化工原料怎麼開發新客戶？研發人員找替代料的時候，你的資料找得到嗎

你是不是也遇過這些情況？

• 「客戶只要報價，比完就沒下文？」原料能不能用，要看用在什麼配方、要符合什麼規格；先問清楚用途與現在用的料，報價才不會只剩比價格。
• 「樣品寄出去，之後就沒有消息？」樣品要經過試做與驗證，常常要好幾週；沒有人記得驗證到哪一步，這筆生意就停在那裡。
• 「客戶說已經有固定的供應商？」原料一旦驗證通過就很少換，新客戶多半出現在對方換配方、找替代料或供應不穩的時候。

原料的新客戶，常在對方換配方或找替代料的時候出現

原料是客戶產品的一部分。一款原料驗證通過、寫進配方之後，換掉就要重新試做、重新測試，有時還要客戶的客戶同意，所以平常很少有人主動換供應商。會開始找新原料的時間點，多半是這幾種：開發新產品或改配方、原料價格大漲或供應不穩、原本的供應商停產、法規或客戶要求改用不含某種成分的料，或是要找國內的替代來源縮短交期。

這些時間點，都不是業務打電話就碰得到的。負責的研發或配方工程師，多半先上網搜尋規格、牌號或「某某 替代料」，看幾家網站有沒有技術資料，再挑兩三家要樣品。原料商能不能接到新客戶，很大一部分看那幾週有沒有被找到，以及要樣品的人有沒有人好好接。

一款原料，是怎麼被寫進配方的

• 先決定的是研發與配方工程師：他們看規格、看應用資料、要樣品試做，決定這款料能不能用。
• 驗證通過之後，採購才進來：比價、議價、交期與付款條件，都在技術確認之後。
• 一旦寫進配方，會一路沿用：同一款產品量產多久，這款料就用多久。

所以只從採購的角度接觸客戶，常常太晚：等到採購拿著規格來詢價，配方裡已經寫好別家的牌號了。舉個示意的例子：一家塗料廠的研發工程師，因為原本用的一款分散劑停產，先上網搜尋這款料的替代品。他看了五家網站，其中一家把產品的規格、適用的樹脂系統、建議添加量都寫成網頁上的文字，也寫了可以提供多少量的樣品。他先向這一家要樣品，試做通過之後，採購才進來談價格；另外四家，連送樣品的機會都沒有。

研發人員上網找原料時，網站要回答哪些事：規格、應用、安全資料與樣品

研發工程師打開原料商的網頁，心裡想的不是「這家公司多大」，而是「這款料能不能放進我的配方」。網頁能不能在幾分鐘內回答這件事，決定了他會不會要樣品。他搜尋時打的，多半是規格、牌號或應用問題；只放在 PDF 裡的技術資料，搜尋引擎與 AI 不一定讀得到，寫成網頁上的文字才找得到。

第三列是原料商一定要做好的事。《職業安全衛生法》第 10 條規定，製造者、輸入者或供應者，提供具有危害性的化學品給事業單位之前，應予標示及提供安全資料表；資料異動時，亦同。研發人員評估新原料時，常常第一個要的就是這份資料；網站上寫清楚可以提供、多久更新，回答的正是他心裡的顧慮。

原料商開發新客戶，常遇到哪些困難

• 研發人員不接陌生電話：他們習慣自己查資料，查完才聯絡少數幾家；業務主動打去，很難遇到對方剛好在找替代料的時候。
• 樣品寄出後沒人追：試做與驗證要好幾週，業務忙著處理既有訂單，樣品寄出去就忘了。
• 詢問一開口就問價格：沒有問清楚用途與現在用的料，就只能比價格。
• 代理多家原廠，詢問不知道給誰：同一個需求可能有好幾款料可以解，沒有先問清楚，就容易推錯產品。

第二點最可惜。樣品寄出去之後，對方要試做、測試，有時還要送給他的客戶確認，常常一兩個月才有結果。中間沒有人聯繫，等到驗證通過要量產時，對方可能已經同時試了另一家的樣品。寄樣品時先問清楚驗證要多久、看哪些數據、誰來決定，到了時間再聯繫，比寄完就等回覆有用。

示意：一筆小量樣品的詢問，背後可能是多大的生意

要樣品的詢問常被當成小事。用一個示意的例子，看看同一筆詢問，問與不問差在哪裡。一家代理化工原料的貿易商，網站上收到一筆詢問：一家塑膠製品廠想要一款抗氧化劑的樣品。業務原本打算直接寄樣品，後來有人先打電話，多問了三個問題：

• 用在什麼產品上？對方說是戶外用的塑膠零件，原本用的料最近交期很不穩。
• 驗證要多久、看哪些數據？先做耐候測試，大約六週。
• 量產之後一個月用多少？通過的話，三條產線每個月合計約兩噸。

三個問題問完，這筆「要一點樣品」的詢問，背後可能是每個月兩噸、而且一用好幾年的訂單。這時候該做的就不只是寄樣品：要附上規格與安全資料表，安排懂應用的人和研發工程師討論測試條件，並記下六週後聯繫看結果。反過來看，如果答案是「學校實驗用一次」，照標準流程寄送即可。問清楚的目的，不是每一筆都要用力追，而是把有限的時間，放在真正會長大的詢問上。

研發人員找替代料的時候，找得到你嗎？

可以先問問自己：

• 研發人員搜尋規格、牌號或替代料時，找得到你的網站嗎？
• 網站上看得到規格、適用的應用與樣品的申請方式嗎？
• 樣品寄出去之後，你知道對方驗證到哪一步嗎？
• 量產之後一個月會用多少，詢問進來時有人問清楚嗎？

一款原料寫進配方之後，常常一用就是好幾年；能接到新客戶的時間點，往往就是對方找替代料的那幾週。

原料商開發客戶，常見的三個誤區

• 樣品寄出就等回覆：驗證常常要好幾週；先問清楚要多久、看哪些數據，到時候再聯繫。
• 只比價格：研發人員先看的是能不能用；用途、規格與替代哪一款料問清楚，才不會只剩價格。
• 網站只放產品名稱：研發人員搜尋的是規格、牌號與應用，這些要寫成網頁上的文字。

原料商找客戶，可以找哪些外部服務？

化工原料的新客戶，常在對方找替代料的那幾週出現。找外部協助時，先看對方能不能讓你出現在那幾週：

一筆小量的樣品詢問，背後可能是好幾年的量產訂單。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

原料的詢問常從一點點樣品開始，業務又忙著處理既有訂單，樣品寄出去就沒人記得；但今天要的幾公斤樣品，可能就是明年每個月好幾噸的訂單。先有人確認用途、驗證時程與用量，再決定由誰跟進，才不會錯過。Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）負責的就是這件事：每一則確認過的商機都依詢問內容分級交給你的業務；還在驗證、評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。月費涵蓋哪些工作、每月商機額度怎麼算，整理在方案介紹；原料以外的製造業處境，可以看〈製造業怎麼開發新客戶？讓廠長、製程主管與採購負責人有機會看到你〉。想知道你的公司能從哪裡加強、我們可以怎麼和你的團隊互補，歡迎先跟我們聊 3～5 分鐘。

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