顧問業怎麼開發企業客戶？轉介紹變少之後，客戶怎麼找到顧問

你是不是也遇過這些情況？

• 「這幾年案子都是老客戶介紹的，今年突然變少了？」轉介紹還是最重要的來源，但比例在下降，越來越多人會先上網、先問 AI 找顧問。
• 「客戶問完價格就消失，不知道是嫌貴還是找了別家？」顧問服務看不見、摸不到，問完價格就消失的客戶，常常不是嫌貴，而是還沒有足夠的理由相信你。
• 「網站上寫了很多服務項目，卻很少有人來詢問？」企業搜尋的是自己遇到的狀況與期限，不是服務名稱；網站從「你遇到什麼狀況」寫起，比較容易被找到。

轉介紹還是最重要的來源，但比例正在下降

美國的專業服務研究機構 Hinge Research Institute，在 2018 年發表的買方研究中，訪問了 1,475 位專業服務的買方。研究發現，轉介紹仍然是企業找服務商最常用的方式，但比例正在下降：2013 年有七成以上的買方會先問身邊的人，到了 2018 年，比例已經不到六成；同時，大約五分之一的買方會直接用搜尋引擎找服務商。

這個研究的對象是美國企業，但趨勢在台灣也看得到：負責找顧問的人越來越年輕，習慣先上網查；需要的專業越來越細，身邊的人不一定剛好認識；再加上 AI 搜尋，很多人會先問 AI「這種輔導要找什麼樣的顧問」。這不代表轉介紹不重要，而是只靠轉介紹，生意的節奏就交給了別人。轉介紹慢下來的那幾個月，如果沒有其他來源，顧問只能等。比較穩的做法，是讓沒有人介紹的企業，也找得到你、看得懂你。

顧問服務看不見、摸不到，企業怎麼判斷要找誰

買設備，可以看規格、看實機；買顧問服務，買的是一段還沒發生的合作，和一個人的專業與經驗。企業很難在合作前判斷誰比較好，所以會從看得到的地方找線索：

• 做過什麼樣的案子：同產業、同規模的經驗，比得過多少獎更有說服力。
• 講不講得清楚：網站與文章能不能把複雜的事講明白，是判斷專業的直接線索。
• 誰會實際負責：簽約時見到的是資深顧問，執行時會不會換成新人？
• 出問題時怎麼辦：進度落後、結果不如預期，怎麼處理。

對企業的窗口來說，選錯顧問的代價很具體：時間浪費、主管質疑、案子重來。他怕的不是顧問費貴，而是找錯人，整理在〈B2B 採購怕的不是買貴，是買錯：窗口要拿什麼去說服主管？〉。所以問完價格就消失的客戶，常常不是嫌貴，而是還沒有足夠的理由相信你。

企業怎麼搜尋顧問：用遇到的問題與期限找，不是用服務名稱找

顧問公司的網站常列出服務項目，但企業搜尋時，打的多半是自己遇到的事，而且常常帶著期限：

把網站從「我們提供哪些服務」改成「你遇到什麼狀況、通常怎麼解決、需要多久」，搜尋和 AI 都比較容易把你和企業的問題連在一起。寫得清楚的內容，本身就是一種試用：企業讀完，會覺得「這家懂我的狀況」。網站怎麼被搜尋與 AI 找到，可以看〈B2B 網站怎麼被 Google 找到？SEO 是什麼、怎麼判斷做得好不好〉。

詢問進來時，先聽懂這四件事

顧問的詢問，最常見的開場是「請問費用多少？」但這時候直接報價，對方常常無從比較，也記不住你。先聽懂下面四件事，報價才有意義：

1. 遇到什麼狀況：是客戶要求、法規期限、內部出了問題，還是老闆想改變？這決定了急迫程度，也決定要談的範圍。
2. 期限在哪裡：驗證、補助、稽核常有明確的截止日。期限越近，越需要很快有人回覆。
3. 誰會參與決定：來詢問的常是承辦人，最後的決定在老闆或主管手上。承辦人需要的，是一份能向主管說明的資料。
4. 以前有沒有找過顧問：找過的人有比較基準，也可能有過不好的經驗；第一次找的人，常常不知道該問什麼。

