工業零組件怎麼開發新客戶？在工程師選規格的時候被找到

你是不是也遇過這些情況？

• 「採購拿著圖面來詢價時，規格早就寫好別家的了？」零組件在設計工程師選規格、畫進圖面的時候就決定了，採購拿圖面詢價時，能換的空間已經不大。
• 「型錄放在網站上，不知道誰下載了？」型錄被下載卻沒有人聯繫，等於錯過了工程師還在選型的那幾週。
• 「打樣的量太小，業務不想追？」打樣量小，背後可能是每年幾千、幾萬個的量產訂單，先問清楚是什麼設備、什麼時候量產再決定。

同樣是機械業，零組件供應商的處境差很多

經濟日報引述臺灣機械工業同業公會的統計，2025 年台灣機械出口約 318.6 億美元，年增 9.1%；同一年工具機出口卻降到 2009 年以來的新低。零組件供應商的生意跟著下游設備走：下游在成長的，詢問接不完；下游在衰退的，就得去找新的產業、新的客戶。不管是哪一種，要打進新客戶，最有效的時間點都一樣：在對方的工程師選規格的時候。

這句話值得多想一下。很多零組件供應商的業務，習慣從採購開始接觸：拿到採購的名單，打電話、寄型錄、約拜訪、報價。這個方式在既有客戶補貨時很有效，但要打進新客戶，往往太晚了。當採購拿著圖面來詢價時，圖面上已經寫好了品牌與型號，你能做的，只剩下用更低的價格去爭取「同等品」的機會。

零組件是怎麼被選上的

• 先決定的是設計工程師：在設計設備時，工程師上網查規格、比較型錄、下載圖檔，把選好的零件畫進圖面。
• 採購在後面：圖面定案後，採購才依規格詢價，能換的空間通常不大。
• 一旦被選上，會一路沿用：同一台設備量產、補貨、改款，常常繼續沿用同一個品牌與型號。

所以在工程師選規格的時候被找到，比在採購比價時才出現有利得多。KEYENCE 讓工程師下載資料、再很快聯繫，MISUMI 讓工程師自己查型錄、自己選規格，抓的都是這個時間點。

設計工程師選規格的方式，和採購很不一樣。他們在意的是：尺寸與負載能不能符合、有沒有 CAD 圖檔可以直接放進設計、規格表清不清楚、交期與供貨穩不穩定。他們很少打電話問業務，而是自己上網查，查到資料最完整、最容易用的那幾家，就放進候選名單。舉個示意的例子：一位設計自動化設備的工程師，要選一款線性滑軌。他搜尋尺寸與負載，找到三家的型錄，其中一家網站上可以直接下載 3D 圖檔、規格表一目了然，另外兩家只有 PDF 型錄，還要填資料才能下載。他很自然地先用第一家的圖檔畫進設計，之後只要沒有問題，這款滑軌就會跟著這台設備量產好幾年。

工程師選規格時，產品頁要回答哪些事：尺寸、負載、圖檔與交期寫成文字

要在工程師選規格的時候被找到，產品頁的寫法要跟著工程師判斷的順序走。他打開你的網頁，心裡想的不是「這家公司多大」，而是「這個零件能不能直接放進我的設計」。頁面能不能在幾分鐘內回答這件事，決定了你會不會進到他的候選名單。

為什麼要寫成網頁上的文字，而不是只放一份 PDF 型錄？因為工程師搜尋時打的是尺寸、負載或應用問題，例如「線性滑軌 負載 200 kg」「不鏽鋼 軸 公差 0.01」；藏在 PDF 或圖片裡的規格，搜尋引擎與 AI 不一定讀得到，工程師也要先下載、再翻頁才找得到。寫成文字的規格，同時服務了搜尋、AI 與正在比較的工程師。

舉個示意的例子：一家做氣壓缸的公司，原本網站每個系列只有一張產品照片和一份型錄下載。後來把最常被詢問的三個系列，各寫成一頁：缸徑與行程的範圍、適用壓力、可選的安裝方式、3D 圖檔下載，以及「標準品三天出貨、特殊行程約兩週」。幾個月後，從搜尋進來的詢問明顯變多，而且工程師來信時，常常已經寫好型號與數量，只問能不能配合試機的時程。頁面替業務先回答了一半的問題，剩下的一半，才是需要人來確認的事。

