展覽後的名片怎麼追？展後跟進的常見問題

你是不是也遇過這些情況？

• 「展覽收回兩百張名片，一個月後還沒整理完？」回到公司就被工作淹沒，名片沒有分級，每一張都看起來一樣重要，結果每一張都沒有好好處理。
• 「打過去對方說不記得我們？」展後一兩週是對方記憶最清楚的時候，最好在展前就排好誰負責、什麼時候打。
• 「名片太多，不知道先打給誰？」先分類：有明確詢問的優先聯繫，有興趣但不急的持續經營，只索取資料的保留紀錄。

展後名片為什麼常常石沉大海

參展是一筆不小的投資：攤位費、裝潢、樣品運送、人員好幾天不在公司。很多公司在展前準備得很用心，展場上也談得很熱絡，但展覽結束一個月後回頭看，真正變成訂單的少之又少。問題通常不在展場，而在展後那幾週。名片之所以石沉大海，常見的原因有四個：

• 數量多、需求不明：展場上交換名片很容易，但哪些人真的有採購計畫、哪些只是路過，名片上看不出來。
• 回公司就被工作淹沒：參展期間累積的訂單、報價、會議，讓展後跟進一延再延。
• 沒有分級，就沒有優先順序：每一張名片看起來都一樣重要，結果每一張都沒有好好處理。
• 說「再聯絡」的人沒人記得：當時還沒準備好的客戶，之後沒有人再追，時機到了訂單給了別人。

舉個示意的例子：一家設備商參加三天的工業展，收回兩百多張名片。回公司後，業務先處理參展期間累積的報價與客訴，一週後才開始整理名片。打了幾通電話，對方都說「你是哪一家？」，因為那幾天他們逛了幾十個攤位。業務覺得效果不好，剩下的名片就擱著了。半年後，其中一位當時說「明年可能會換設備」的工廠主管，向另一家廠商下了訂單，而那家廠商在展後第三天就打過電話給他。日本的 Sansan 就是從這個問題起家：把員工手上的名片變成全公司共用的客戶資料；索取資料的企業，再由專責的部門打第一通電話，整理在〈客戶索取資料之後，誰來打第一通電話？〉。

展後跟進的三個原則：趁熱、先確認再跟進、長期經營

• 趁熱：在對方還記得你的攤位時聯繫，最好在展前就排好誰負責、什麼時候打。
• 先確認，再跟進：先確認對方的需求、時程與決策角色，決定優先順序，而不是每一張都用同樣的方式處理。
• 還沒準備好的，長期經營：記錄對方的狀態，定期更新，需求明確後再交給業務。

這三個原則裡，「趁熱」最直接影響結果。展覽結束後的一兩週，是對方記憶最清楚的時候，他還記得在你的攤位看過什麼產品、和誰聊過什麼。過了這段時間，你就只是他名片夾裡的一張紙。要做到趁熱，關鍵是展前就把分工排好：展覽期間誰負責整理每天的名片、展後由誰在幾天內聯絡完、遇到什麼情況要馬上交給業務。不要等回到公司才開始想。

另一個實用的做法，是在展場就幫名片做記號。和對方聊完之後，在名片背面簡單寫下對方關心的產品、需求的急迫程度、約好的下一步。回到公司時，這些記號就是分類與跟進最好的依據，不需要靠記憶去回想每一位是誰。

展後名片先分類再跟進：明確詢問、有興趣不急、只索取資料

先分類，再跟進：有明確詢問的優先聯繫，有興趣但不急的持續經營，只索取資料的保留紀錄。分類的關鍵，是在電話中確認對方的需求、預算、時程與決策角色，也就是 BANT。不同產業要問的重點不一樣，但原則相同：先知道誰現在就能談，再決定業務的時間花在哪裡。

