業務外包、電銷外包，跟集客式商機開發差在哪？

你是不是也遇過這些情況？

• 「業務很難請，想把找客戶交給外面的團隊？」找客戶、確認需求、報價成交是三件不一樣的事，交出去的是哪個階段，會決定合作的成果。
• 「業務外包、電銷外包，到底差在哪？」業務外包連洽談都交出去，電銷外包拿名單陌生外撥，集客式商機開發則讓有需求的人先找上門，成交仍由你的業務負責。
• 「怕合作結束後，客戶資料都帶不走？」簽約前把名單、廣告帳戶與網站的歸屬寫清楚，合作結束時才帶得走。

為什麼老闆會想把業務交出去

常見的原因不外乎這幾個：業務不好招、新人要花好幾個月才上手、有經驗的業務留不久，老闆自己又要顧產品、顧出貨，找新客戶永遠排在最後。想把一部分工作交給外部團隊很合理，但「交出去的是哪個階段」會決定成果。找客戶、確認需求、報價成交，是三件不一樣的事。

很多老闆第一次考慮委外時，想的是「找一個人幫我賣」。但仔細想想，自己公司的業務真正缺的是什麼？是不會談、不會成交，還是根本沒有時間去找客戶？如果業務其實很懂產品、也很會談，只是每天被報價、出貨、客服佔滿了時間，那麼需要的不是有人代替他成交，而是有人幫他把前段的找客戶、確認需求做好。交出去的段落選錯了，就算外部團隊很努力，結果也不會是你想要的。

三種常見的委外做法：業務外包、電銷外包與集客式商機開發

• 業務外包：由外部業務代表你的產品去開發、洽談，有時連成交都包辦，常見以底薪加佣金或成交抽成計算。好處是有人跑市場；要注意的是外部業務對產品不一定熟，客戶關係也容易留在對方手上。
• 電銷外包：也常稱電話行銷或外撥式 SDR：拿名單陌生外撥、約訪，多半以通話數、接通數或約到的會議數計費。啟動快、量大，但接電話的人多半還沒有需求，容易被當成推銷。
• 集客式商機開發：先用搜尋廣告與網站，讓正在找解決方案的人主動詢問；再由業務開發代表電話確認需求、預算、時程與決策角色，分級後把商機交給你的業務。報價與成交，仍然由你的業務負責。

怎麼判斷哪一種適合你

• 業務能成交、只是沒時間找客戶：缺的是前段的開發與確認，集客式商機開發最對症：你的業務窗口接收到的，是已經詢問過訪客細節的商機，時間可以留給報價與成交。
• 完全沒有業務、也不打算養業務：業務外包可以補上人力，但要先想清楚產品知識與客戶關係怎麼留在公司。
• 產品單價低、決策簡單、需要大量接觸：電銷外包的量體優勢比較明顯，但要接受大部分通話不會有結果。

舉個示意的例子：一家做工業用檢測儀器的公司，產品單價高、需要技術說明，兩位業務都很資深，客戶一旦見了面，成交率不低。問題是兩位業務都忙著服務既有客戶，新客戶的開發一直停滯。如果找業務外包，外部業務要花很長的時間學習產品，客戶關係也可能留在對方手上；如果找電銷外包，大量撥打的電話，很難找到剛好有需求的工廠。對這家公司來說，比較適合的是讓有需求的工廠主動找上門，經過確認後交給兩位資深業務，讓他們把時間花在最擅長的成交上。先自評缺哪個階段、再決定找誰，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

合作一年之後，三種委外做法各會留下什麼

比較委外做法時，大家多半看「開始之後多快有成果」。但還有一個同樣重要、卻很少被問的問題：合作一年後，不論續約與否，公司手上會留下什麼？舉個例子（示意）：三家規模差不多的設備公司，各自選了一種做法，合作滿一年後回頭看。

表格裡沒有哪一種絕對比較好：需要有人立刻跑市場時，業務外包補的是人力；產品單純、需要大量接觸時，電銷外包的量體很實際。要提醒的是，合作留下來的東西，決定了下一步要不要從頭開始。所以簽約前，除了問「多久有成果」，也值得問一句：「如果一年後不續約，我手上會有什麼？」這個問題的答案，通常就寫在下一段要確認的四件事裡。

