B2B 客戶名單哪裡買？買名單之前，先想清楚這四件事

你是不是也遇過這些情況？

• 「業務說沒有名單可以打，想買一份企業名錄？」名單買得到，但它是聯絡方式，不是需求；先想清楚拿來做什麼，再決定買哪一種。
• 「買了名單打了幾百通，幾乎都被擋掉？」名單上的公司多半在那一刻沒有在找你，被拒絕是常態，不一定是業務不夠努力。
• 「名單買來的，可以直接打電話、寄 EDM 嗎？」有聯絡人姓名、手機或 email 的名單屬於個人資料，使用前先確認來源與用途。

名單可以從哪裡來：公開登記資料、企業名錄、展覽與協會

B2B 的客戶名單，大致有三種來源。第一種是政府公開的公司登記資料：經濟部的商工登記公示資料，可以查到公司名稱、統一編號、代表人、所在地與資本額，免費、正確，但沒有負責採購的窗口，也看不出對方需不需要你的產品。第二種是付費的企業名錄與資料庫，依產業、地區、規模篩選，部分附總機電話，少數附窗口姓名與職稱。第三種是展覽、公會與協會的名單，例如參展商名錄或會員名冊，產業比較集中，但多半只有公司層級的聯絡方式。

三種來源各有用處，共同的限制是：名單告訴你「有哪些公司」，不會告訴你「哪一家現在需要你」。買之前先想清楚要拿來做什麼，是估算市場、挑出少數重點客戶，還是要讓業務每天有電話可以打；用途不同，該買的名單、該花的錢也不一樣。

名單是聯絡方式，不是需求：回應率為什麼常常不如預期

名單是聯絡方式，不是需求。名單上的公司，在你打過去的那一刻，多半沒有在評估你這類產品：設備剛換過、預算明年才編、負責的人正在忙別的事。Gartner 的研究指出，企業採購者真正和供應商接觸的時間，只佔整個採購過程的 17%，其餘時間都在自己研究、和內部討論。一通沒有預期的電話，很難剛好落在對方需要的那幾週。

第二個原因是資料會過時。窗口離職、部門調整、電話換號，名錄更新的速度追不上公司的變化；打到總機，常常只能留下一句「資料寄信箱」。第三個原因是第一印象：對方沒有找過你，接起電話的第一個反應是判斷「這是不是推銷」，你還沒說到重點，對話可能就結束了。陌生開發越來越難的原因，整理在〈陌生開發越來越難？原因與三個替代做法〉。

這不代表名單沒有用，而是要用對地方、算對成本。打一份名單，真正的成本不是買名單的錢，而是業務一通一通打過去的時間，以及被拒絕累積的挫折。業務為什麼常常不想打陌生電話，可以看〈業務不積極、不主動開發，是態度問題嗎？先看這三件事〉。

名單上有姓名、電話與 email，就是個人資料

公司名稱、統編與地址是公司的資料；但名單上只要出現聯絡人的姓名、手機、個人 email，就屬於《個人資料保護法》保護的個人資料。使用這類名單做行銷，要先確認幾件事：賣方是怎麼取得的、當初告知的用途有沒有包含行銷；第一次聯繫時，要讓對方知道可以表示拒絕；對方說不要再聯絡，就要停止，並記錄下來，之後不再打。

大量寄送 EDM 與簡訊也有另一個風險：收件人沒有預期收到，被標成垃圾信或檢舉的比例高，公司的寄信網域與電話號碼的信譽都可能受影響，之後寄給老客戶的信也跟著進不了收件匣。這一段是一般性的說明，不是法律意見；名單的來源不確定、或要大量使用時，先請教法律專業。

名單什麼時候有用：目標少、單價高，先研究再聯繫

名單最有用的時候，是目標客戶很少、每一家都很重要的生意。例如全台只有幾十家的特定產業工廠、少數幾家大型通路或品牌商，這時候與其等對方找上門，不如把名單當成研究的起點：挑出最值得經營的三十家，每一家先看官網、新聞、徵才與展覽動態，找到負責的部門，再帶著一個和對方有關的理由聯繫。

名單也適合用在估算市場：用公開的登記資料算一算，你的目標產業、目標地區有多少家公司，一年可能有幾家在換設備、換供應商，再決定要投入多少開發的力氣。展覽前的準備也是一個好用途，從參展商名錄挑出要拜訪的攤位，比在現場隨意走看有效率。這幾種用法的共同點，是名單只當作起點，真正的工作是研究與判斷，而不是把名單從頭打到尾。

買名單和讓客戶主動詢問，差在哪

買名單是由你先開口，讓客戶主動詢問是由對方先開口。兩者不是互斥的選擇，各自適合不同的情況，用同一組面向比較：

很多公司兩種都做：重點客戶用名單研究、主動經營；更多不認識的客戶，讓他們在需要的時候找得到你。怎麼讓客戶自己找上門，整理在〈怎麼讓客戶自己找上門？集客式行銷與傳統開發的差別〉。

示意：同樣三個月，一份 2,000 家的名錄和 30 筆主動詢問

以下是一家做工業烘乾設備的公司，同一季做的兩件事（示意，數字只為了說明算法）。第一件，買了一份 2,000 家製造業的名錄，由兩位業務在三個月內打完：大約 900 家有人接，找到負責設備的人約 300 位，願意收資料的 40 家，其中 6 家近期真的在評估。以一通電話平均三到四分鐘計算，光是撥打就花了一百多個小時，還不包括寄資料與追蹤。

第二件，同一季網站與搜尋廣告帶來 30 筆主動詢問。逐筆回電確認後，有 10 筆近期有需求、預算與時程談得出來，其他是比價、找二手機或資料不完整。兩邊各有成果：名錄找到 6 家原本不認識、也不會上網找的公司，其中一家是規模很大的工廠；主動詢問則用比較少的時間，接住了正在找的人。

比較這兩件事，重點不在哪一個比較好，而在業務的時間花在誰身上。名錄適合花時間研究少數重點客戶；如果要讓業務每天都有值得打的電話，穩定的主動詢問來源比較省力。

買名單時，常見的三個誤區

• 以為名單越大越好：兩萬家打不完、也研究不完；與其買大名單，不如挑出少數真的值得經營的公司。
• 買了就直接大量寄 EDM、發簡訊：沒有確認來源與用途，有個人資料的風險；被標成垃圾信，也會連累寄給老客戶的信。
• 把「有人接電話」當成「有需求」：接起電話、願意收資料，不代表近期會買；需求、預算、時程與誰做決定，還是要一項一項問清楚。

可以先問自己

買名單之前，可以先回答這幾個問題：

• 我要的是「有哪些公司」，還是「哪些公司現在需要我」？
• 名單上的聯絡人資料是怎麼來的？當初告知的用途包含行銷嗎？
• 打完這份名單要花多少業務的時間？這些時間如果拿去跟進主動詢問的客戶，會怎麼樣？

如果目標客戶只有幾十家，名單是很好的研究起點；如果目標客戶很多、需求時間點分散，先讓他們在需要時找得到你。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

買名單之後，還有幾件事要有人做：誰一家一家研究、誰打電話、誰問清楚需求？名單上沒有在找你的公司，要不要換一種方式讓需要的人找到你？Tshutlink 做的是集客式商機開發：集客網站與 Google 搜尋廣告讓正在找的人主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）打的是對方主動留下需求的電話，不拿名單陌生外撥；確認需求、預算、時程與決策角色後，每一則確認過的商機都分級交給你的業務，還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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