整合行銷公司跟集客式商機開發差在哪？差在整合到哪一段

你是不是也遇過這些情況？

• 「找了一家整合行銷公司，社群、廣告、活動都有做，業務卻說沒有新客戶？」曝光變多不等於商機變多，要看詢問進來之後，有沒有人接住、問清楚。
• 「網站、廣告、社群各找一家太累，想找一家全包？」全包之前先問清楚：對方包的是曝光管道，還是一路包到詢問交給你的業務。
• 「整合行銷和集客式商機開發，聽起來都在做行銷？」兩者都在整合，差別在整合到哪一段，以及交給你的是曝光數字，還是確認過的商機。

整合行銷是什麼：讓所有溝通管道說同一個聲音

整合行銷（Integrated Marketing Communications，IMC）是行銷溝通的一種規劃觀念。英國開放大學的教材引用美國廣告代理商協會的定義：把廣告、直效行銷、促銷與公共關係等不同專業結合成一個完整的計畫，讓溝通更清楚、一致，發揮最大的效果。重點在「一致」：客戶不管從哪裡接觸到你，看到的都是同一個品牌、同一個訊息。

在台灣，整合行銷公司的服務範圍各家不同，常見的有品牌定位、社群經營、廣告投放、公關活動、網紅合作與影音製作。這些工作的目標，是讓更多人認識你、記得你、對你有好感；新品牌上市、要建立知名度，或消費品要擴大聲量時，這樣的整合特別有價值。

集客式商機開發是什麼：從被搜尋一路接到業務手上

集客式商機開發（Inbound Pipeline Development）整合的是另一件事：讓正在找解決方案的人找到你，留下詢問之後，有人在時限內回電確認需求、預算、時程與誰做決定，再分級交給你的業務。它由三個專業組成：Google 搜尋廣告讓正在搜尋的人看到你，集客網站接住詢問，業務開發代表負責確認與交接。

這三段分開做也可以，但每一段交出去的，正是下一段要接的：廣告說什麼，網站就要回答什麼；網站留下的詢問，要有人在對方還記得的時候回電；電話裡聽到的問題，又要回頭補進網站與關鍵字。完整的說明在〈集客式商機開發是什麼？B2B 中小企業找客戶的五個好處〉。

同一組面向比較：整合行銷公司與集客式商機開發

下表用同樣的面向，比較兩種服務常見的做法。各家整合行銷公司的服務範圍不同，實際內容以對方的提案為準：

兩者最大的差別，在詢問進來之後的那一段。整合行銷讓更多人認識你，詢問進來後，由你自己的人回覆與跟進；集客式商機開發把這一段也整合進來，交給你的業務的，是已經問清楚需求的商機。

兩者不衝突：先看你現在缺的是知名度，還是商機

整合行銷和集客式商機開發，不是二選一。如果客戶還不知道你、需要先建立品牌印象，整合行銷能幫你被更多人認識；如果客戶遇到問題時會自己上網搜尋，而你的業務需要的是能直接跟進的商機，集客式商機開發比較直接。

也有公司兩者都做：品牌與社群交給行銷公司，搜尋、網站與確認需求交給集客式商機開發。這時候要先講好分工：誰負責哪些管道、詢問從哪裡進來、誰回覆、成效看哪些數字。分開委託時最常斷掉的地方，整理在〈網站、廣告、業務分開找三家，會遇到什麼問題？〉；想先自評缺哪個階段，可以看〈B2B 商機開發服務怎麼挑選？先自評缺哪個階段，再決定找誰〉。

示意：一家工業風扇公司，聲量變大之後，詢問為什麼還是接不住

以下是一家工業風扇公司的示意例子。這家公司請了整合行銷公司，經營粉絲專頁、拍了產品影片、參加兩場展覽也發了新聞稿，追蹤人數和影片觀看都成長得很快，品牌在業界的知名度明顯提高。

但業務發現，新客戶沒有跟著變多。詢問散落在粉絲專頁私訊、官網表單和展覽名片裡，有些是同業詢價，有些是求職，真正的工廠客戶混在中間；業務忙著跑既有客戶，常常隔好幾天才回，對方已經找了別家。

後來他們保留品牌與社群的合作，另外把搜尋「廠房降溫」「工業風扇 規格」的人，接到一個說清楚坪數與方案的網站；詢問進來先有人回電，問清楚廠房大小、預算與時程，再交給業務。品牌讓更多人記得這家公司，接住詢問的那一段，則讓這些關注真正變成可以報價的商機。（示意，非真實案例。）

找「整合」服務時，常見的三個誤區

• 以為一家全包，詢問就一定接得住：全包的範圍要問清楚，有沒有包到詢問進來之後的回覆與確認。
• 只看曝光與互動的數字：觸及和互動代表被看見，要再看有幾筆變成有效商機，才知道有沒有帶來生意。
• 以為整合就是同一家公司做：真正的整合，是每一段交出去的東西，下一段都接得住，而且大家看同一套數字。

委託之前，可以先問自己的三件事

不管找哪一種服務，委託之前可以先問自己，也問廠商：

• 我現在缺的是讓更多人認識，還是把詢問變成商機？
• 詢問進來之後，誰回覆？多久內回？
• 每個月交給我的是什麼？看哪些數字，能對照到業務的成交？

三個問題都答得出來，就知道該找哪一種服務，也知道要怎麼跟對方講好分工。

常見問題

這些工作，現在由誰負責？

Tshutlink 做的是集客式商機開發：集客網站、Google 搜尋廣告與 Tshutlink 業務開發代表（T-SDR）三個專業完整整合在一起，廣告說什麼，網站就回答什麼；詢問進來由 T-SDR 確認需求、預算、時程與決策角色，每一則確認過的商機都分級交給你的業務，還在評估的，T-SDR 持續跟進。品牌與社群已經有合作的團隊也沒關係，我們負責的是從被搜尋到交給業務的這一段。先聊 3～5 分鐘，面談時再一起看你的產業在網路上有多少人在找。

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