陌生開發越來越難？原因與三個替代做法

你是不是也遇過這些情況？

• 「電話打過去都被總機擋掉，找不到負責的人？」總機把關更嚴、大家不接陌生號碼、買方習慣先上網查，同樣的打法效果越來越差。
• 「新人打陌生電話撐不到三個月就走了？」陌生開發最貴的不是電話費，而是業務的時間；連續被拒絕，新人的士氣也最先被消耗掉。
• 「不打陌生電話，還能怎麼找客戶？」讓正在找的人看見你、先暖身再聯繫，或由 SDR 先確認需求，讓客戶在接到電話前就認識你。

為什麼陌生開發越來越難

陌生開發曾經是很多業務起家的方式，也確實幫很多公司打下了第一批客戶。但這十幾年來，環境變了，同樣的方法，效果越來越差。主要的原因有四個：

• 總機與窗口把關更嚴：公司電話多半先由總機或行政接起，沒有指名、沒有預約，很難轉到決策者手上。
• 大家不接陌生號碼：詐騙與推銷電話多了，手機顯示陌生號碼，很多人乾脆不接，或聽到是廠商就掛斷。
• 買方習慣先上網查：企業採購在聯絡廠商之前，多半已經自己搜尋、比較過一輪；主動打來的業務，反而是最後才被考慮的那一個。
• 決策者資訊不公開：名錄上通常只有總機與地址，誰負責採購、誰能拍板，還是得一家一家問。

其中第三點的影響最深遠。過去客戶要了解產品，需要業務上門介紹；現在客戶在網路上就能找到規格、比較價格、看別人的評價，甚至問 AI。當客戶有需要時，他會主動去找；當他沒有需要時，再熱情的電話也很難打動他。陌生開發的本質，是在客戶沒有主動找你的時候去敲門，而這扇門，現在越來越難敲開了。

真正的成本，是業務的時間與士氣

陌生開發最大的成本不是電話費，而是業務的時間：打很多通、跑很多趟，才找到一個剛好有需求的人。用一個示意的算法來看：一位業務一天打五十通陌生電話，能接通並和對的人說上話的，可能只有十通左右；這十通裡，剛好近期有需求、願意進一步談的，也許只有一兩通。換句話說，一整天的工作，可能只換到一個值得跟進的機會，而且這個機會不一定會成交。同樣的一天，如果用來跟進主動留下詢問的客戶，成果很可能完全不同。

更隱性的是士氣。連續被拒絕、被掛電話，新人很容易撐不下去，這也是很多公司業務留不久的原因之一，可以看〈業務一直留不住？〉。業務的熱情與自信，是成交時最重要的資產，卻在一通又一通的拒絕中被消耗掉。

陌生開發還適合用在什麼情況

陌生開發不是完全沒用。目標客戶很少、單價很高、名單明確的時候，例如只鎖定特定幾十家企業，主動出擊仍然必要。在這種情況下，陌生開發也不再是亂槍打鳥，而是事先研究過每一家公司的狀況、找到對的窗口、準備好對方會在意的話題，再去聯繫。國外稱這種做法為「目標客戶式開發」，它更像是精準的拜訪計畫，而不是大量撥號。

問題在於把它當成唯一、而且是主要的開發方式。當大部分時間都花在找「剛好有需求的人」，業務就很難專心在成交上。比較好的分配，是讓陌生開發只用在少數最重要的目標客戶，其他大部分的新客戶，由其他方式帶進來。

目標客戶式開發怎麼做：只挑三十家，先研究再聯繫

目標客戶很少、單價很高時，陌生開發仍然必要。差別在於做法：不是拿名錄從頭打到尾，而是只挑少數最重要的公司，每一家都先做功課。一個示意的做法如下：

1. 只挑三十家：依產業、規模、地區與過去成交客戶的共同點，挑出最可能需要你、也最值得長期經營的三十家，不貪多。
2. 每一家先研究十五分鐘：看對方的官網、新聞、徵才資訊與展覽動態。正在擴廠、徵設備工程師、推出新產品線的公司，通常比較有機會。
3. 找到對的人，而不是總機：從公開資訊、展覽名片或共同認識的人，找出負責的部門與職稱；能透過介紹聯繫，會比直接撥總機好得多。
4. 準備一個和對方有關的理由：例如「看到貴公司在徵設備工程師，可能正在擴線，我們剛好做過類似產線的改善」，而不是從公司簡介開始講。
5. 分幾次、用不同方式接觸：一封簡短的信、一份對方用得到的資料、一通電話，間隔一兩週，每次都帶一點新的東西。

