經銷商、加盟主怎麼招募？先篩出真的有意願的店家

你是不是也遇過這些情況？

• 「想招加盟主，跑了好幾家店老闆都不在？」店家分散、老闆不一定在店，同一家常要跑好幾趟，先打電話確認意願，能省下很多車程。
• 「加盟展收回很多資料，大部分只是好奇？」看四件事：誰做決定、現在的經營狀況、資金與店面，以及打算什麼時候開始。
• 「不知道先拜訪哪一家？」先確認意願，再依商圈排順序：同一區有意願的店排在同一天，也要避開既有合作店的範圍。

為什麼招募店家這麼耗時

招募經銷商或加盟主，和一般的 B2B 開發有一個很大的不同：你要找的不只是客戶，而是長期的合作夥伴。對方要投入資金、店面與時間，決定的過程比一般採購更謹慎；而你也要評估對方適不適合，合作不順利，傷的是品牌。所以招募店家特別耗時，常見的難題有四個：

• 店家分散，跑一趟成本高：潛在合作店散在各縣市，一天跑不了幾家，車程與時間都是成本。
• 見不到能做決定的人：店員無法決定，老闆不一定在店，同一家得跑好幾趟。
• 有興趣不等於有意願：展場或廣告留下資料的人，有一部分只是好奇，預算、店面與時程都還沒想過。
• 說「再看看」之後就斷線：沒有人把對方的狀況整理清楚，業務也分不清該先追誰。

舉個示意的例子：一個飲料品牌參加加盟展，收回一百多份資料。業務花了一個月，照著地址一家一家去拜訪，結果大部分的人只是想了解行情，有的連店面都還沒找；真正有資金、有店面、打算這一季開店的，只有幾位。如果一開始就先打電話確認，業務可以把一個月的時間，集中在這幾位身上。

在決定招募經銷之前，可以先比較〈找代理商還是自己開發？兩種方式各適合什麼情況〉。

判斷合作意願，看這四件事

• 誰做決定：店主本人、股東，還是要跟家人商量。
• 現在的經營狀況：已經在經營門市、想增加品牌，還是從零開始創業。
• 資金與店面：有沒有評估過加盟金、裝修與備貨的預算，店面是否已經有了。
• 時程：打算什麼時候開始，是這一季，還是明年。

四件事都清楚的，就是可以安排拜訪的對象；想法清楚、只是時程在明年的，也值得交給業務先建立關係。只是好奇、什麼都還沒想過的，先提供資料，不必急著出動。

這四件事之中，「現在的經營狀況」常常被忽略，卻很能預測合作的成敗。已經在經營門市的店主，熟悉進貨、人事與在地客群，加入新品牌時上手快、風險低；從零開始創業的人，熱情很高，但需要品牌投入更多的輔導與時間。兩種都可以是好的合作對象，只是招募的方式、需要準備的資料與後續的支援都不一樣。先問清楚，才知道該派誰去、準備什麼。

商圈與時程，決定先跑哪一家

確認意願之後，再看商圈：同一區有幾家有意願的店，就能排在同一天拜訪；目標區域是否已經有合作店、會不會互相競爭，也要先知道。商圈的規劃，也是對既有合作店的保障。如果新招募的店家離既有的店太近，兩家搶同一批客人，原本的店家會覺得被犧牲，合作關係也會受影響。很多品牌在招募之前，會先畫出各區的保護範圍，讓潛在店家知道哪些區域還有空間，哪些區域已經飽和。說清楚這些規則，有意願的人更願意投入，既有的店家也比較安心。

