小公司沒有業務，老闆自己跑，怎麼找客戶？先把找客戶拆成四個階段

你是不是也遇過這些情況？

• 「公司就我跟幾個內勤，我自己就是業務，哪有時間開發？」先把找客戶分成四個階段，老闆真正非做不可的，通常只有最後的報價與成交。
• 「想請一個業務，又怕請了養不起、也帶不起來？」先看缺的是哪一段：缺的如果是接詢問、確認需求，不一定要先請一位全職業務。
• 「客戶都是朋友介紹，介紹斷了就沒有新客戶？」介紹要看運氣；要讓不認識你的人也找得到你，得先有被搜尋到的地方。

老闆自己跑業務，最先被犧牲的是開發

台灣的公司，絕大多數是中小企業。經濟部《2025 中小企業白皮書》指出，2024 年台灣中小企業超過 171.5 萬家，占全體企業 98% 以上；其中很多公司只有幾個人，老闆同時是業務、採購、品管，也是最後拍板的人。在這樣的公司裡，「誰負責找新客戶」常常沒有別的答案，答案就是老闆。

老闆不是不知道開發重要，而是每天的工作都有期限：今天的出貨不能延、客訴要馬上處理、報價有客戶在等。找新客戶沒有明天就要交的壓力，所以總是排在最後。等到某個月訂單變少，才發現前面幾個月都沒有在開發，這時候再開始，往往要好幾個月才看得到結果。

另一個變化，是客戶找廠商的方式。Gartner 的研究指出，企業採購者真正和供應商接觸的時間，只佔整個採購過程的 17%，其餘時間都在自己上網研究、和內部討論。老闆就算有空打電話，對方也不一定在那個時間點需要；反過來說，客戶真正在找的時候，如果網路上找不到你，產品再好也不會有人打來。客戶打電話之前做了哪些功課，整理在〈客戶打電話來之前，已經做了哪些功課？B2B 採購者遇到問題後的行為與心理變化〉。

找客戶的四個階段：哪一段一定要老闆自己做

「找客戶」聽起來是一件事，其實是四個階段接起來的：先被找到，詢問進來有人接住，問清楚需求，最後才是報價與成交。把它拆開來看，就會發現老闆不需要每一段都親自做：

老闆最有價值的時間，在最後一個階段：只有老闆能決定價格、承諾交期，客戶也想跟能拍板的人談。前三個階段雖然重要，卻不一定需要老闆本人；如果老闆的時間被前三個階段占滿，真正要談成交的客戶，反而等不到人。把前三個階段交出去，也不代表老闆不管：每一筆交過來的商機都寫清楚需求與時程，老闆看一眼，就知道要不要親自跑一趟。四個階段怎麼一段一段檢查，整理在〈想提升業績，不知道從哪裡開始？B2B 老闆先檢查這四個階段〉。

請第一個業務之前，先想清楚要他負責哪一段

很多老闆的第一個念頭，是請一個業務。請人當然是一種做法，但第一個業務常常被要求四個階段全包：自己找名單、自己打電話、自己確認需求，還要報價成交。一個人要同時做好這四件事很難，結果常常是開發做一陣子就停下來，業務也待不久。業務為什麼留不住，整理在〈業務一直留不住？中小企業業務流動的真正原因〉。

請人也需要時間。勞動部 2025 年 9 月的職位空缺調查顯示，企業平均要花 3.1 個月才招得到人；找到之後，還要時間熟悉產品與客戶。所以在請人之前，先想清楚你缺的是哪一段：缺的如果是被找到與確認需求，這兩段可以先交給網站、廣告與專門負責的人；缺的如果是能談成交的人，才是請一位資深業務的時候。先有穩定的詢問來源，第一位業務一進來就有客戶可以談，比較容易做出成績，也比較留得住。

示意：一家五個人的精密加工廠，老闆從晚上回訊息，到接手問清楚的詢問

以下是一家精密加工廠的示意例子。公司連老闆在內五個人，客戶多半是老客戶介紹。老闆白天在廠裡盯品質，晚上才回 LINE 和信箱；有新的詢價，常常隔一兩天才回，對方有時已經找了別家。

後來老闆先做了兩件事。第一，把公司最擅長的加工項目、材質與交期寫清楚放上網站，再用搜尋廣告讓找「精密加工 代工」的人看得到；第二，詢問進來先由專門負責的人回電，問清楚要加工什麼、數量、交期與預算，再整理成一張單子交給老闆。

三個月後，老闆每天花在回訊息的時間少了很多，拿到的每一張單子，都已經知道對方要什麼、什麼時候要；他把時間留給報價，以及拜訪真正有需要的客戶。還在比價的客戶也沒有被放掉，有人持續聯繫，等對方準備好時再交給老闆。（示意，非真實案例。）

沒有業務時，找客戶常見的三個誤區

• 以為請一個業務就能解決：一個人四個階段全包很難做好，先想清楚要他負責哪一段。
• 把開發排在忙完之後：開發沒有期限，最容易一延再延；要有固定的人、固定的時間，或交給專門負責的人。
• 只靠熟人介紹：介紹來的客戶品質好，但來不來要看運氣；不認識你的人，也要有地方找得到你。

可以先問自己

要不要改變找客戶的方式，不必一次決定。可以先回答這幾個問題：

• 上個月有幾位新客戶是自己找上門的？他們是怎麼找到我們的？
• 詢問進來之後，通常多久才有人回？晚上和假日的詢問呢？
• 我每週花多少時間在回訊息、問需求，又花多少時間在報價與成交？

如果大部分時間都花在前面幾個階段，最該先交出去的，就是那幾個階段。

沒有業務，可以找哪些外部服務？

請第一個業務之前，也可以先把一部分工作交出去。常見的選擇：

交出去的是哪一段，決定了老闆的時間會回到哪裡。各種服務怎麼挑、可以先問哪些問題，整理在〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？〉。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

Tshutlink 做的是集客式商機開發：集客網站與 Google 搜尋廣告讓正在找的人主動詢問，Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）在上班時間回電，確認需求、預算、時程與決策角色。每一則確認過的商機都分級交給你；還在評估的，T-SDR 持續跟進。沒有業務部門的公司，商機分級交付單可以直接寄給老闆或內勤。先聊 3～5 分鐘，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。

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