分類之後，三類名片的處理方式應該不同。有明確詢問的，要盡快安排報價或拜訪，這是展覽最直接的成果；有興趣但不急的，是最容易被忽略、卻最有長期價值的一群，他們可能半年後、一年後才會採購，需要定期聯繫、提供有用的資訊，讓他們在需要的時候第一個想到你；只索取資料的，保留紀錄即可，不必花太多業務的時間。很多公司只處理第一類，第二類就這樣流失了，而展覽真正的價值，往往藏在第二類裡。

示意：展後兩週，220 張名片怎麼一天一天處理

三個原則說起來簡單，關鍵在展前就把展後兩週排好。以下是一家機械公司的示意安排：

• 展期每天晚上：攤位上的同事把當天的名片翻過來，寫上一兩個字的備註，例如「要報價」「下半年擴線」「只拿型錄」，並先標出 A、B、C。這個動作只要半小時，卻是展後能不能快速分類的關鍵。
• 展後第 1～2 天：寄一封感謝信給所有名片，附上對方在攤位上問過的產品資料，並說明接下來會有人聯繫。
• 展後第 2～7 天：先打 A 類，大約 40 位：攤位上就提到具體需求或要報價的人。確認需求、時程與誰決定，值得的當週交給業務。
• 展後第 7～14 天：再打 B 類，大約 90 位：有興趣、但還沒談到細節的人。問清楚用途與時程，分成近期要談與之後再聯繫兩種。
• C 類約 90 位：只索取資料的，保留紀錄，之後有新產品或相關資訊時再寄送。

這樣做下來，兩週內 A、B 兩類都至少被聯繫過一次，對方還記得攤位上的對話，接電話的意願高很多。反過來，如果等到展後一個月才開始打，很多人已經想不起來你是哪一家，也可能在這段期間和別家談過了。

要讓這個安排做得到，最重要的是在展前就決定「誰負責打、哪幾天打」。展後業務通常要處理展場談到的報價、交機與累積的日常工作，如果沒有事先排好，名片很容易一放就是好幾週。

展覽和網路集客怎麼互補

展覽帶來的是「見過面的接觸」，網路集客帶來的是「主動上門的需求」，兩者可以互相放大：

• 展場後會上網查你：很多人拿了型錄，回去會搜尋你的公司或產品；網站要接得住，並有清楚的詢問入口。
• 沒去展覽的人也找得到你：展覽一年只有幾次，搜尋廣告與網站每天都在接詢問。
• 兩邊的客戶用同一套方式跟進：不管從展場或網站來，都經過確認、分級後交給你；還沒準備好的，長期經營。

第一點特別值得注意。展場上的採購人員，回到公司之後通常要向主管報告、和其他廠商比較，這時候他會上網搜尋你的公司。如果你的網站資料很少、規格不完整，或只有一個總機電話，他在展場上建立的好印象，可能就在這一步打了折扣。展前先檢查一次網站，確認展出的產品在網站上都找得到、有清楚的規格與詢問方式，是很划算的準備。展覽本身值不值得參加，可以看參展值得嗎？

展後跟進常見的三個誤區

• 回公司才開始整理名片：展後第一週最忙，名片一放就是兩三週；展前就排好誰負責、什麼時候打。
• 每一張都寄同一封感謝信：制式信很少被回；先依需求分類，有明確詢問的直接打電話確認。
• 說「再聯絡」的就放掉：展場上「先了解」的人，很多是明年的客戶；記下狀態，定期更新。

可以先問自己：上一次展覽的名片，現在有幾張還沒聯繫？展前，有沒有排好誰負責、什麼時候打？

展後名片來不及追，可以找哪些外部服務？

展後最缺的是時間。找外部協助時，先看對方是幫你打電話，還是幫你問清楚：

展覽一年只有幾次，網路上的詢問每天都可能進來。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

展覽結束後，誰在一週內聯絡名片上的人？誰問清楚需求？說「之後再看」的，有沒有人記得再聯絡？Tshutlink 用集客網站與 Google 搜尋廣告讓客戶在展覽之外也能主動找上門，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求後，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。展覽收到的名片，我們建議由你的業務自己跟進；人手真的不夠時，也可以把實體名片交給我們協助，這項服務另外收費，細節見常見問題。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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