在做決定？從窗口一個人，到整個採購小組〉。

軟體案子常遇到哪些困難：試用後沒下文、需求說不清、預算年度

軟體與系統整合的案子，常在幾個地方停下來，而且很多都發生在業務看不到的時候：

• 試用之後沒下文：申請試用的人，有的是真的在評估，有的只是先看看，有的是同業。試用期間沒有人聯繫、問他用得怎麼樣，試用結束，案子也就結束了。
• 需求說不清楚：客戶說「想要一套管理系統」，背後可能是報表太慢、資料分散、主管看不到進度。說出口的是解法，真正的問題要問了才知道，整理在〈客戶說的需求，和真正要解決的問題不一樣？聽懂「沒說出口」的那一半〉。
• 預算年度：很多企業的軟體預算一年編一次。窗口很有興趣，但今年的預算已經用完，要等明年。如果沒有人記得在編預算之前再聯繫，明年他可能已經選了別家。
• 換系統的成本：資料轉移、同仁重新學習、和舊系統並行的那段時間，都讓人卻步。很多客戶明知舊系統不好用，還是選擇再撐一下，原因整理在〈為什麼客戶寧可維持現狀？「再考慮看看」背後的現狀偏誤〉。

這幾個瓶頸有一個共同點：都不是產品功能的問題，而是詢問進來之後，有沒有人持續聯繫、聽懂對方真正的狀況。

詢問進來時，先聽懂這四件事

軟體的詢問，很容易一開始就變成功能介紹或報價。但對方主動詢問時，通常已經看過功能表了；比起再介紹一次，先聽懂下面四件事，後面的路會順很多：

1. 現在怎麼做、難在哪裡：用 Excel、紙本，還是舊系統？最痛的是哪一個環節？這決定你要談的是哪一個模組，而不是整套。
2. 誰會用、有幾個部門：使用人數與部門，決定導入的範圍，也決定還有誰要被說服。
3. 和哪些系統有關：會不會牽涉到現有的 ERP、會計或其他系統？這是資訊人員最在意的問題，越早知道越好。
4. 時程與預算從哪裡來：有沒有一個期限，例如年底前要上線、明年度要編預算？預算是已經有了，還是要再爭取？

這四件事聽懂了，業務接手時就不用從頭問，報價與提案也比較能對到客戶真正在意的地方。確認需求和推銷有什麼不同，可以看〈不是推銷，是確認：好的業務開發代表，和照著稿子打電話差在哪？〉。

企業怎麼搜尋軟體：用問題找，不是用產品名稱找

軟體公司的網站常寫產品名稱與功能清單，但企業搜尋時，常常打的是自己遇到的問題，或想做到的事：

把網站從「我們有什麼功能」改成「你遇到什麼問題、可以怎麼解決」，搜尋和 AI 都比較容易把你和客戶的問題連在一起。功能清單可以放在後面，給已經想深入比較的人看。網站怎麼被搜尋與 AI 讀懂，可以看〈GEO 是什麼？AI 搜尋時代，怎麼讓 ChatGPT、Gemini 讀懂並引用你的網站〉。

示意：一家物流公司找派車系統的三週

把上面的過程放進一個例子（示意）：

一家有 30 台車的物流公司，調度主管每天早上要花一個多小時排車，客戶臨時加單就要全部重排。老闆在會議上說：「今年一定要改善。」調度主管先問了兩位同業，一位說他們用某套系統，「功能很多，但很難用」。

接著他問 AI「中小型物流公司的派車系統怎麼選」，得到一份選購重點與五家廠商名單；再上網看了三家的網站，其中一家寫清楚了「臨時加單怎麼自動重排」，他申請了試用。試用一週，他覺得排程功能不錯，但不確定能不能和公司現有的會計系統串接，也不知道老闆會不會覺得太貴。

第三週，他在那家廠商的網站留下詢問，備註「試用中，想了解和會計系統的整合，以及導入時間」。這時候接起電話的人，如果先聽他試用時遇到什麼問題、會計系統是哪一套、老闆在意的是價格還是效果，再把這些整理給業務與技術人員，這通電話就幫他把功課做完了；如果只問「要不要報價」，他很可能回到名單上的下一家。

軟體與系統整合公司開發客戶，常見的三個誤區

• 把試用申請當成商機：試用只是開始。沒有人在試用期間聯繫、確認對方的狀況，試用數再多，也不代表簽約會變多。
• 一開始就談功能與價格：對方已經看過功能表了。先聽懂現況、使用的人與相關系統，提案才會對到點上。
• 只和窗口談：資訊人員或使用部門有興趣，不代表老闆與財務會同意。沒有給窗口對內說明的資料，案子很容易停在內部。

可以先問自己：上個月申請試用的人，現在誰在聯繫？客戶詢問時，我們知道他現在用什麼系統、誰會用嗎？我們的網站，寫的是功能，還是客戶遇到的問題？

軟體與系統整合公司找客戶，可以找哪些外部服務？

企業買軟體，先問 AI、看評論，最後才找人確認。找外部協助時，先看對方能不能接住最後那一步：

軟體案子常要等下一個預算年度，值得有人記得每一家走到哪裡。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

軟體的詢問與試用申請，最需要有人在對方還有興趣的時候聯繫：聽懂他現在怎麼做、誰會用、和哪些系統有關，再交給業務與技術人員。這套做法用在軟體與系統整合，企業服務業的情境整理了常見的處境；月費包含哪些工作，可以看方案介紹。想知道適不適合你，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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