為什麼國外 B2B 企業把 SDR 交給外部團隊？台灣有沒有這種服務？

你是不是也遇過這些情況？

• 「業務從找客戶做到成交，談生意的時間最少？」國外 B2B 企業把業務開發拆成三段：行銷帶來詢問、SDR 確認需求、AE 報價成交，各做擅長的事。
• 「國外企業為什麼願意把這段交給外面？」自己組團隊要時間、人員流動會讓進度歸零、這個職務需要有人管，這些是國外企業常見的考量。
• 「想找外部團隊幫忙，不知道要確認什麼？」先講好合格商機怎麼定義、資料歸誰、用哪些指標查核、怎麼交接，以及還沒準備好的客戶怎麼處理。

先看國外怎麼分工：行銷、SDR、AE 三段

國外 B2B 企業普遍把業務開發拆成三段：行銷帶來潛在客戶，SDR（業務開發代表）確認需求與資格，AE（負責成交的業務）報價與成交。

1. 行銷吸引潛在客戶、帶來詢問
2. SDR 業務開發代表確認需求、預算、時程與決策角色，分級交接
3. AE 業務報價、議價與成交

找客戶、確認需求需要大量時間與耐心；報價成交需要談判能力與產品專業。兩件事交給同一個人，常常兩邊都顧不好。SDR 這個職務就是從這裡分出來的，而中間這一段，正是最常被交給外部團隊的部分。SDR 的完整介紹可以看什麼是 SDR？。

國外企業怎麼實際分工，可以看兩個例子：〈業務為什麼要分成兩段？Salesforce 增加一億美元營收的分工方式〉與〈客戶索取資料之後，誰來打第一通電話？Sansan 營收 537 億日圓背後的業務分工〉。

國外企業交給外部團隊的五個原因

• 自己組團隊要時間：招募、培訓到上手，依 Bridge Group 的調查整理，SDR 平均約 3 個月才上手，這段期間薪資照付、產出偏低。外部團隊已經有現成的流程、提問框架與管理方式，啟動比較快。
• 人員流動會讓進度歸零：同一份調查中，SDR 平均任期約 14～18 個月。自建團隊每有一個人離職，招募與培訓就要重來一次，累積的客戶紀錄也可能跟著中斷。
• 這個職務需要有人管：SDR 的成果靠每天的節奏與檢討，需要有人訂標準、聽通話、調整提問方式。多數公司的業務主管自己也在跑案子，很難再撥出時間帶一個新職務。
• 成本比較好預估：固定月費取代人事編制，可以依成效調整規模，不必一次承擔招募、勞健保與管理成本。
• 讓業務專心成交：負責成交的業務時間最寶貴。把篩選與確認移出去，業務只接已經確認過需求的商機。

外部 SDR 團隊做什麼、不做什麼

分工事先講清楚，雙方的期待才不會落差。最常見的誤會，是以為外部 SDR 會幫忙把訂單簽回來。常見的分工如下：

台灣有沒有這種服務？外撥式與集客式兩種模式

國外的外部 SDR 服務大多是外撥式：拿名單打陌生電話、寄開發信，目標是約到會議；常見按月、按人計費，每位 SDR 每月約 US$3,000～12,000，也有按約到的會議計費。台灣也有這一類服務，多半由電話行銷公司或外撥式 SDR 團隊提供：拿名單主動打給還沒表達需求的企業，介紹產品或約訪，常見按通話數、約訪數或人力計費。目標客戶少而明確、需要主動接觸的產業，適合這種做法。

另一種是集客式：先用網站與搜尋廣告，讓正在找解決方案的人主動詢問，SDR 打給主動詢問、有潛在意願的人，工作重點放在提問、判斷與分級。在台灣，陌生來電常被直接當成推銷，所以先有主動詢問、再由 SDR 確認，通常比較容易談下去。Tshutlink 做的就是集客式：網站與搜尋廣告帶來主動詢問，再由業務開發代表回電確認需求。SDR 之外的其他服務怎麼挑，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉；兩種模式的完整比較，可以看集客式 SDR vs 外撥式 SDR。

