參展值得嗎？先想清楚目的，再看一場展覽帶來什麼

你是不是也遇過這些情況？

• 「參展花了幾十萬，說不出帶來多少生意？」除了攤位與裝潢，參展人員的薪資、差旅，和準備期間停下來的日常工作，往往比看得見的花費還多。
• 「今年還要不要報名展覽？」報名之前先問：這次的目的是什麼、來的人是不是你要見的人、展後由誰跟進、去年那場帶來了什麼。
• 「展覽人很多，可是名片都沒有下文？」找新客戶的展覽，依序記下名片數、聯繫得上的、確認有需求的與最後成交的，才算得出帶來多少生意。

參展的目的，不只一個

• 找新客戶：認識還不認識你的買家，帶回可以跟進的名片。
• 品牌與形象：讓市場看到你還在、在進步；發表新產品，在同業、供應商與客戶眼中建立份量。
• 維繫老客戶與夥伴：一次見到很多老客戶、經銷商與供應商，當面感謝、吃個飯、聽聽他們的意見。很多長期的生意，是在這些交際中維持下來的。
• 了解市場動態：看同業推出什麼新產品與新技術、客戶最近在問什麼，回去調整自己的方向。
• 找合作夥伴：招募經銷商、代理商，或找到新的供應來源。

每一種目的都有價值，只是看成果的方法不一樣。先決定這次最重要的是哪一兩個，展後才知道要看什麼。

很多公司參展時，什麼目的都想達成：既要找新客戶、又要發表新產品、還要招待老客戶。結果攤位上的人員忙得團團轉，每一件事都做了一點，卻沒有一件做得特別好。舉個示意的例子：一家公司參加國際展，攤位上一半的時間在招待老客戶聊天，新的買家走進來，沒有人有空接待，看了一下就離開了。如果事先決定這次以找新客戶為主，就可以安排固定的人員接待新訪客、另外約時間和老客戶吃飯，兩件事都能做好。

參展真正的花費：人力與準備時間常被忽略

報名費只是其中一部分。算效益時，把這些都加進來：

• 看得見的：攤位、裝潢、樣品運送、印刷品、贈品。
• 常被忽略的：參展人員的薪資與加班、差旅住宿、準備期間停下來的日常工作。

常被忽略的那一項，往往比看得見的還多。以一場三天的展覽為例，業務與技術人員除了展期的三天，展前還要花好幾天準備樣品、文宣與攤位，展後還要花時間整理名片與跟進。這段期間，他們原本負責的報價、拜訪與客戶服務都暫停了，這些停下來的工作，也是參展的成本。把這些都算進去，才能和其他找客戶的方式公平比較。

依目的，看一場展覽帶來什麼

找新客戶：照順序記下四個數字

• 收到幾張名片：展覽當天的總數。
• 聯繫得上的有幾位：展後打電話或寄信，真的有回應的人。
• 確認有需求的有幾位：問過預算、時程、用途，值得業務跟進的。
• 半年到一年內成交多少：這些客戶帶來的訂單金額與毛利。

總花費除以「確認有需求的人數」，就是這場展覽每筆商機的成本，可以跟網路詢問、轉介紹等其他管道比一比。總花費和最後帶來的毛利放在一起看，就知道這場展覽帶來多少生意。

形象與交際：記下看得到的事

• 見到幾位老客戶、經銷商與供應商，談到哪些下一步。
• 新產品得到哪些回饋，有沒有被產業媒體或同業提到。
• 聽到哪些市場的新變化，回去要調整什麼。

形象與關係很難換算成金額，但可以記下來、和去年比。這樣下次決定要不要參展、攤位要多大，就不只是憑感覺。

示意：一場三天的展覽，把花費與四個數字算一次

把前面兩段放在一起算一次。以下是一家機械公司參加三天專業展的示意數字，只為了說明算法：

• 總花費約 NT$450,000：攤位與裝潢約 30 萬元，樣品運送與印刷品約 5 萬元，參展人員的薪資、加班與差旅換算約 10 萬元。最後這一項，很多公司原本沒有算進去。
• 收到 220 張名片：展覽當天的總數。
• 聯繫得上的有 90 位：展後兩週內逐一打電話或寄信，有回應的人。
• 確認有需求的有 12 位：問過用途、預算與時程，值得業務跟進。每筆商機的成本約 NT$37,500。
• 一年內成交 3 筆：帶來的毛利約 NT$1,200,000。

這樣算下來，這場展覽帶來的毛利，大約是總花費的兩倍多，而且還沒算上見到老客戶、了解市場這些難以換算的收穫。換一個情況：如果展後忙著交機，名片放了一個月才聯繫，聯繫得上的人很可能少一半，確認有需求的也跟著減少，同樣的四十五萬，結果就差很多。

這也是為什麼「展後由誰跟進」要在報名之前就決定好。展覽的花費在展期就付出去了，帶來多少生意，卻是在展後兩週內決定的。每筆商機的成本算出來之後，也可以和網路詢問、轉介紹等其他管道放在一起比，決定明年的預算怎麼分配。

評估參展時，常見的三個誤區

• 只算攤位費：人力、準備、差旅與展後跟進的時間，常常比攤位費更多。
• 只看收了幾張名片：名片數不等於商機數；展後有沒有人確認需求、持續跟進，才決定這場展值不值得。
• 每年都去，卻沒有定目標：品牌曝光、找新客戶、見老客戶，目的不同，要看的數字也不同；沒有目標，就無法判斷下一年要不要去。

報名之前，先問四個問題

• 這次最重要的目的是什麼？找新客戶、品牌形象、見老客戶，還是了解市場？目的決定攤位怎麼設計、派誰去、展後看什麼。
• 來的人是我要見的人嗎？看主辦單位公布的觀眾產業與職務；目的是找新客戶，採購與工程師多比總人數重要；目的是交際，就看老客戶與夥伴會不會去。
• 展後由誰跟進？名片帶回來，如果沒有人在一兩週內聯繫，熱度很快就冷了。展後怎麼追，整理在展覽後的名片怎麼追？
• 去年那場帶來什麼？答不出來，今年就從依目的記錄開始。

展覽和網路，可以一起用

展覽適合面對面建立信任、展示實機；網路適合讓平常就在找方案的人找到你。展前讓客戶在網路上先認識你，展後讓他們回到網站查資料、留下詢問，兩邊互相加分。B2B 找客戶的各種方法比較，可以看 B2B 怎麼找新客戶？

展覽和網路的分工，也可以從客戶的時間來看。一年之中，客戶真正在展場上的時間只有幾天，但他在辦公室上網找資料、比較廠商的時間，是一整年。展覽讓你在那幾天裡被記住，網站與搜尋讓你在其他三百多天裡被找到。兩者都做好，客戶不論在什麼時候有需求，都能找到你、想起你。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

展覽的效果，很大一部分取決於展覽之外的時間：平常有沒有人找得到你、詢問進來有沒有人接。Tshutlink 用集客網站與 Google 搜尋廣告，讓有需求的人在展覽以外的日子也主動找上門，再由 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求後交給你的業務。想知道適不適合你的公司，可以先跟我們聊聊。

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