集客式商機開發是什麼？B2B 中小企業找客戶的五個好處

你是不是也遇過這些情況？

• 「網站、廣告都做了，詢問也有進來，業務還是說沒有好客戶？」少的常常是中間那一段：詢問進來之後，有人先確認需求、預算、時程與誰做決定，再交給業務。
• 「不想再叫業務打陌生電話，有沒有別的找客戶方式？」有：先讓有需求的企業在搜尋時找到你、主動留下詢問，再打電話確認，業務的時間就能留給成交。
• 「我們公司適合這樣做嗎？」以企業客戶為主、單筆金額或長期合作的價值夠高、客戶有需求時會上網搜尋，就值得考慮。

集客式商機開發是什麼

集客式商機開發，是一種 B2B 找客戶的做法：先讓有需求的企業客戶在搜尋時找到你、主動留下詢問，再由業務開發代表打電話確認需求、預算、時程與誰做決定，分級後全部交給業務；還在評估的，持續跟進到需求明確。英文是 Inbound Pipeline Development：Inbound 指客戶主動找上門，Pipeline 指業務手上的商機，Development 指把詢問確認、經營到可以交給業務。

1. 被找到網站與搜尋廣告，讓正在找的人找到你、留下詢問
2. 確認業務開發代表回電，確認需求、預算、時程與決策角色
3. 交付分級後全部交給業務；還在評估的持續跟進、更新等級

它結合了兩個國外行之有年的做法。一個是集客式行銷（Inbound Marketing）：用網站與內容讓客戶自己找上門，詳細的說明可以看〈怎麼讓客戶自己找上門？集客式行銷與傳統開發的差別〉。另一個是 SDR 分工：在行銷與業務之間，安排業務開發代表先確認需求，可以看〈什麼是 SDR？業務開發代表完整介紹〉。集客式行銷的成果，多半算到「留下詢問」為止；集客式商機開發再往前一步，算到「確認過、可以交給業務的商機」。

集客式商機開發的五個好處

一、聯繫的是已經有需求的人。會搜尋「某某加工 報價」「某某設備 推薦」的人，本來就在找解決方案。電話打過去，對方知道為什麼會接到這通電話，談的是需求，不是先解釋「你是誰」。這和拿名單陌生開發最大的不同，是先後順序：陌生開發是先找人、再問有沒有需求；集客式是先讓有需求的人出現，再確認。

二、業務的時間留給成交。Salesforce 2024 年的調查中，業務平均有 70% 的時間花在非銷售的工作上。如果還要自己接詢問、過濾「只是問問」的對象，真正談生意的時間就更少了。業務接到的是已經確認過需求的商機，時間才會花在報價、拜訪與成交上。

三、詢問不會冷掉。Harvard Business Review 的研究發現，一小時內嘗試聯繫的企業，和決策者展開有意義對話的機率，是一小時後才聯繫的近七倍。詢問進來由業務開發代表負責回電，不會因為業務在外面拜訪、開會，一放就是好幾天。回覆速度的影響，整理在〈詢價單進來後，多久內要回？首次回應時間的影響〉。

四、看得到每一段的成果。廣告費花了多少、帶來多少詢問、其中多少確認過需求、交給業務後成交多少，一路對得起來。看的不只是點擊數或名單數，而是每一筆確認過的商機花了多少；為什麼名單多不等於業績好，可以看〈名單很多，業績卻沒起色？先分清楚什麼是有效商機〉。

五、會累積在公司。網站內容、客戶搜尋用的字詞、電話中聽到的需求、還沒準備好的客戶名單，都會留在公司。業務來來去去，找客戶的流程與資料還在；越做越知道客戶在找什麼，網站與廣告也越改越準。

舉個例子（示意）：一家做工業烘箱的公司，過去靠業務打陌生電話，一週打上百通，願意見面的只有一兩家。改成集客式商機開發之後，每個月收到的是主動上網詢問的客戶；業務開發代表確認後，每一則都分好級交給業務：「明年擴線、正在比較規格」的，業務排進拜訪；「只是先蒐集資料」的，由業務開發代表持續跟進。業務拜訪的家數變少了，但每一趟都有明確的需求可以談。數字會依產業與搜尋量而不同，這裡只是說明順序的差別。