拓點計畫如果有優先區域，搜尋廣告可以只投放在那幾個縣市，讓詢問集中在你想開發的地方。

第一通電話怎麼分：今天就排拜訪、下個月再談，還是先給資料

四件事要問，但不需要一次問得像面試。第一通電話的目標，是把詢問分成三種，各自有下一步。用三位示意的詢問者來看：

• A：已經在經營兩家飲料店的店主。想增加一個品牌，手上有一間租約剛到期的店面，希望這一季決定，和家人一起出資。四件事都清楚，又在目標商圈內，適合排進這週的拜訪，由業務帶完整的加盟條件去談。
• B：上班族，打算明年離職創業。有存一筆資金，但還沒找店面，也還在比較好幾個品牌。想法清楚、時程在明年，先寄給他開店的評估資料與商圈說明，約好兩、三個月後再聊一次，等他開始看店面時再交給業務。
• C：看到廣告覺得有趣，想知道加盟金多少。沒有店面、沒有時程，也還沒想過要不要自己經營。先提供公開的加盟資訊即可，不必出動拜訪；如果之後他主動再問，再重新確認一次。

這樣分完，業務的行程只排 A 這一類，見到的都是能做決定、時程明確的人；B 這一類有人持續聯繫，不會因為「明年再說」就被遺忘；C 這一類則用資料回應，不占用拜訪的時間。問法也有差別。直接問「你有多少預算？」容易讓人防備；改成「目前有評估過開店的總投入嗎？大概在什麼範圍？」或「店面是已經有了，還是還在找？」，對方比較願意說。電話裡的語氣，也是品牌給潛在合作夥伴的第一印象。

先確認意願，再出動拜訪

• 讓有興趣的人主動詢問：用「加盟」「經銷代理」這類搜尋字，加上一個說清楚合作條件的招商頁，接住正在找品牌的店主。
• 先確認，再交給業務：由業務開發代表先打電話確認上面四件事，意願與時程明確的才交給業務。
• 依商圈排行程：業務一次跑同一區意願明確的店，見到的是能做決定的人。
• 意願還不明確的持續經營：說「再看看」的，持續聯繫、釐清想法，意願明確再交給業務。

招商頁的內容，決定了詢問的品質。如果招商頁只寫「誠徵加盟，歡迎洽詢」，來詢問的人什麼程度都有；如果寫清楚加盟條件、大概的投入金額、品牌提供的支援與適合的店面條件，看完還願意留下資料的人，意願通常比較明確。資訊越透明，業務需要篩選的時間就越少。想進一步比較找代理商與自己開發的差別，可以看找代理商還是自己開發？

示意：一個月 30 筆加盟詢問，確認意願之後，值得拜訪的有幾位

把詢問一筆一筆確認之後，數字通常會變得很不一樣（示意）：

如果 30 位都派人去拜訪，一個月可能就花掉了；先確認，拜訪的時間就能集中在最有機會的 2 位，另外 7 位持續聯繫、時機成熟再談。其餘的人也不用放棄，記下狀況，他們常會在幾個月後回頭。

招募經銷與加盟，常見的三個誤區

• 每一筆詢問都出動拜訪：先確認資金、地點與時程，再決定誰值得今天就去。
• 只看詢問數：很多詢問只是好奇；確認過合作意願的，才值得花時間。
• 沒有記下「下個月再談」的人：時機未到的店家，之後常會回頭；記下狀況，約好下次聯繫的時間。

可以先問自己：上個月的加盟詢問，有幾位確認過資金與地點？說「下個月再談」的人，現在誰在聯繫？

招募經銷商與加盟主，可以找哪些外部服務？

招募店家，耗時的常常不是找到名單，而是分出誰真的有意願。常見的外部選擇：

拜訪的人力有限，先確認意願，再出動拜訪，每一趟都比較值得。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

招募店家，要有人做三件事：讓想加盟的人找得到招商資訊、問清楚合作意願與商圈、還在觀望的有人持續聯絡。Tshutlink 用招商網頁與 Google 搜尋廣告讓有意願的店主主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認合作意願、商圈與時程，每一則確認過的都分級交給你的招商業務；還在觀望的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。完整做法可以看經銷與加盟品牌。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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