委外之後，公司自己要準備的三件事：產品說明、接手的人與每月回饋

不管選哪一種委外做法，很多合作做不起來，原因不在外部團隊，而在公司這一端沒有準備好。委外不是把問題整包交出去，而是把一段工作交給別人做，前後兩端仍然要接得上。

• 產品說明：外部團隊不需要比你的工程師懂，但要知道產品解決什麼問題、適合哪些客戶、哪些情況不適合。一份寫清楚這些的說明，加上幾次問答，比一大疊型錄有用。
• 接手的人：交過來的商機或約訪，公司裡由誰接、多久內聯繫、聯繫後結果寫在哪裡，要先講好。商機交過來卻放了一週沒人打，前面的努力就白費了。
• 每月回饋：哪幾筆談下去了、哪幾筆不如預期、為什麼。這些回饋讓外部團隊知道下個月該找什麼樣的客戶、該多問哪些問題。

為什麼第三件特別重要？外部團隊看得到前段，看不到成交。沒有回饋，他們只能用自己的標準判斷什麼是好客戶，和你的業務心中的標準慢慢拉開距離，最後演變成「交過來的都不好」。兩邊對「有需求」的看法為什麼會不一樣，整理在〈SDR 說有需求，業務卻說沒有？兩邊對「有需求」的看法為什麼不一樣〉。

舉個示意的例子：一家做工業泵浦的公司委託外部團隊開發新客戶，前兩個月交過來的商機，業務覺得多半太小。第三個月起，業務每月花半小時，把談成與沒談成的案子逐筆回饋，說明公司最想要的是「新建廠房、需要整批採購」的客戶。外部團隊調整了提問的重點，之後交過來的商機，業務願意親自拜訪的比例明顯提高。合作的品質，常常是兩邊一起磨出來的。

委外業務時，常見的三個誤區

• 以為交出去就能解決業績問題：外部團隊對產品與客戶需要時間熟悉，前幾個月的投入不能少。
• 客戶關係留在對方手上：合約到期時，客戶與紀錄要能留在公司。
• 只看量，不看品質：通話數、約訪數多，不代表商機多；要看最後有沒有變成成交。

可以先問自己：合作結束時，名單與紀錄會留給你嗎？對方交付的是通話數、約訪數，還是確認過的商機？

委外之前，一定要問清楚的四件事

1. 交付的是什麼：通話數、約訪數，還是確認過需求的商機？計算的東西不同，對方努力的方向就不同。
2. 客戶資料與帳戶歸誰：名單、廣告帳戶、網站，合作結束後能不能完整帶走？
3. 怎麼計費、哪些不算錢：重複詢問、資料不實、打錯電話，會不會也被算進去？
4. 誰來成交：成交如果也交給外部，品牌說法與報價條件要怎麼控管？

這幾個問題，Tshutlink 的逐題回答整理在深度了解〈簽約前可以先問的 18 個問題〉。

這四件事之中，第二件最容易在合作結束時才發現問題。如果名單留在外部團隊的系統裡、廣告帳戶開在對方名下，合作結束時，你可能什麼都帶不走，下一次又要從頭開始。簽約前把資料與帳戶的歸屬寫清楚，是保護自己最簡單的方法。網站、廣告與業務分開找會遇到什麼，可以看〈網站、廣告、業務分開找三家，會遇到什麼問題？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

不論找哪一種委外，都要先問：交付的是名單、通話數，還是確認過的商機？網站、廣告帳戶與名單在誰名下？Tshutlink 不是把你的業務整段交出去，而是補上最花時間的前段：集客網站與 Google 搜尋廣告帶來主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務；還在評估的，T-SDR 持續跟進、問清楚後更新等級。網站、廣告帳戶與名單都登記在你名下。完整的市場比較可以看市場差異。想知道你的公司該先補哪一段，可以先跟我們聊 3～5 分鐘。

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