這樣做，一位業務一週能好好接觸的可能只有十幾家，量遠比亂打少；但每一次接觸都比較有份量，對方也比較記得你。舉個例子（示意）：一家做大型烘乾設備的公司，只鎖定全台四十家紡織染整廠，每一家都先研究過再聯繫，一年下來雖然只談成兩家，但這兩家的訂單就占了當年新客戶營收的一大半。目標客戶式開發適合「要找的公司很明確」的時候；至於那些你還不知道、卻正在找解決方案的客戶，就交給下面三個做法。

陌生開發的成效怎麼算？從撥打數換算到有效商機

陌生開發常用「今天打了幾通」來衡量，但撥打數只代表做了多少，不代表換到多少。把它換算到有效商機，才看得出真正的成本。下面是一個示意：

照這個示意，一筆有效商機要打 100 通電話。如果一位業務一天能好好打 40 通，等於兩三天才換到一筆，而且這兩三天裡，他沒有時間跟進已經在談的客戶。這也是為什麼陌生開發的真正成本，常常不是電話費，而是業務的時間。你的數字可能比示意好，也可能更差；重點是算一次，知道一筆有效商機要花多少力氣，才能和其他做法比較。什麼才算有效商機，可以看〈名單很多，業績卻沒起色？先分清楚什麼是有效商機〉。

陌生開發和讓客戶自己找上門，怎麼搭配？三種公司的組合方式

陌生開發和集客式不是二選一。哪一種比重高，要看你的客戶有多少、多集中，以及他們會不會上網找供應商：

不管哪一種組合，有一件事是共通的：不論客戶是被你打電話找到，還是自己找上門，他都會上網查你。網站接不住，陌生開發的成果也會打折。想打進新市場時怎麼開始，可以參考〈想打進新產業，卻沒有門路？B2B 找到第一批客戶的做法〉。

三個替代做法：讓客戶先找上你

• 讓正在找的人看見你：用 Google 搜尋廣告與一個說清楚你解決什麼問題的網站，接住已經在搜尋解決方案的人。這就是集客式行銷的核心。
• 先暖身，再聯繫：展覽、轉介紹、產業內容，都能讓對方在接到電話前就知道你是誰。展後名片怎麼追，可以看〈展覽後的名片怎麼追？〉。
• 把前段交給專門的角色：由 SDR（業務開發代表）先接起詢問、確認需求，業務只接確認過的商機。

這三個做法有一個共同點：讓客戶在接到你的電話之前，就已經對你有一定的認識，甚至是他先表達了興趣。打給一位主動留下詢問、有潛在意願的人，和打給一位完全陌生的人，開場的第一句話就不一樣。前者是「您好，看到您詢問了某某產品，想了解一下您的需求」；後者是「您好，我們是某某公司，想跟您介紹……」。前者對方願意聽，後者對方想掛電話。

從陌生開發轉向這些做法，不需要一次全部改變。可以先保留原本的開發方式，同時讓網站與搜尋廣告開始接住主動上門的需求，觀察幾個月後，兩種方式各帶來多少商機、花了多少時間，再決定業務的時間怎麼分配。日本的 KEYENCE 就是這樣做：台灣官網上有 3,000 冊以上的技術資料，工程師為了下載資料留下聯絡方式，業務再打第一通電話，這時對方手上正好有一個問題要解決。完整的流程整理在〈業務怎麼找到對的客人？〉。

陌生開發常見的三個誤區

• 以為多打幾通就會有結果：撥打量增加，挫折與流失也跟著增加；先換算一筆有效商機要打幾通，再決定值不值得。
• 一開口就介紹產品：對方在忙、不認識你，最先想的是「你是誰、要多久」；先說明來意與時間，比介紹產品重要。
• 把陌生開發當成唯一的方法：目標客戶很少、單價很高時，它仍然必要；但多數 B2B 客戶會先上網找，網站與搜尋接不住，就少了一大塊。

可以先問自己：上個月成交的新客戶，有幾位是陌生開發來的？一筆有效商機，你的業務大約要打幾通電話？

陌生開發想交出去，可以找哪些外部服務？

陌生開發可以自己做，也可以交給外部團隊。三種常見的選擇，交付的東西不一樣：

名單、電話與主動詢問各有適合的時候，也可以搭配著用。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

不打陌生電話，詢問要從哪裡來？主動找上門的人，誰在第一時間回電、問清楚需求？Tshutlink 用 Google 搜尋廣告與集客網站讓有需求的人主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）打的是對方主動留下需求的電話：確認需求、預算、時程與決策角色後，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

立即導入 Tshutlink 集客式商機開發服務