官網有流量卻沒有詢問？B2B 網站常見的五個問題

你是不是也遇過這些情況？

• 「網站每個月有人看，卻幾乎沒人留言？」有流量代表已經有人找到你；沒有詢問，常見原因是網站只講自己、找不到下一步，或詢問沒有人接。
• 「不知道問題出在網站哪裡？」在 Google Analytics 看流量從哪裡來、表單率多少、訪客在哪一頁離開，就能找出問題的位置。
• 「想說網站太舊，乾脆重做？」先找出是哪個原因，再決定改內容、改流程還是真的要改版；網站留不住人，加碼流量也沒用。

B2B 網站沒有詢問的五個原因

網站有流量，代表已經有人找到你了，這是好消息；沒有詢問，代表他們看完之後，沒有被說服留下聯絡方式。問題通常不在單一的地方，而是下面五個原因中的一兩個：

• 只講自己，不講客戶的問題：首頁寫公司沿革、得獎紀錄，卻沒說清楚「你解決什麼問題、適合誰」。訪客看了三秒不知道跟自己有什麼關係，就離開了。
• 找不到下一步：聯絡方式藏在最底下，或表單欄位多到讓人卻步。有興趣的人需要一個簡單、明確的下一步。
• 廣告導到首頁：訪客搜尋的是某個規格或問題，點進來卻落在首頁，要自己再找一次，大多數人不會這麼做。
• 手機難讀、載入太慢：很多採購是在手機上先查一輪，字太小、表格擠成一團、等太久，就直接換下一家。
• 有詢問，卻沒有人接：表單寄到共用信箱，隔幾天才有人看到。對方早就問了別家，可以看〈詢價單進來後，多久內要回？〉。

這五個原因裡，第一個最常見，也最容易被忽略。很多公司的網站是從「我們想說什麼」出發：公司多大、成立多久、有哪些認證。這些資訊有它的價值，但它們回答的是「你是誰」，而客戶第一個想知道的是「你能不能解決我的問題」。舉個示意的例子：一位工程師搜尋「電子零件 防潮 包裝」，點進一家包材公司的網站，首頁是工廠外觀與董事長的話。他要往下捲好幾屏，才在產品分類裡找到防潮袋，卻沒有看到適用的零件尺寸與防潮等級。他很可能就回到搜尋結果，點下一家。

官網沒有詢問，用數據自己檢查

• 流量從哪裡來：在 Google Analytics 看訪客的來源：搜尋、廣告、直接輸入，還是社群。
• 有多少人留下資料：留下資料的人數除以訪客數，就是表單率。流量不少但表單率很低，問題多半在內容與下一步。
• 他們看了哪些頁：停留最久、最常離開的頁面，告訴你哪些內容有用、哪裡讓人放棄。

這些數字只要網站有裝好追蹤，網站和帳戶是你自己的，就能隨時登入看。看數據時，可以特別注意兩個訊號。第一，如果大部分訪客都在首頁就離開，代表第一眼沒有說清楚你做什麼，或來的人根本不是你的客戶，要回頭看流量的來源與首頁的內容。第二，如果訪客看了很多頁、停留很久，卻沒有留下資料，代表他們有興趣，只是找不到下一步，或下一步讓人卻步，例如表單要填十幾個欄位、只留了一個總機電話。這兩種情況的改法完全不同，先看數據，才不會改錯地方。

形象之外，也要接得住詢問：好的 B2B 網站怎麼設計

好的 B2B 網站，第一屏就說清楚「解決什麼問題、適合誰」；每一段內容都回答採購心裡的一個疑問；每一頁都有明確的下一步，而且表單短、手機好填。

「回答採購心裡的疑問」是什麼意思？B2B 採購在聯絡廠商之前，心裡通常有幾個問題：這家做得到我要的規格嗎？做過類似的案子嗎？交期大概多久？最小訂購量是多少？價格大概在什麼範圍？網站把這些問題回答得越清楚，採購越願意留下詢問，因為他知道這家「應該做得到」，聯絡只是確認細節。反過來，網站什麼都沒寫，採購得自己猜，很多人就選擇不猜了。

最後也最常被忽略的一點：詢問進來之後，要有人在時限內接起來、確認需求。網站和後面的跟進是同一條路，只做前半段，詢問一樣會流失。很多公司花了很多心力改網站，詢問也真的變多了，卻因為沒有人即時回覆，讓這些好不容易來的客戶又流向別家。

如果檢查下來，問題多到需要整個重做，可以先看〈想改網站，不知道從何開始？先問網站要帶來什麼〉。美國的 Thomasnet 一年有超過 2,000 萬次工業採購搜尋，買家在上面看的，就是能力、規格與認證，整理在〈工業買家怎麼找新的供應商？〉。

示意：只改一頁產品頁，留下詢問的人變多了

找出原因之後，不一定要整站重做。很多時候，先改最多人看的那一頁，就看得到差別。以下是一家做工業烤箱的公司的示意例子：

數據顯示，網站上最多人看的是「隧道式烤箱」產品頁，每個月有幾百人造訪，但幾乎沒有人留下詢問。他們對照五個原因，發現這一頁只有一張產品照片、一段公司介紹，規格放在要下載的 PDF 裡，詢問表單要填九個欄位，還放在頁面最下方。