這四件事聽懂了，顧問接手時就能直接切入對方的狀況，而不是從自我介紹開始。客戶說的需求和真正要解決的問題常常不一樣，可以參考〈客戶說的需求，和真正要解決的問題不一樣？聽懂「沒說出口」的那一半〉。

顧問最缺的是時間：開發、執行與經營客戶，常常壓在同一個人身上

很多顧問公司規模不大，資深顧問同時要找客戶、執行案子、寫報告、經營老客戶。案子一多，最先被犧牲的就是開發；等案子做完，才發現下一季沒有案源。這種「忙的時候沒時間開發，閒的時候沒有案子」的循環，在顧問業特別常見。

另一個常見的情況，是詢問進來時顧問正在客戶那裡開會，等到晚上才有空回，對方已經聯絡了另一家。主動詢問的人，往往同時問了兩三家；誰先回、誰先聽懂他的狀況，誰就比較有機會。回覆速度的影響，整理在〈詢價單進來後，多久內要回？首次回應時間的影響〉。所以顧問業要穩定案源，除了讓企業找得到你，也要想清楚：詢問進來時，誰負責第一時間聯繫、問清楚狀況，讓顧問把時間留給已經確認的案子。

示意：一家食品廠找驗證輔導顧問的兩週

把上面的過程放進一個例子（示意）：

一家 60 人的食品廠，大客戶來信要求明年中前取得食品安全驗證。總經理把這件事交給品保主管。品保主管先問了兩位同業，一位推薦了以前合作的顧問，但對方說今年的案子已經排滿。

她上網搜尋「食品安全驗證 輔導 費用」，看了四家顧問公司的網站。兩家只列出服務項目和證書照片，一家寫清楚了驗證的流程、通常需要幾個月、工廠要準備什麼，以及常見的缺失。她也問了 AI，得到一份流程說明，但不確定以她們工廠的狀況要多久。

第二週，她在那家寫得最清楚的顧問網站留下詢問，備註「客戶要求明年中前取得，想了解時程與費用」。她心裡帶著的是：一個期限、一位要說服的總經理，以及「我們的廠來得及嗎」的擔心。這時候接起電話的人，如果先問清楚工廠目前的狀況、期限與總經理在意什麼，再約顧問現場評估，她就有東西可以向總經理報告；如果只寄一份報價單，她很可能拿去和另外兩家比價格。

顧問業開發客戶，常見的三個誤區

• 只靠轉介紹：轉介紹的客戶最好談，但節奏不由自己決定。只靠它，案源就會隨著老客戶的狀況起伏。
• 網站只列服務項目：企業搜尋的是自己遇到的狀況與期限。只寫服務名稱，找不到你，也看不出你懂不懂他的狀況。
• 一被問價格就直接報價：還不知道對方的狀況、期限與誰決定，報價只能比數字。先問清楚，再提出對應的範圍，比較不會被當成價格比較的一方。

可以先問自己：過去一年的案子，有多少不是轉介紹來的？客戶搜尋他遇到的狀況時，找得到我們嗎？詢問進來時，誰負責第一時間回覆？

顧問業找企業客戶，可以找哪些外部服務？

顧問最缺的是時間。想把開發交出去時，先想清楚交出去的是哪一段：

顧問的時間，最好花在已經說清楚問題的企業身上。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

顧問最缺的是時間。詢問進來時，有人第一時間聯繫、問清楚對方遇到的狀況、期限與誰做決定，顧問就能把時間留給已經確認的案子。顧問與其他企業服務業常見的處境，整理在企業服務業的情境；月費包含哪些工作，可以看方案介紹。想知道這套做法適不適合你的顧問服務，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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