委託前要確認的五件事

1. 「合格商機」怎麼定義：事先講好判斷條件，例如需求、預算、時程與決策角色，而不是只算約到幾場、打了幾通。
2. 資料歸誰：客戶資料、廣告帳戶與網站網域是不是在你名下，合作結束時能不能完整帶走。
3. 用哪些指標查核：例如首次回應時間、有效對話率、各等級商機數、交接後的接洽率，以及每一筆有效商機的成本。
4. 怎麼交接：商機分級交付單有哪些欄位、交給誰、多久內送達，你的業務拿到後需不需要重新確認一次。
5. 還沒準備好的客戶怎麼處理：聯絡過一次就結束，還是有長期跟進的機制，需求明確再交給你。

這幾個問題，Tshutlink 的逐題回答整理在深度了解〈簽約前可以先問的 18 個問題〉。

委託外部 SDR 的第一個月，企業這邊要準備什麼

外部團隊能不能很快上手，有一半取決於企業這邊給了什麼。合作的第一個月，通常要準備這幾樣：

• 客戶常問的問題與標準回答：產品用途、適用產業、交期、最小訂購量這類問題，先整理成一份清單。外部團隊不需要變成產品專家，但要能聽懂客戶在問什麼，知道哪些問題該記下來交給業務回答。
• 理想客戶的樣子：過去成交最好的客戶是哪些產業、多大規模、通常誰來詢問、誰做決定。
• 「有需求」的判斷標準：什麼情況算可以交給業務、什麼情況先持續聯繫，最好附上幾個實際的例子。
• 交接的窗口與方式：商機交給誰、用什麼方式、多久內要回覆收到。
• 回饋的節奏：業務聯繫之後的結果，多久回傳一次，讓外部團隊知道哪些判斷準、哪些要調整。

舉個例子（示意）：一家做客製化治具的公司，第一個月和外部團隊開了兩次會，第一次說明產品與客戶，第二次一起聽了幾通確認電話的內容，修正了兩個常被誤解的問題。第二個月起，業務收到的商機，大多能直接接著談規格與報價。

要提醒的是分工的界線：外部 SDR 確認的是需求、時程、預算方向與決策角色；客製化的技術評估與報價，仍然由企業內部的專業人員負責。客戶在第一通電話裡，本來就很少把技術細節談完，確認意圖、把人交給對的同事，才是這一段的任務。

你的公司也有同樣的處境嗎

下面幾種情況，如果有三項以上符合，就值得考慮把成交前的開發交給專業團隊：

• 業務大部分時間花在找客戶、打電話確認，真正談案子的時間不多。
• 網站或廣告有詢問進來，但常常隔天才回，甚至沒有人回。
• 很多詢問只是「先問問」，業務分不出哪些值得跑。
• 想請一位專職的開發業務，又擔心找不到人、帶不起來、做不久。
• 還沒準備好的客戶，聯絡過一次就沒有下文。
• 產品單價高、採購週期長，需要決策者參與。

參考國外的做法，不需要一次照搬整套編制。先把「確認需求、分級交接」這一段交出去，讓業務的時間回到成交上，就是最直接的第一步。

委託外部 SDR 時，常見的三個誤區

• 只比較每月費用：要比的是每筆有效商機的成本，以及交付的商機業務願不願意接。
• 交出去就不管：前幾個月要一起對齊產品、客戶條件與交接方式，回饋結果，判斷才會越來越準。
• 名單與紀錄沒有講好歸誰：合約要寫清楚名單、通話紀錄與數據的歸屬。

可以先問自己：你的公司最缺的是哪個階段：找人、確認需求，還是跟進？交接的商機，業務需要看到哪些資訊？

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

把 SDR 交給外部團隊之前，先想清楚：詢問從哪裡來？誰確認需求？確認完交給誰？Tshutlink 採用國外 SDR 的分工，再加上前段的集客：集客網站與 Google 搜尋廣告帶來主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。報價與成交，留給你的業務。從詢問到交付的流程，可以看四個階段；費用可以看方案介紹；哪些產業適合，可以看適用情境。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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