單價不高的生意，怎麼找新客戶？抓住企業換廠商的那幾週

你是不是也遇過這些情況？

• 「一張單才幾千元，業務跑一趟就不划算？」企業多半在合約快到期、對現有廠商不滿、搬遷擴編或窗口換人時才換廠商，關鍵是那時你剛好被看見。
• 「客戶比價時，我們都輸在價格？」網站答不出服務範圍、計價方式、處理速度、轉換麻不麻煩與誰在服務，對方能比的就只剩價格。
• 「上比價平台，最後只剩價格戰？」平台上每家的介紹格式都差不多，客戶能比的只有價格與評價，客戶資料也留在平台上，不是你的資產。

企業什麼時候會換廠商

• 合約快到期：多數企業會在合約到期前一兩個月開始比價，通常會找兩三家要報價。
• 對現有廠商不滿意：維修太慢、送貨不準時、窗口換人後服務變差。這種情況常常不等合約到期，就會開始找替代的廠商。
• 搬遷或擴編：換辦公室、增加人力，用量一改變，原本的方案就要重新評估。
• 採購或行政換人：新的負責人常常會重新檢視既有廠商，順便比一次價格與服務。

這些時機都很短，錯過就要再等一年。關鍵是在對方開始比價時，你剛好出現在他面前。

這些時間點有一個共同的特徵：它們都不是你能決定的，而是發生在客戶那一邊。這也是單價不高的生意最難的地方。陌生拜訪的時候，十家裡面可能只有一家剛好在這幾週裡，其他九家都會說「我們有固定的廠商了」。不是你的服務不好，而是時機不對。與其不斷敲門，不如想辦法在對方「自己開始找」的那一刻，剛好被看見。

換廠商的時候，對方怎麼找

負責找廠商的多半是行政、總務或採購，他們通常不會等業務上門，而是自己上網搜尋「影印機租賃 報價」「辦公室清潔 費用」這類字，點進兩三家網站比較，再留下資料要報價；同時也會問同業或朋友有沒有推薦。所以這段時間能不能被選進比價名單，看的是兩件事：對方搜尋時，你有沒有出現在前面；點進你的網站後，能不能很快看懂你做什麼、怎麼報價。

舉個示意的例子：一家公司的總務剛上任，發現現有的清潔廠商常常漏掃、窗口換了好幾次。她上網搜尋「辦公室清潔 月費」，點開前三家的網站。第一家只有公司簡介與一支電話；第二家寫清楚了服務項目、依坪數計價的方式、多久可以開始服務；第三家有比較表，還說明了舊合約怎麼銜接。她直接在第二、第三家的網站留下資料要報價，第一家就沒有機會了。這三家的服務品質可能差不多，差別只在對方比價的那一刻，誰把她想知道的事說清楚了。

比價時，網站要先回答的五個問題

1. 服務範圍：做哪些地區、哪些品項，有沒有最低用量或最短合約期。
2. 怎麼計價：月租、按張計費、按次計費，或依坪數與人數報價。不一定要公開價格，但要讓人知道報價看哪些條件。
3. 出問題時多久處理：維修、補貨、臨時加派人力，各要等多久。
4. 換過來麻不麻煩：舊合約還沒到期怎麼處理、設備怎麼交接、中間會不會停擺。
5. 誰在服務：有沒有固定窗口，有事聯絡得到誰。

這五個問題，正是對方心裡拿來比較廠商的項目。網站上答不出來，對方能比的就只剩價格。

比價平台為什麼常常只剩價格

比價或媒合平台能帶來詢問，但每家廠商的介紹格式都差不多，客戶能比的欄位多半只有價格與評價；而且客戶通常同時比好幾家，平台費用也會吃掉本來就不高的毛利。更重要的是，客戶資料與往來紀錄往往留在平台上，不是你的資產。

平台可以當作其中一個來源，但不建議只靠它。上面那五個問題，在自己的網站上可以講得完整，讓服務與速度也成為比較的理由。

示意：一家影印機租賃商，怎麼在客戶換廠商的那幾週出現

把前面幾段放在一起看，會是這樣的情況。以下是一家事務機租賃商的示意例子：

讓正在比價的人找到：搜尋廣告只買帶有比價意圖的字，例如「影印機租賃 月租」「事務機 租賃 比較」，地區只投放在有服務據點的縣市。網站上把五個問題寫清楚：服務的區域、月租加按張計費的方式與影響報價的條件、故障時多久到場、舊合約還沒到期怎麼銜接、每家客戶的固定窗口。

詢問進來當天回覆：總務留下資料，多半同時問了兩三家。當天就有人回電，問清楚辦公室人數、每月大約印多少、現在的合約什麼時候到期，隔天就能給報價。

算清楚一位新客戶的價值：假設一位客戶月租加用量每月約 NT$4,000，合約三年，總營收約 NT$144,000；如果第三年續約，價值還會更高。用這個數字回頭看，為了接到這位客戶，花幾千元的廣告費與一通及時的電話，就很值得。

記下對方的時間點：現在不換的客戶，記下合約到期的月份，到期前兩個月再聯繫一次。很多企業第一次問的時候還有一年合約，等到真的要換時，你已經是他最熟的那一家。

單價不高的生意，難的不是一次成交，而是在對的那幾週出現。廣告、網站、回覆速度與到期紀錄，各自補上一段，加起來，就是讓比價名單裡一直有你。

新客戶進來之後，別讓他成為下一個換掉你的人

回購型與合約型的生意，獲利來自長期的累積。一位新客戶的第一筆合約，毛利可能不高；真正的獲利，來自他續約的第二年、第三年。所以開發新客戶的同時，也要記得，你現在的客戶，也可能是別家正在等待的「換廠商時機」。

上面那幾個換廠商的時間點，反過來看，就是你需要特別用心的時候：合約到期前主動聯繫、服務出狀況時第一時間處理、對方的窗口換人時主動拜訪新的負責人。做好這幾件事，老客戶留得住，新客戶的開發才會真正累積起來，而不是一邊進、一邊出。

單價不高的生意找新客戶，常見的三個誤區

• 只拼價格：比價時價格重要，但回覆速度、服務與換廠商的麻煩，常常才是決定的關鍵。
• 只靠比價平台：平台上只剩價格可以比；自己的網站寫清楚服務與差異，才有機會被選中。
• 新客戶進來就不管：單價不高的生意，靠的是回購與續約；新客戶的第一年最容易流失。

單價不高的生意，先問自己三個問題

• 你知道現有客戶的合約，各在什麼時候到期嗎？
• 上一次接到「想換廠商」的詢問，是從哪裡來的？
• 有人搜尋你的服務時，找得到你嗎？點進網站之後，看得懂你怎麼報價嗎？

如果三題都不太答得出來，新客戶進不來的原因多半不在價格，而在對方比價的時候，你不在名單上。想先算一位客戶一年能帶來多少毛利，可以看回購與合約型企業服務：看一位客戶的總價值。

單價不高的生意找新客戶，可以找哪些外部服務？

這類生意的機會，在企業換廠商的那幾週。找外部協助時，先看對方能不能在那幾週接住他：

單價不高，看的是一位客戶一年、好幾年帶來的生意。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

單價不高的生意，關鍵在企業換廠商的那幾週：對方找不找得到你？誰問清楚用量與合約到期時間？Tshutlink 讓正在搜尋報價的企業主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認目前的廠商、用量與合約到期時間，整理成商機分級交付單，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。完整做法可以看回購與合約型企業服務。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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