公司走到不同階段，新客戶要從哪裡來？用企業與產品生命週期，看每個階段的加分

你是不是也遇過這些情況？

• 「公司做了十幾年，老客戶穩定，新客戶卻越來越少？」成熟期的生意多半靠既有的關係撐著，多一條讓不認識你的客戶找得到你的來源，原本的做法照樣運作。
• 「想開新的產品線、跨進新市場，原本的人脈卻用不上？」新的事業需要新的被找到的方式，網站、關鍵字與電話裡的提問，都要照那個市場重新設計。
• 「剛接班，想改業務做法，又怕動到老客戶？」可以先從不動老客戶的一段開始，讓新客戶從網路上找到公司，用數字說明成果。

企業與產品生命週期：每個階段，新客戶的來源不一樣

行銷學很早就用「產品生命週期」描述一項產品從上市到退場的過程：導入期要讓市場認識、成長期要接住快速增加的需求、成熟期要在競爭裡守住並找到新的客戶、衰退期則要決定轉型或退場。Theodore Levitt 在 1965 年發表於《哈佛商業評論》的文章，就提醒企業依產品所處的階段調整做法。管理學者 Ichak Adizes 也用「企業生命週期」描述公司從創業、成長到成熟的變化：每個階段面對的問題不同，適合的管理方式也不同。

放到中小企業找客戶這件事上，可以分成五個階段來看。這五個階段不一定依序發生，一家成熟的公司開了新的產品線，那條產品線就又回到開創期；同一家公司裡，不同的事業可能同時處在不同的階段：

表格裡的每一種來源都有效，也都會老化：人脈有用完的時候，展覽一年只有幾次，老客戶也會改變採購方式。越來越多客戶在聯絡廠商之前，會先上網搜尋、比較、問 AI；這個習慣不分階段，也不分產業，差別只在你的公司有沒有在那個時候被找到。

原本的做法不用推翻：加一條來源，既有的管道也跟著加分

常見的誤會，是以為導入新做法就要放掉舊的。其實一套成熟的商業模式，最值得保留的正是它已經證明有效的部分。新工具該做的，是補上原本做不到的那一段，讓既有的管道效果更好：

• 老客戶介紹：被介紹來的客戶，多半會先上網查一下你；網站把做過的類型與應用寫清楚，介紹的那句話就更有說服力。
• 展覽：在展場認識你的人，回去後上網搜尋產品名稱時再看到你，展後的聯繫就接得上。
• 業務拜訪：需求、預算、時程與誰做決定先問清楚，業務出門的那一趟，談的是真正有需要的客戶。
• 經銷通路：終端客戶在網路上找到原廠，詢問依地區與合約交給對應的經銷商，雙方都多了機會。

這就是加乘的意思：原本的做法負責它擅長的事，新加入的工具負責「讓正在找的人找到你、詢問有人接住、需求先問清楚」，兩者相加的效果，常常大於各自單獨運作。反過來，如果新工具和原本的做法各做各的，例如網站寫的和業務講的不一樣、網路來的詢問沒有人接，加了也只是多一筆開銷。

每個階段加入集客式商機開發，各自多了什麼

集客式商機開發，是讓有需求的人在搜尋時找到你、主動留下詢問，再由業務開發代表回電確認需求，分級交給你的業務。它在每個階段補上的東西不一樣：

同樣的服務，在不同階段的價值不同。開創期最需要的是被看見，成長期是接得住，成熟期是新的來源，開拓新事業是進入一個沒有人認識你的市場，接班時則是留下紀錄、用數字說話。沒有人能保證每個階段一定帶來多少客戶；能做的是在客戶開始找的時候，讓他有機會看到你，並且有人接住。

示意：一家做了二十年的零件廠，三個階段各加了什麼

舉個例子（示意，非真實案例）：一家做精密零件的工廠，創業時靠老闆在前公司的關係接到第一批訂單；成長期請了三位業務、參加每年的機械展，客戶穩定成長。二十年後，前十大客戶佔了七成營收，新客戶多半是老客戶介紹，業務大部分時間在服務既有客戶。這時公司做了第一件事：不動老客戶，另外建一個集客網站，把主力零件的規格、材質與做過的產業寫清楚，搭配搜尋廣告，詢問進來先由業務開發代表確認用途、數量與時程。

一年後，二代接班，想把零件延伸到醫療器材的客戶。原本的業務在這個產業沒有人脈，公司把網站、關鍵字與電話裡的提問照醫療器材的用語重新設計，先用一季看搜尋量與詢問，再決定要不要擴大。這兩年裡，展覽和老客戶介紹照常進行；不同的是，展後上網查詢的人看得到完整的說明，業務拜訪前就知道對方要什麼，接班人手上也多了一份看得懂的數字，可以和上一代一起討論下一步。

什麼時候加入比較適合，什麼時候還不用

出現這些訊號時，值得考慮多加一條主動詢問的來源：新客戶的比例連續幾年下降、前幾大客戶的比重越來越高、準備推出新產品或進入新產業、資深業務即將退休，或是發現越來越多客戶是先上網查過才來詢問。這些都是原本的做法還有效，但已經不夠的時候。

也有還不用急著加入的情況：你的客戶幾乎不上網找供應商，或一筆生意的毛利撐不起前段的投入。要看的是搜尋量乘上客單價，而不是搜尋量的絕對數字；搜尋的人少，一位客戶也可能帶來可觀的生意。沒有人能預測未來的需求，最後由你看完數字再決定，任何決定都同時帶著機會與風險。判斷的方式，可以先看〈網路行銷對我的產業有沒有用？〉。

加入新工具時，常見的三個誤區

• 以為要推翻原本的做法：原本行得通的管道是公司的資產，新工具是加上去的，不是換掉。
• 每個新工具都想試：先看公司現在處在哪個階段、最缺的是哪一段，再決定加什麼。
• 只看第一個月：網站內容與搜尋的經驗會累積，至少看一季，才看得出一條新來源的樣子。

可以先問自己

• 公司現在的新客戶，有幾成不是靠老客戶介紹來的？
• 未來一兩年，有沒有要開的新產品線、要進的新市場？
• 業務的經驗與客戶紀錄，留在公司，還是留在個人身上？

三題的答案，大致就說明了公司現在處在哪個階段、最缺的是哪一段。答不出來的那一題，通常也是最值得先補上的地方。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

公司在哪個階段？原本的做法裡，哪一段已經不夠？正在上網找的客戶，找得到你嗎？Tshutlink 不取代你原本的做法，而是加上一條主動詢問的來源：集客網站與 Google 搜尋廣告讓正在找的人找到你，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求、預算、時程與誰做決定，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。想知道你的公司現在最適合加上哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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