包材廠怎麼開發新客戶？品牌推新品、換包裝的時候，誰會先上網找廠商

你是不是也遇過這些情況？

• 「老客戶下單穩定，新客戶卻很少主動來？」包材的新客戶，多半出現在對方推新品、改包裝或想換廠商的時候，那幾週沒被找到，機會就過去了。
• 「很多詢問是幾百個的小量訂做，不知道值不值得接？」先問清楚是打樣、試賣還是正式上市，小量的打樣背後，可能是之後每一季的固定訂單。
• 「客戶一開口就問價格，報完就沒消息？」包材的價格和材質、尺寸、加工與數量都有關，先確認用途與時程再報價，對方才比較得出差別。

包材的新客戶，常在對方換包裝的那幾週出現

包材是客戶產品的一部分。一款包裝打樣通過、上市之後，通常會沿用一段時間；要換廠商，就得重新打樣、重新確認顏色與尺寸，所以客戶平常不太會主動換包材廠。會開始找新廠商的時間點，多半是這幾種：推出新品或新的產品線、品牌改版、節慶禮盒要提早準備、開始做電商而需要新的出貨紙箱，或是對現在廠商的交期、品質與配合度不滿意。

這些時間點，都不是業務打電話就約得到的。客戶在需要的那幾週，多半先上網搜尋「禮盒 訂做」「紙盒 客製 小量」這類字，看幾家網站、比較最小訂量與打樣方式，再挑兩三家留下詢問。包材廠能不能接到新客戶，很大一部分看那幾週有沒有被找到，以及詢問進來之後有沒有人好好回覆。

客戶是怎麼找包材廠的

• 先開始找的，常是負責新品或品牌的人：包裝和產品上市、品牌形象有關，最早上網找廠商的，常是產品企劃、行銷或設計，他們在意能不能做出想要的樣子、什麼時候拿得到樣品。
• 採購與財務在後面：樣品確認之後，才進到比價、議價與付款條件。
• 一旦上市，會沿用一段時間：同一款包裝補貨、加印，常常繼續交給同一家。

所以只從採購的角度接觸客戶，常常太晚：等到採購拿著設計稿來詢價，盒型與材質可能已經跟另一家一起定好了。舉個示意的例子：一個保養品牌要推新系列，行銷負責人先上網搜尋「化妝品 紙盒 訂做」，看了五家網站，其中一家把做過的盒型、可以做的加工、最小訂量與打樣天數都寫清楚，還附上成品照片。她先請這一家打樣，打樣滿意之後，採購才進來談價格與交期；另外四家，連報價的機會都沒有。

客戶上網找包材時，網站要回答哪些事：盒型、最小訂量、打樣與交期寫成文字

客戶打開包材廠的網頁，心裡想的不是「這家公司多大」，而是「這家做不做得出我要的樣子、我這個數量接不接」。網頁能不能在幾分鐘內回答這兩件事，決定了他會不會留下詢問。客戶搜尋時打的，多半是「禮盒 訂做 小量」「食品紙盒 客製」這類字；寫成文字的盒型、訂量與交期，搜尋引擎與 AI 讀得到，正在比較的人也一眼看得懂。

最後一列是做禮盒的客戶常有的顧慮。依《資源回收再利用法》公告的「限制產品過度包裝」，管制糕餅、化粧品、酒、加工食品禮盒與電腦程式著作光碟共五類產品的包裝層數與包裝體積比值，違反規定可處新臺幣 3 萬元以上 15 萬元以下罰鍰（新北市環保局，2023 年）。客戶找廠商時常會問「這樣的設計會不會超過規定」；網站上先把這件事寫清楚，回答的正是他心裡的顧慮。

