高單價的 B2C 產品怎麼找客戶？B2B 與 B2C 的行銷方式怎麼選

你是不是也遇過這些情況？

• 「我們賣給一般人，但一套要幾十萬，這種要用什麼方式找客戶？」先看客人怎麼買：要先問清楚才敢買的產品，購買過程和企業採購很像。
• 「社群廣告的私訊很多，問完價格就沒有下文？」私訊多不等於需求明確，要先有人問清楚預算、時程與誰一起決定，才知道哪些值得跟進。
• 「我的產品到底算 B2B 還是 B2C？」看的不是賣給誰，而是客人買之前，要不要先解決心裡的疑問。

決定行銷方式的，是客人怎麼買

B2B 和 B2C 最常見的分法，是看賣給公司還是賣給個人。但要決定行銷方式，這個分法不夠用。同樣賣給個人，一包衛生紙和一套訂製廚具的買法完全不同：前者看到價格就下單，後者要先量尺寸、看材質、問保固，還要跟家人商量。同樣賣給公司，辦公文具和一台產線設備的買法，也完全不同。

所以比較好用的分法，是看客人怎麼買：買之前要不要先問清楚？花多少時間決定？有幾個人一起決定？一位客人能帶來多少毛利？下面這張表，把常見的三種買法放在一起：

第二種和第三種，雖然一個賣給個人、一個賣給公司，買之前做的事卻很像：都要先把疑問解決，才敢做決定。所以適合它們的行銷方式，也比較接近；真正不一樣的，是第一種。

高單價的 B2C 產品，為什麼購買過程像 B2B

單價高，代表買錯的代價也高。客人在意的不只是價格，而是「這個東西適不適合我」：尺寸合不合、用得久不久、壞了誰來修、跟家裡現有的東西搭不搭。這些問題，光看廣告或產品照片回答不了，他會自己上網查、看比較文章、問用過的朋友，現在也越來越常問 AI。

Google 在 2011 年的研究就發現，88% 的消費者會在購買前先做功課，平均參考 10.4 個資訊來源；2020 年的〈Decoding Decisions〉研究也描述，消費者在決定之前，會在「找資訊」與「比較評估」之間來回好幾次，而不是一條直線走到下單。單價越高、越少見的產品，這段來回就越長。企業採購也一樣：Gartner 的研究指出，企業採購者真正和供應商接觸的時間，只佔整個採購過程的 17%，其餘時間都在自己研究、和內部討論，這段過程整理在〈客戶打電話來之前，已經做了哪些功課？B2B 採購者遇到問題後的行為與心理變化〉。

這也是高單價的 B2C 產品常常遇到困難的地方：客人做完功課、終於留下詢問，收到的卻只是一張報價單，或一句「歡迎來店參觀」。他心裡的疑問還在，就不會往下走；比起買貴，他更怕的是買錯。這一段要解決的問題，和 B2B 的商機開發一樣：有人先接住、聽懂他在意什麼，再把可以談的交給業務或門市。

三種買法，各適合什麼行銷方式

看價格就下單的產品，重點是讓更多人看到、方便下單。電商平台、社群廣告、促銷與回購提醒都適合；客人很少需要先跟人談，多一通電話反而像打擾。

想清楚才買的產品，重點是讓正在找的人找得到你，而且問得到答案。搜尋廣告接住「正在搜尋」的人；網站把規格、實例、價格範圍與常見疑問寫清楚；客人留下詢問後，有人在時限內回覆，先問清楚需求、預算、時程與誰一起決定，再安排業務或門市接手。社群適合讓人認識你、記得你，但真正要買的時候，客人多半還是會回到搜尋。

企業採購，做法和第二種相近，差別在參與決定的人更多、時間更長，確認需求時要多問一句「還有誰會參與決定」。這套做法的完整說明，可以看〈集客式商機開發是什麼？B2B 中小企業找客戶的五個好處〉；B2B 公司該用業務直銷、經銷還是網路下單，判斷方式整理在〈怎麼找出適合自己的業務模式？先看客單價、決策週期與回購〉。

