回購與合約型企業服務怎麼找客戶？租賃、耗材與記帳的商機開發

適用的回購與合約型企業服務

事務機與影印機租賃辦公室清潔飲水機租賃保全服務記帳與代理報稅工業耗材包材供應餐飲食材供應企業軟體訂閱

共通點是：客戶是企業，單筆金額不高，但合作後會持續回購，或按月、按年續約。

回購與合約型企業服務，常見的三個處境

• 單筆金額小，業務跑不起：一張報價才幾千元，陌生拜訪一趟的時間成本就吃掉毛利，最後只能等客人自己上門。
• 換廠商的時機很短：企業通常只在合約快到期、或對現有廠商不滿時才會比價。錯過那幾週，就要再等一年。
• 老客戶穩定，新客戶進不來：營收靠老客戶續約撐著，流失一家就少一份固定收入，卻沒有一個穩定補進新客戶的來源。

常見的做法，為什麼效果有限

• 掃街、發傳單：業務一棟一棟拜訪辦公室或工廠。碰到剛好要換廠商的機率很低，大多數時間花在被櫃台擋下。
• 上比價或媒合平台：詢問量有，但客戶同時比好幾家，最後多半比的是價格；平台費用也會吃掉本來就不高的毛利。
• 購買名單電銷：名單上的企業多數合約還沒到期，打過去只得到「目前有廠商了」；也沒人記得對方合約什麼時候到期。
• 只靠老客戶介紹：介紹來的客戶信任度高，但數量不穩定，沒辦法據此規劃成長。

以上是這類企業常見的情況整理，並非特定客戶案例。

先算清楚：看一位客戶的總價值

回購型的生意，不能只看單筆訂單。每月帶來 NT$2,500 毛利的客戶，一年就是 NT$30,000；合作三年，就是 NT$90,000。判斷這套做法划不划算，要用一位客戶一年帶來的毛利來算。

回購的收益是一個月一個月累積的：每多經營一位客戶，之後每個月都多一份固定收入，客戶留得越久，賺得越多。所以合約還沒到期的企業也值得交付：交付單上註明用量與到期時間，你的業務就能在對方開始比價前先準備好報價。合作方案頁的一年收益試算，毛利填一位客戶一年的總毛利，就能算出一年能帶來多少。

服務商和企業的總務、行政，各在意什麼

回購與合約型的生意要談成，提供服務的一方和負責採購的總務、行政在意的事並不相同。把兩邊放在一起看，就知道中間缺的是哪一段：

同一位業務，兩種一天

集客式商機開發怎麼做

1. 吸引主動詢問：用「影印機租賃」「辦公室清潔報價」這類搜尋字，讓正在找廠商的企業主動留下需求。會搜尋報價的人，通常就是正在比價的人。
2. T-SDR 確認：確認目前使用的廠商、每月用量、合約到期時間，以及誰決定換廠商。
3. 分級交付：每一則都分好級交給業務，合約還沒到期的註明到期時間；只是先問問、說不出需求的，由 T-SDR 持續經營，問清楚後更新等級。
4. 交給你的窗口：交付單附用量與現況，業務窗口跟進時，第一通電話就能談到重點。

你的業務會收到什麼

交付單範例為示意，公司名稱與內容皆為虛構。實際欄位依你的產業設計。

回購與合約型服務的合作第一年：前三個月建置，第四個月起常態營運

• 第 1–3 個月｜建置期：梳理服務價值與理想客戶輪廓、建置專屬集客網頁與表單追蹤、Google 搜尋廣告上線測試、T-SDR 熟悉服務內容、報價方式與常見疑問。
• 第 4 個月起｜常態營運：交付單依分級寄到指定窗口、近期要換廠商的由業務窗口跟進、準備報價、合約未到期的，由業務依到期時間安排報價。
• 每個月｜檢視與調整：寄出每月商機總結、檢視成交與回購情況、調整訊息與跟進節奏。

常見問題

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先聊聊你的情況

先聊聊你的服務、客戶一年大概回購幾次，以及目前怎麼找新客戶。3～5 分鐘的通話，先了解你的現況，面談時再一起看搜尋量；完整的產業情境可以下載 EDM，或回到適用情境看其他產業。

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