零組件供應商開發新客戶，常遇到哪些困難

• 工程師不接陌生電話：他們習慣自己查資料，查完才聯絡少數幾家；業務主動打去，很難遇到對方剛好在選型的時候。
• 型錄放在網站上，卻不知道誰下載了：或者要求留資料才能下載，留了之後卻沒有人聯繫。
• 詢問多半是打樣與小量：業務覺得量小不想追，錯過的可能是之後的量產訂單。
• 原廠與經銷商之間怎麼分：詢問該給經銷商還是原廠直接處理，沒有規則，就容易兩邊都以為對方會處理。

第三點特別可惜。零組件的詢問，在設計階段常常只是幾個、十幾個的打樣需求，業務看到數量很小，覺得不值得花時間，回覆得很慢，甚至不回。但打樣通過之後，接下來可能是每年幾千、幾萬個的量產訂單。判斷一筆打樣詢問值不值得追，不該只看這一次的數量，而要問清楚：這是什麼設備？預計什麼時候量產？一年大概需要多少？這幾個問題問了，才知道背後的生意有多大。

以代工或客製加工為主、沒有自有品牌的零組件廠，可以先看〈一直做代工，沒有自己的產品，怎麼開發新客戶？〉。

示意：一筆 20 個的打樣詢問，背後可能是多大的生意

打樣詢問常常被當成小生意。用一個示意的例子，看看同一筆詢問，問與不問差在哪裡。

一家做精密軸件的工廠，網站上收到一筆詢問：某自動化設備廠的工程師，想打樣 20 支不鏽鋼軸，附上一張簡單的圖面。業務看到數量，原本打算報個價就好。後來有人先打電話，多問了三個問題：

• 這是用在什麼設備上？對方說是一款新的分料機，正在試做第一台。
• 預計什麼時候量產？如果試機順利，半年後開始出貨。
• 一年大概會做幾台？第一年預估 150 台，每台用到 40 支。

三個問題問完，這筆「20 支的打樣」，背後是一年約 6,000 支、而且可能延續好幾年的量產需求。這時候該做的，就不只是報價：要確認打樣的交期能不能配合對方的試機時程，安排懂製程的人跟工程師討論公差與材質，並在試機結束前後主動追蹤結果。

反過來看，如果三個問題的答案是「只是維修用，一年大概用一次」，那就照標準流程報價即可，不必投入太多時間。問清楚的目的，不是每筆都要用力追，而是把有限的時間，放在真正會長大的詢問上。這筆詢問若是從經銷商轉來的，也要事先講好：量產之後的訂單由誰負責、怎麼回報，避免原廠和經銷商都以為對方會處理。

工程師在選規格的時候，找得到你嗎？

可以先問問自己：

• 工程師搜尋規格與應用問題時，找得到你的資料嗎？
• 下載型錄或留下資料的人，有人在他還在選型的時候聯繫嗎？
• 打樣與小量的詢問，你知道之後的量產規模嗎？
• 交給經銷商的詢問，後來怎麼了，你知道嗎？

零組件被畫進圖面之後，往往一路沿用好幾年；能被選上的時間點，常常就是那幾週。

零組件供應商開發客戶，常見的三個誤區

• 小量打樣不值得跑：今天 20 個的打樣，可能是明年的量產；先確認用途與時程，再決定怎麼跟進。
• 網站只有型錄下載：工程師選規格時需要看得懂的說明與條件，型錄裡的資訊網站要寫成文字。
• 只等採購找上門：規格常在工程師手上決定，等到採購來詢價時，名單已經定了。

零組件供應商找客戶，可以找哪些外部服務？

零組件常在工程師選規格的時候被決定。找外部協助時，先看對方能不能讓你出現在那一刻：

一筆小小的打樣詢問，背後可能是好幾年的量產訂單。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

零組件的詢問常從打樣開始，量小、規格細，業務容易覺得不值得跑；但今天的打樣，可能就是明年的量產。先有人確認用途、數量與時程，再決定由誰跟進，才不會錯過。如果這個位置現在空著，可以先跟我們聊聊，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。月費涵蓋哪些工作、每月商機額度怎麼算，整理在方案介紹；零組件以外的製造業處境，可以看製造業怎麼開發新客戶。

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