想打進新產業，卻沒有門路？B2B 找到第一批客戶的做法

你是不是也遇過這些情況？

• 「產品可以用在別的產業，但那裡沒人認識我們？」在新產業沒有口碑、不知道對方的用詞、不知道誰做決定，也還沒有同業案例，這些都要先花時間弄懂。
• 「打電話過去，對方說已經有固定廠商了？」陌生電話打過去，一句「有固定廠商了」就結束；讓正在找解決方案的人主動找上門，對方比較願意談。
• 「對方一直問做過哪些同業，答不出來？」第一批客戶最難也最值得投入，有了一兩個成功的合作，下一家問起同業經驗，你就答得出來。

為什麼新產業特別難打進去

• 沒有人認識你：在原本的產業有口碑、有熟客，到了新產業一切從零開始。
• 不知道他們用什麼詞：同一個東西，不同產業的叫法不一樣；說錯了，對方就覺得你不懂他的行業。
• 不知道誰在做決定：採購、技術主管、廠長、老闆，每個產業的決策方式不同。
• 手上沒有這個產業的案例：對方會問「你們做過哪些同業？」，答不出來就很難往下談。

這些都不是努力就能解決的，要先花時間弄懂這個產業。其中「用詞」這一點，常常是第一道門檻。舉個示意的例子：一家做精密過濾設備的公司，原本的客戶是半導體廠，習慣用「微污染控制」這類說法。想打進食品業時，業務照樣這樣介紹，對方卻聽不太懂；後來才發現，食品廠的人說的是「異物混入」「衛生管理」。產品一模一樣，換一種說法，對方才覺得「這家懂我們」。用詞對了，網站與廣告的關鍵字也才會對。

開始之前，先弄清楚三件事

• 這個產業的人遇到什麼問題：你的產品在他們的現場解決什麼？他們現在用什麼方式處理？
• 他們上網會搜尋什麼：遇到問題時，他們會打哪些字？這些字，就是你的網站與廣告要回答的問題。
• 誰在做決定、誰會先來問：先來詢問的人，跟最後簽核的人，常常不是同一個。

這三件事弄清楚了，網站要寫什麼、廣告要買哪些字、打電話要問什麼，才有方向。弄清楚這三件事的方法，不一定要花大錢做市場調查。可以先找一兩位在這個產業的朋友或既有客戶聊聊，問他們平常遇到什麼困擾、怎麼找供應商；也可以看這個產業的專業媒體、展覽的展品分類，了解他們關心的議題與用語。如果已經有一兩個這個產業的客戶，更要好好請教：他們當初為什麼選擇你、還有哪些同業可能有類似的需求。

三種常見做法，差在哪裡

三種做法不是只能選一種。展覽與陌生開發適合已經知道要找哪幾家公司；讓有需求的人主動找上門，適合還不知道誰正在找解決方案的時候。幾種找客戶方式的完整比較，可以看市場差異。

打進新產業時，要透過當地代理商，還是自己開發，各有適合的情況，整理在〈找代理商還是自己開發？兩種方式各適合什麼情況〉。

第一批客戶，為什麼最關鍵

打進新產業，最難的是第一批客戶。因為對方最常問的問題是「你們做過哪些同業？」，而在第一個案子成交之前，你沒有答案可以給。一旦有了一兩個成功的合作，情況就會改變：你可以說「我們幫某類型的工廠解決過類似的問題」，網站上也可以寫出這個產業的應用情境，不需要寫出客戶名稱，就足以讓下一家安心。

所以第一批客戶，值得多投入一點心力。報價可以更有彈性、服務可以更周到，甚至願意先做小量的試用，讓對方用很低的風險驗證你的產品。這些投入，換來的不只是一筆訂單，而是進入這個產業的入場券。同時，也要把第一批客戶的經驗好好記錄下來：他們遇到什麼問題、怎麼找到你、最在意什麼。這些記錄，會讓下一次的網站內容、廣告關鍵字與業務的說法都更精準。

示意：一家過濾設備廠打進食品業的前六個月

把前面的做法放進一條時間線，會更容易想像。下面是一個示意的例子，時間與結果會因產業與產品而不同，不代表每家公司都會一樣：

• 第 1 個月，先聽懂這個產業：老闆找了兩位在食品廠工作的朋友，各聊一個下午，問他們現場最頭痛的問題、平常怎麼找供應商。整理出食品業常用的說法：「異物混入」「衛生管理」「稽核」。
• 第 2 個月，用他們的話重寫網站：新增三頁應用情境：飲料線的過濾、醬料的雜質處理、清洗用水的管理，每一頁寫清楚適用的情況、處理量與保養方式，再補上十題食品廠會問的問題。
• 第 3 個月，讓正在找的人看到：搜尋廣告只買和食品業問題有關的字，例如「飲料 過濾 設備」「食品廠 異物 改善」，預算先設上限測試。
• 第 4 個月，第一批詢問：陸續收到幾筆詢問，多半是小型食品廠想先了解。其中一家醬料廠願意先試用一套小型設備。
• 第 5～6 個月，把第一個案子做好：派懂製程的人到現場調整，記錄改善前後的差別。試用順利之後，取得對方同意，把這個經驗寫成一頁不具名的應用情境：「醬料廠的雜質處理」。

六個月下來，訂單或許不多，但公司手上有了三樣之前沒有的東西：一套食品業聽得懂的說法、一個做過的案子，以及一批知道「這家懂我們」的潛在客戶。下一次有人問「你們做過哪些同業？」，答案就不再是空白。

打進新產業時，常見的三個誤區

• 用自己產業的語言介紹：新產業的人用另一套詞找供應商；網站與說明要用他們的話寫，才找得到你。
• 一開始就想拿下大客戶：第一批客戶的價值在於案例與經驗，中小型、願意嘗試的客戶，往往比大廠更容易開始。
• 太快放棄：新產業的人需要時間認識你；前幾個月詢問少很正常，先看搜尋量與網站數據有沒有在累積。

可以先問問自己

• 這個產業的人，遇到什麼問題時會需要你的產品？
• 他們上網搜尋時，會打哪些字？你的網站有回答這些問題嗎？
• 你的業務懂這個產業的用語與採購方式嗎？
• 有人來詢問的時候，誰負責很快回電、問清楚需求？

第一批客戶最難，但只要有一兩個成功的合作，下一家就好談很多。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

打進新產業，要先有人弄清楚這個產業怎麼搜尋、用什麼詞，詢問進來時該問什麼。Tshutlink 依你要打進的產業準備：集客網站照這個產業的問題與用語來寫，Google 搜尋廣告買這個產業會搜尋的字；對方留下需求後，由 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）用依這個產業設計的問題回電確認，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。可以鎖定產業，但無法指定特定公司；這個產業每個月有多少人在搜尋，面談時會當場說明。完整說明可以看適用情境：想打進一個新產業。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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