他們只改了這一頁的四個地方：

• 開頭一句話說清楚：適合哪些食品、產能範圍、可以客製的部分。
• 把規格寫成文字：溫度範圍、長度、產能與耗電，直接寫在頁面上，而不是只放在 PDF 裡。
• 回答五個最常被問的問題：交期、試烤、安裝、保養與保固。
• 表單減到四個欄位：姓名、公司、電話、想烤什麼產品；詢問按鈕在頁面上方與中段都看得到，手機上也好按。

改完之後的幾個月，這一頁的訪客數差不多，留下詢問的人明顯變多，而且詢問內容更具體：很多人直接寫出想烤的產品與產量，業務回電時不用從頭問起。這只是一個示意，實際的變化依產業與網站而不同；但方向很清楚：先改最多人看、最接近詢問的那一頁，成本最低，效果也最容易看出來。

B2B 採購者點進網站的前幾秒，在判斷哪三件事？

採購者點進你的網站時，通常已經問過同業、查過幾家網站，有時也問過 AI。他不是來認識你的公司，而是來確認幾件事。前幾秒，他心裡大概在判斷這三件事：

1. 你做不做得到我要的：他找的是某個規格、某種應用，或某個要解決的問題。第一屏看不到相關的字，他就會回到搜尋結果找下一家。
2. 你可不可靠：採購怕的不是買貴，是買錯。做過哪些類型的案子、規格寫得清不清楚、資料是不是最近更新的，都是他判斷可不可靠的線索。
3. 留下資料會不會被纏上：很多人刻意不留資料，怕一留就被電話追著跑。如果網站說清楚留下資料之後會發生什麼，例如誰會聯絡、大概什麼時候，他比較願意送出。

這三件事，對應的正好是網站最常缺的三樣東西：寫在第一屏的「解決什麼問題、適合誰」、看得到的案例與規格，以及清楚的下一步。採購者在主動詢問之前做了哪些功課，整理在〈客戶打電話來之前，已經做了哪些功課？B2B 採購者遇到問題後的行為與心理變化〉；他擔心的是什麼，可以看〈B2B 採購怕的不是買貴，是買錯：窗口要拿什麼去說服主管？〉。

詢問表單怎麼設計，訪客才願意留下資料？

很多網站的訪客已經想詢問了，卻在表單前放棄。表單不是越詳細越好，而是要在「業務需要知道的事」和「訪客願意花的力氣」之間取得平衡。幾個常見的原則：

• 只問接手時真正需要的：姓名、公司、聯絡方式，再加一兩題和需求有關的選擇題就夠了。預算、職稱這類欄位，一開始就問，常讓人卻步，也不一定會老實填。
• 用選的，比用寫的容易：「你目前最接近哪一種狀況？」這類選擇題，訪客幾秒鐘就能回答，業務也比較好判斷。
• 說清楚送出之後會發生什麼：誰會聯絡、大概多久、用什麼方式。這一句話，能降低「會不會被纏上」的擔心。
• 手機上好填：B2B 採購者也常用手機看網站，欄位太小、鍵盤一直跳出來遮住按鈕，都會讓人放棄。

表單只是開始。資料送出之後多久有人回、回電的人問不問得到重點，才決定這筆詢問會不會變成商機，可以看〈詢價單進來後，多久內要回？首次回應時間的影響〉。

改網站之前，先避開這兩個誤區

第一個誤區，是以為改版就能解決。網站沒有詢問，第一個念頭常常是「網站太舊了，要重做」。但如果問題是內容只講自己、或詢問沒有人接，換一個新的版面也不會改變結果。先找出是五個原因中的哪一個，再決定要改內容、改流程，還是真的需要改版。

第二個誤區，是急著增加流量。看到詢問少，就加碼廣告預算，希望多一點人來。但如果網站本身留不住人，多來的流量只是讓更多人看完之後離開，廣告費花得更多，詢問卻沒有等比例增加。先把網站接住詢問的能力做好，再擴大流量，每一塊錢的效果才會比較好。

可以先問自己：網站第一屏，說得出你解決什麼問題、適合誰嗎？在手機上，三十秒內找得到聯絡方式嗎？上個月留下詢問的人，多久接到你們的電話？

官網沒有詢問，可以找哪些外部服務？

先找出是五個原因中的哪一個，再決定找誰：

原因不同，該找的廠商也不同；先找原因，比先找廠商重要。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

網站有流量卻沒有詢問時，要問：網站說清楚你解決什麼問題了嗎？下一步找得到嗎？詢問進來，誰接？Tshutlink 的集客網站從一開始就為接詢問而設計：說清楚你解決什麼問題、表單與追蹤設定好，Google 搜尋廣告導到對應的內容；詢問進來後，由 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）在上班時間內盡快確認，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。網域登記在你名下。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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