包材廠開發新客戶，常遇到哪些困難

• 拜訪碰不到換包裝的時間點：客戶什麼時候推新品、什麼時候對現在的廠商不滿意，業務很難事先知道。
• 詢問很多是小量訂做：幾百個的打樣或試賣，業務覺得量小，回覆得慢。
• 一開口就問價格：沒有問清楚材質、尺寸與數量就先報價，報完常常就沒有下文。
• 旺季忙不過來：中秋、春節前詢問集中進來，正好也是工廠最忙的時候，回覆慢了，客戶就去找別家。

第四點最容易被忽略。節慶禮盒的詢問，常集中在節日前兩三個月，這段時間業務與廠內都在趕貨，新的詢問很容易被擱著。但對客戶來說，時程是最急的事：他要在上架前拿到成品，回覆晚了幾天，他就已經請別家打樣了。旺季前先講好詢問由誰回覆、多久內回覆，比旺季時再臨時分配人手有用。

示意：一筆 300 個禮盒的詢問，背後可能是多大的生意

小量的包材詢問常被當成小生意。用一個示意的例子，看看同一筆詢問，問與不問差在哪裡。一家做紙盒與禮盒的工廠，網站上收到一筆詢問：一個烘焙品牌想訂做 300 個中秋禮盒，問能不能燙金、大概多少錢。業務原本打算照數量報個價就好，後來有人先打電話，多問了三個問題：

• 這次的禮盒是做什麼用？對方說是品牌第一次做節慶禮盒，想先試賣。
• 什麼時候要拿到成品？中秋前一個月要上架，打樣要在兩個月內確認。
• 之後還有哪些包裝要做？如果試賣順利，平常的單盒包裝與電商出貨紙箱也想一起換。

三個問題問完，這筆「300 個禮盒」，背後可能是一個品牌一整年的包裝需求。這時候該做的就不只是報價：要確認打樣時程趕不趕得上中秋，先提醒禮盒的層數與體積比規定，並安排懂盒型的人和對方討論設計。反過來看，如果答案是「只做這一次」，照標準流程報價即可。問清楚的目的，不是每一筆都要用力追，而是把有限的時間，放在真正會長大的詢問上。

客戶換包裝的時候，找得到你嗎？

可以先問問自己：

• 客戶搜尋訂做、客製包材的時候，找得到你的網站嗎？
• 網站上看得到你做過的盒型、最小訂量、打樣與交期嗎？
• 小量的打樣與試賣詢問，你知道背後的品牌需求嗎？
• 旺季進來的詢問，有人在對方還在比較的時候回覆嗎？

一款包裝上市之後，常常一用就是好幾年；能接到新客戶的時間點，往往就是對方換包裝的那幾週。

包材廠開發客戶，常見的三個誤區

• 小量訂做不值得接：今天 300 個的試賣，可能是明年整個品牌的包裝；先確認用途與時程，再決定怎麼跟進。
• 網站只放成品照片：客戶要比較的是盒型、訂量、打樣與交期，這些要寫成文字。
• 旺季才開始想辦法：節慶前的詢問集中進來，回覆慢了就被別家接走；平常就要講好詢問由誰接。

包材廠找客戶，可以找哪些外部服務？

包材的新客戶，常在對方換包裝的那幾週出現。找外部協助時，先看對方能不能讓你出現在那幾週：

一筆小量的打樣詢問，背後可能是一個品牌整年的包裝。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

包材的詢問常從小量的打樣或試賣開始，旺季時又集中湧進來，業務容易先挑大單回覆；但今天的 300 個禮盒，可能就是一個品牌明年整年的包裝。先有人確認用途、數量與時程，再決定由誰跟進，才不會錯過。Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）負責的就是這件事：每一則確認過的商機都依詢問內容分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。月費涵蓋哪些工作、每月商機額度怎麼算，整理在方案介紹；包材以外的製造業處境，可以看〈製造業怎麼開發新客戶？讓廠長、製程主管與採購負責人有機會看到你〉。想知道你的公司能從哪裡加強、我們可以怎麼和你的團隊互補，歡迎先跟我們聊 3～5 分鐘。

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