為什麼三個階段要完整整合在一起

網站、搜尋廣告、業務開發代表，分開來看都不是新東西。差別在於少了哪一段：

• 只有網站：客戶找得到你，但詢問進來沒有人第一時間確認，常常一放就冷掉。
• 只下廣告：點擊很多，但網站接不住，或詢問沒有人回；成效只能看點擊數。
• 只請人打電話：沒有主動詢問可以接，只能回到陌生外撥。

完整整合在一起時，每一段都會幫到下一段：廣告帶來的搜尋字詞，告訴網站要補什麼內容；電話中聽到的需求與顧慮，回頭改進網站與廣告；分級的結果，讓廣告預算放在真正帶來商機的字詞上。這也是為什麼集客式商機開發看的是「確認過的商機」，而不是任何單一段的數字。Tshutlink 是業界首創，把這三個專業完整整合在一起的服務：你只要面對一個團隊，你的業務窗口接收到的，是已經詢問過訪客細節的商機。和名單商、廣告代操、電話行銷等服務的區隔，整理在〈跟名單商、廣告代操、電話行銷／外撥式 SDR、網站架設公司有什麼不同？〉。

示意：集客式商機開發運作的一個月，三個階段各發生了什麼

定義與好處說完，放進一個月的實際運作來看，會更具體。以下是一家工業設備公司的示意例子：

• 被找到：這個月搜尋廣告帶來約 400 次點擊，網站上的產品說明頁與常見問題，也有一部分訪客是從自然搜尋進來的。月中看搜尋字詞時，排除了幾個找二手與找工作的字，並發現客戶常用「自動封箱」而不是公司習慣的「封箱設備」，於是調整了頁面標題與廣告文字。
• 接得住：網站與電話共進來 18 筆詢問，每一筆都在當天有人回電。
• 確認需求：18 筆裡，7 筆近期有明確需求、知道預算方向與誰決定；4 筆需求是真的、但時程在半年後，商機分級交付單註明了時程；另有 3 筆只是先比價、還說不清楚用途，列為 C 級。這 14 筆都分好級交給業務，其餘 4 筆是找零件或資料不完整的。
• 交給業務之後：業務聯繫 7 筆，其中 4 筆約了現場評估。業務回饋：有一筆其實要的是另一個機型，下次確認時要多問產線速度。這一題，就加進了下個月的確認問題裡。

這一個月裡，三個階段不是各做各的：電話裡聽到的說法改了網站，業務的回饋改了確認的問題，廣告的字詞也跟著調整。每一段的數字都看得到，哪個階段停滯，下個月就先調哪個階段。

那 4 筆「半年後」的，交付單上都註明了時程，業務知道什麼時候該聯繫；3 筆 C 級由業務開發代表持續經營，需求明確了就更新交付，很可能就是下一季的商機。這正是集客式商機開發和只做廣告、只做網站最大的不同。

集客式商機開發適合哪些公司？適合與不適合的條件

集客式商機開發不是每家公司都適合。可以先對照下面的條件：

• 比較適合：以企業客戶為主（B2B）；單筆金額或長期合作的價值夠高；客戶有需求時會上網搜尋、比較；業務會成交，只是沒時間找客戶、過濾詢問。
• 比較不適合：網購下單、主要比價格就決定的一般消費商品（單價高、要先問清楚才會買的，則可以考慮）；客戶幾乎不會上網搜尋，只靠既有關係介紹；期待一個月內就大量成交；交過來的商機，公司裡沒有人接手跟進。

可以先問自己：客戶有需求的時候，會怎麼找到我們？詢問進來之後，多久有人回？業務的時間，現在花在哪裡？找新客戶的各種方法怎麼比，可以看〈B2B 怎麼找新客戶？7 種常見方法一次比較〉。

導入集客式商機開發，常見的三個誤區

• 以為上線就會馬上有很多詢問：前幾個月是建置與調整期，搜尋量與網站內容決定詢問的上限，數字要一起看幾個月才準。
• 只做其中一個階段：只做網站或只下廣告，詢問進來之後沒有人確認、跟進，前面的投入很容易在最後一步流失。
• 把交付的商機當成終點：交付的是確認過需求的起跑點，報價與成交仍要業務接手；接手的速度與方式，決定最後的成果。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

Tshutlink 做的就是集客式商機開發：集客網站、Google 搜尋廣告與 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）完整整合在一起，由同一個團隊負責。正在搜尋的客戶主動詢問，T-SDR 在上班時間回電，確認需求、時程、預算與決策角色，分級後全部交給你的業務；還在評估的，持續經營、問清楚後更新等級。先聊 3～5 分鐘，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。

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