示意：一家訂製系統廚具的公司，從私訊比價到主動詢問

以下是一家訂製系統廚具公司的示意例子。這家公司過去主要靠社群廣告，每個月私訊很多，但大多問一句「一套多少錢」就沒有下文；門市人員回覆不完，真正約到丈量的寥寥可數。

後來他們把重點放在搜尋：有人搜尋「系統廚具 訂製」「廚房改裝 費用」時，看得到他們的網站；網站把常見的價格範圍、施工流程、保固與完工實例寫清楚，最後請客人留下坪數、預計時間與聯絡方式。詢問進來後，先有人回電，問清楚是新屋還是舊屋翻修、預算範圍、什麼時候要用、和誰一起決定，再約丈量。

詢問的數量比私訊少，但每一筆約丈量的，都已經談過預算與時程；門市的時間花在準備方案，而不是回覆比價。還在比較的客人，也照實記錄、持續聯繫，等他準備好的時候，第一個想到的就是這家公司。（示意，非真實案例。）

哪些 B2C 產品不適合先詢問、再確認

不是所有 B2C 產品都適合讓客人主動詢問、再打電話確認。以下幾種情況，效益通常不高：

• 主要看價格：單價低、靠促銷，客人看到就下單的產品。
• 網購就能完成：規格固定，客人不需要先問人的標準品。
• 毛利撐不起：一位客人帶來的毛利，負擔不起一通確認電話與後續跟進的成本。
• 客人不上網找：幾乎只靠路過或熟人介紹的生意。

判斷的關鍵不是單價的絕對數字，而是「一位客人帶來的毛利」和「客人買之前要不要先解決疑問」。一件幾萬元的產品，如果客人看完規格就能下單，網路與社群可能就夠了；一套幾十萬、要量身規劃的產品，就值得多花一點力氣，把每一筆詢問接住、問清楚。我們怎麼判斷一項 B2C 產品適不適合，整理在常見問題〈我們賣的是給一般消費者的產品，但單價高，也可以做嗎？〉；不確定自己的產品屬於哪一種，也可以直接跟我們聊聊。

選行銷方式時，常見的三個誤區

• 以為 B2C 就只能做社群：社群適合讓人認識你；正在找的人，多半還是會搜尋、比較。
• 只看私訊或詢問的數量：數量多不代表需求明確，要看其中有多少問清楚了預算與時程。
• 高單價就靠業務陌生開發：客人買之前會自己做功課，先讓他找得到你、問得到答案，比陌生電話更容易被接受。

可以先問自己

要不要換一種方式找客人，不必一次決定。可以先和負責業務或門市的同事，一起回答這幾個問題：

• 客人買之前，最常問我們哪些問題？網站上找得到答案嗎？
• 從第一次詢問到決定，通常要多久？誰會一起決定？
• 一位客人能帶來多少毛利？值得花多少力氣，把一筆詢問問清楚？

如果客人常常問完價格就沒有下文，或是詢問進來沒有人及時回覆，問題多半不在產品，而在「接住與確認」這一段還沒有人負責。

高單價 B2C 找客戶，可以找哪些外部服務？

高單價、比較小眾的產品，客人買之前會搜尋、看實例、問人。找外部協助時，先看對方接得住哪一步：

客人怎麼買，決定了該用哪一種方式找他。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

Tshutlink 做的是集客式商機開發：集客網站與 Google 搜尋廣告讓正在找的人主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求、預算、時程與誰一起決定，分級後交給你的業務。賣給企業的產品適合；賣給一般消費者的，只要單價高或比較小眾、客人要先問清楚才會買，也適合找我們。不確定也沒關係，先聊 3～5 分鐘，面談時一起看你的產品、客單價與搜尋量，再由你決定這套做法是否適合。

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