自動化設備怎麼找客戶？工廠缺工時，誰會先上網找方案

你是不是也遇過這些情況？

• 「工廠缺工，來問自動化的人很多，但成交很少？」來詢問的多半是廠長與製程工程師，他們搜尋的是「哪一站缺人」的問題，不是設備的型號。
• 「工程師去現場評估，才發現對方沒預算？」每一案都要到現場，派工程師之前沒先確認預算與時程，有預算的和「先問問看」的就會混在一起。
• 「客戶說要等補助核定才能動？」等補助核定的期間最容易斷了聯繫，要有人記得核定時間，到時候再接上。

缺工與補助，讓工廠開始找自動化

勞動部的職位空缺調查顯示，2025 年 9 月底工業及服務業共有 25.9 萬個職缺，其中製造業 8.3 萬個、占 32.2%，是缺最多人的行業；企業平均要花 3.1 個月才招得到人。政府也有相關補助。以 2025 年經濟部產業發展署的「中小型製造業低碳及智慧化升級轉型個案補助計畫」為例，每案最高補助 500 萬元、不超過計畫總經費的 50%。人難找、又有補助可以申請，讓不少原本觀望的工廠開始認真評估自動化。

不過，缺工與補助只是讓工廠「開始想」，從想到做，中間還有很長的距離。很多工廠老闆對自動化的印象停留在「很貴」「要整條線換掉」，其實很多案子是從單一工站開始：一個上下料的機械手臂、一套取代人工目檢的視覺系統。能不能讓工廠理解「從一個工站開始也可以」，往往決定了詢問會不會變成案子。

誰在找自動化設備：廠長與製程工程師，搜尋的是問題

• 提出需求的人：多半是廠長、生管或製程工程師。某一站人手不夠、良率不穩，或客戶要求生產紀錄可以追溯，他們最先感受到。
• 他們搜尋的是問題：例如某一道工序怎麼自動化、上下料用機械手臂划不划算、瑕疵檢測能不能用視覺取代人工，很少直接搜尋設備商的名字。
• 決策要經過好幾關：現場評估、方案與報價、內部預算、補助申請，最後才是老闆拍板；從第一次詢問到簽約，常常要好幾個月。

這幾點加起來，代表自動化設備商的網站與業務，要能「用工廠的語言說話」。工廠搜尋的不是「六軸機械手臂 型號」，而是「CNC 上下料 自動化」「包裝線 缺工 怎麼辦」。舉個示意的例子：一家做視覺檢測的系統整合商，原本網站寫的是相機解析度、演算法與軟體功能。後來改成依應用情境分頁：「金屬件表面刮痕檢測」「包裝印刷錯誤檢測」「電子零件極性檢查」，每一頁說明能取代幾位檢測人員、適合什麼產線速度。改版之後，來詢問的工廠，第一通電話就能說出自己的情境，業務也更容易判斷要不要派工程師去現場。

自動化設備商開發新客戶，常遇到哪些困難

• 每一案都要到現場：工程師與業務的時間有限，詢問一多，真正有預算的和「先問問看」的混在一起，常常跑了好幾趟才發現對方沒有預算或時程。
• 客戶說不出規格：工廠知道哪裡痛，但說不出要什麼設備；電話裡只問「需要什麼機型」，什麼都問不出來。
• 補助時程拉長決策：有些案子要等補助公告或核定才能動，等待期間業務忙別的案子，聯繫就斷了。
• 做完一案就沒有下文：完成一條產線後，同一家工廠的其他工序、其他廠區，沒有人持續經營。

第一點是自動化設備商最大的成本黑洞。一位資深工程師去現場評估一次，加上交通、討論與事後的方案整理，往往要花掉一整天甚至更久。如果去了才發現對方只是想了解一下、根本沒有預算，這一天就白費了。工程師的時間有限，一年能評估的案子是固定的，每一次白跑，都代表少了一個真正有機會的案子。

所以在派工程師去現場之前，先用一通電話把關非常重要：對方要改善哪一個工站？現在用幾個人？希望達到什麼效果？預算大概多少、有沒有在申請補助？誰會參與決定？預計什麼時候要導入？這些問題問清楚了，工程師去現場時就知道要看什麼、帶什麼資料，也更容易在第一次拜訪就提出方向。

最後一點則是長期的機會。一家工廠完成第一條自動化產線之後，對自動化的信心提高了，接下來很可能會評估其他工站、其他廠區。這時候最有優勢的，就是已經做過第一個案子、熟悉這家工廠的設備商。只要持續聯繫、記錄對方的計畫，下一個案子很可能不需要比價。

示意：派工程師去現場之前，一通電話問清楚五件事

工程師的一天很貴。出發去現場之前，用一通電話先問清楚下面五件事，常常就能分出「值得跑」和「先別跑」的案子（示意）：

1. 要改善哪一站：是上下料、包裝、檢測，還是搬運？目前這一站用幾個人、一天的產量多少。
2. 想達到什麼：省人力、提高產能、穩定良率，還是客戶要求生產紀錄可以追溯？
3. 預算與補助：有沒有編列預算、大概的範圍；是否要申請補助，申請的時程在什麼時候。
4. 誰會決定：提出需求的是工程師，最後拍板的是廠長還是老闆？現場評估時，決定的人會不會在？
5. 希望什麼時候上線：是這一季要解決，還是明年擴線時一起規劃？

舉個例子（示意）：兩家工廠同一週來詢問「包裝線自動化」。第一家回答：包裝站目前四個人，下個月就有一位要離職，今年有預算，廠長評估時會在場，希望三個月內上線。第二家回答：只是看到同業做了，想先了解大概多少錢，預算還沒有，老闆也還沒同意。

第一家值得工程師這週就去，而且出發前就知道要準備哪些方案；第二家先寄一份同類產線的改善說明與大概的投資範圍，等他們內部有共識、或補助公告時再聯繫。同樣兩筆詢問，問清楚之後，工程師省下的是一整天，客戶得到的也是更貼近需求的回應。

派工程師去現場之前，你問清楚了嗎？

可以先問問自己：

• 上個月到現場評估的案子，有幾件後來真的進到報價？
• 出發之前，你知道對方要改善哪一站、預算大概多少、由誰決定嗎？
• 說要等補助的工廠，補助核定的時候，有人記得聯繫嗎？
• 做完一條產線之後，同一家工廠的其他工序，有人持續聯繫嗎？

工程師的時間，是自動化設備商最貴的成本；花在哪裡，決定了一年能做幾個案子。

自動化設備商開發客戶，常見的三個誤區

• 每筆詢問都先派工程師去：沒先問清楚現場條件就出動，工程師的時間很快被耗光。
• 網站只介紹機器：工廠搜尋的是缺工、良率這類問題；寫出你解決過的問題，比列出機型更有用。
• 補助截止後就不聯繫：這次沒趕上的工廠，下一次補助或缺工更嚴重時，還會再找。

自動化設備商找客戶，可以找哪些外部服務？

自動化設備的客戶，多半在缺工、補助或換線的時候才開始找。找外部協助時，先看對方能不能接住這些時間點：

工程師的時間最寶貴，值得留給已經確認有需求的工廠。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

自動化設備的詢問，常來自正為缺工發愁的工廠，對方最想知道的是做不做得到、多快能導入。誰在詢問進來的當天回電、把現場條件問清楚，往往決定這筆商機會不會被別家接走。如果這個位置現在沒有人專門負責，可以先跟我們聊聊，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。月費包含的工作與每月 20 則以內的商機額度，整理在方案介紹；同樣賣給工廠的其他設備，可以對照製造業怎麼開發新客戶。

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